尋找中國元素的奢侈

“中國元素”能否像LV那樣，被打造成奢侈品?也許老姚就提供了很好的范本。

多年前，當姚研成為開發“云頂天茶”，在西部某山區尋找即將失傳的制茶工藝時，他沒有想到，他后來能將這種茶葉賣到1800元一盒，相當于1克20塊錢。而在2008年一年，他的茶葉生意創造了近60億元的收入。

相比于綠茶、鐵觀音等茶品，紅茶在中國茶葉品類里并不出眾，但姚研成硬是打造了5個高端品牌:彩云紅、紅歲、貴喜、一頂天紅、Beauty sky等。老姚到底有哪些“紅茶”寶典?

茶位:高端的中國元素

今年50歲的姚研成，是一名策劃人，他于1992年創辦的“中國研成顧問機構”(如今已更名為“中國研成控股機構”)，曾為索尼、三星、海爾、美的等多家企業做過戰略咨詢。

后來出于愛好，姚研成在1996年開始做與茶有關的生意。他告訴記者，當時中國茶品還處于非常尷尬的境地:在世界茶葉貿易當中，紅茶的量占了75%左右，但我國作為紅茶的故鄉，出口的紅茶僅占其中的4%，并且以中低檔為多。

這讓姚研成看到了商機，他開始了尋找“中國茶葉珍品”之旅。“云頂天茶”就是一例，他當時找來十幾位專家，以及當地60多位農民，花了40多天時間，最終找到了這種茶的“36道私密程序”，并嚴格按古籍上指點進行加工。

這只是其中一例，姚研成旗下的“彩云紅·紅歲”公司還開發了30多種茶葉種類，其中一半為野生茶。

雖然是“嚴格按古籍上指點進行加工”，但“彩云紅·紅歲”在加工手段上卻打破藩籬，采用工業化的方式，加工茶葉這一“中國傳統文化產品”，該公司還發明了CTC工藝:Crush(碾碎)、Tear(撕裂)、Curl(卷起)工藝，作為其生產中國紅茶的主要工藝。“只有工業化才能讓企業壯大”，姚研成說。

茶道:砸100萬歐元請外腦

姚研成認為，光有“好茶”還不夠，包裝更重要。為此，他前后共花了1.3億元，從歐美、日本等地請來了上百名設計師和包裝師，對自己的品牌進行包裝設計，并申請了包裝知識產權的保護。

另一個體現姚研成大手筆的地方，是給產品定價。他為了給最早推出的“黃金寶黃茶”定個“合適的價格”，花了100萬歐元從法國請來一位定價師。這個定價師給這款茶葉的定價比他自己的身價還高——100元1克——“我們當時都很難理解，真的能賣出這么高的價格?”姚研成對記者回憶說。

“但定價師說就是這個價，并給了我們一個經銷商的名單，讓我們去找他們，最后果然很暢銷。”在“彩云紅·紅歲”推出半年后，該公司就收到了7億元的訂單，連阿拉伯富豪、俄羅斯茶王和日本的茶葉世家都來尋求合作。

后來，姚研成又請來不同的定價師，給自己的茶葉定價。如讓愛好紅茶的英國人給紅茶定價;白茶、青茶則交給日本定價師。

茶語:6年推廣花了30多億元

在姚研成位于深圳福田保稅區的公司，記者看到這里擺放了各類雜志，共有上千本，包括《三聯生活周刊》、《中國企業家》、《G O LF》等，另外還有很多平時沒見過的雜志。剛開始很詫異，為什么要擺這么多雜志在大廳?仔細一看才知道，原來每本雜志上都有“彩云紅·紅歲”的廣告。“在法國，我們買斷了一本高端雜志10年的投放權。”姚研成說。

在各類雜志打廣告，只是其營銷策略的冰山一角。據姚研成介紹，6年間，為了推廣“彩云紅·紅歲”系列，他持續投入了30多億元。打廣告的地方很多，有國內外不同城市的1000多塊廣告牌，以及200多家高爾夫球場里的廣告牌;還有2000多架國際航班的頭等艙、國內外3000多家豪華會所的廣告牌;2007年，他還贊助了100多次高端論壇和賽事等等。

但是，投入這么多資金，錢從哪里來?姚研成說，一部分是經營過程中產生的收入，另一部分來自投資人。“投資人有些來自美國，對我們的理念比較認可。”他說。

茶會:每名會員每年最少消費3萬元

廣告做起來了，通過什么渠道賣出去?姚研成透露，一是通過5800多家星級酒店;二是賣場、店中店等零售終端;三是會員制。目前，“彩云紅·紅歲”有11.8萬名會員，這個數目每年都在按一定比例增長，而每名會員每年購買產品的價值，最少要在3萬元以上。

姚研成開發經銷商的方式，也別具一格，他都會找到在某些領域具有一定影響力的人進行推廣。每進入一個新的區域，都是先設立“辦事處”，并且有的只招一個人就夠了，主要是在當地擴展合適的資源，建立網絡。現在，“彩云紅·紅歲”在世界各地設有50多家辦事處，其中美國有10來個“全部用當地人”。

姚研成認為，進入一個新的區域，沒有必要一開始就設立新公司，這樣不僅要投入大量人力、物力，而且會顯得比較盲目，效果也不甚理想。等有效的資源建立起來之后，再設立公司就是順理成章的事了。

茶經:從“創意入股”到“治理入股”

隨著“彩云紅·紅歲”品牌的建立，以及不斷增長的收入，很多投資人對這個品牌的前景非常看好。現在已經有300多家投資機構找到姚研成，洽談投資事宜，其中不乏摩根、紅杉資本等的身影。

不過，姚研成本人和他的“中國研成控股機構”，仍然掌握著“彩云紅·紅歲”品牌57%的股權。而這個品牌剛建立時，他只有5%的股份，后來他又不斷投入資金，增持公司股份。

事實上，姚研成擔任董事長的“中國研成控股機構”，除了掌握“彩云紅·紅歲”品牌之外，還參股或控股了103家企業。這讓研成控股掌握的資金超過100多億元。

早在十幾年前，姚研成就開始了“創意入股”之路。1994年，姚研成承接了很多公司的咨詢業務，“一些公司付不起咨詢費，就問我們能否把咨詢費作價入股企業。”“這個風險是比較大的，但你不能老追求安全。”姚研成說。最后他接受了這些公司的建議。

在入股了50家企業之后，姚研成和他的團隊開始總結，并逐漸建立起一套自己的評估體系，以便用更合理的方式入股其他公司。現在，研成控股已經持股了103家公司，最少持股20%，最多占65%的股份，公司總資產已突破百億元。其間，研成控股還從40家企業順利退出，并獲得不菲的回報。而姚研成最得意的作品，恐怕就是“彩云紅·紅歲”品牌。

當然，除了茶葉之外，中國還有絲綢、陶瓷等古老的工藝產品，這其中是否還有更多的機會呢?

記者觀察

好企業80%業務該外包

姚研成對“彩云紅·紅歲”的運作手法，依據是他的“品牌基因庫”。憑借多年的品牌策劃經驗，以及對世界各知名品牌的研究，姚研成和他的團隊總結出一套“品牌基因庫”。

在他們看來，中國品牌目前可以發現的有37項基因指標，而世界知名品牌已經有107項基因指標。

那么，好的企業有哪些共同的基因呢?

姚研成說，“例如要定型。你看茅臺(酒)，他們的包裝幾十年都不變，是因為品質在那里。“還要有一條被世界接受的廣告語。”“另外我們發現，好的企業80%的業務都外包給別人了，這樣就可以集中精力做自己最擅長的事情。”