中國商業銀行發展中間業務的營銷創新

摘要:在論述我國商業銀行中間業務發展現狀的基礎上，結合現階段中國特殊的經濟制環境，提出中國商業銀行發展中間業務的營銷策略建議，以期有助于實現中間業務真正意義上質的飛躍。

關鍵詞:商業銀行;中間業務;營銷創新

中國《商業銀行中間業務暫行規定》將中間業務定義為不構成商業銀行表內資產、表內負債，形成銀行非利息收入的業務。在辦理這類業務時，銀行處于受委托代理的地位以中間人身份進行各項業務活動。

一、中國商業銀行發展中間業務的現狀

商業銀行的中間業務與資產業務、負債業務共同組成商業銀行業務結構的“三駕馬車”。我國商業銀行發展中間業務，主要經歷了兩個階段。第一階段為 1995—2000年，這一階段的主要發展業務是存款業務，其間發展中間業務的目的主要是為存款業務服務，維護存款客戶關系，從而穩定并增加存款。其間中間業務的創新主要集中在委托貸款、代收代付等業務領域。第二階段為 2000年至今，從 2000年起我國商業銀行業務發展過渡到收入導向階段，代理保險、投資銀行、資產托管等高收益中間業務成為創新的重點，主要以防范風險和增加收入為主要目的。在短短的數年間，我國商業銀行中間業務已成為各商業銀行業務競爭和創新的重要領域。

據金融界權威人士的披露，2002年，中資商業銀行中間業務收入占營業收入的比重僅為3.8%，2003年即達5.63%，2004年更增加至8%左右;從1995年到2004年，工、農、中、建四大銀行境內機構中間業務收入由69億元增加到389億元，年均增長25.6%。銀行卡等業務呈現高速增長，消費金額急劇擴大;代收代付業務總量、筆數不斷增大，業務范圍包羅萬象;代理業務市場逐步擴大;金融創新產品迅速增加。

2006年12月11日，中國銀行業在地域、業務種類、客戶對象等各個方面對外資銀行全面開放。在新的市場競爭格局下，商業銀行如果僅靠傳統的存貸利差收入將難以生存。2007年，加強銀行業的金融創新將成為銀行業發展的重中之重。而中間業務直接取決于商業銀行的金融創新能力，也直接決定著商業銀行的市場競爭能力和可持續發展的能力，因此，其作用和影響將是長久的、具有決定意義的。

二、我國商業銀行營銷中間業務創新的主要內容

西方商業銀行經過半個多世紀的不懈探索和嘗試研究出的營銷管理創新在銀行領域已經能較為熟練的運用，并形成了一套較為完整的商業銀行市場營銷管理理論和管理方法。根據西方的商業銀行的營銷手段及發展特點，配合我國商業銀行的發展現狀來討論中間業務創新的主要內容。

1.建立商業銀行戰略性營銷管理過程模型及營銷目標

首先進行營銷策劃，銀行應該決定如何對實現營銷計劃的目標過程中的進展衡量以及誰對者這一衡量工作負責，換句話說，計劃本身應對這一問題做出回答：“如何才能知道自己已經達到了目的”，無論是何種原因，對產生問題的原因進行評估并且對營銷組合進行調整或是微調都十分重要。

2.進行我國商業銀行中間業務市場細分和市場定位

各商業銀行應根據自身的特點和優勢，充分利用銀行已有的營業網點，在空間上，從城市包圍農村，要按照先從外部技術等環境較好的大城市開始，再逐步向中、小城市，甚至農村推進。在時間上，先立足發展，如咨詢、理財、基金托管等風險較低的中間業務；待人員素質提高，再發展風險較大、收益豐厚的業務品種，并逐步向衍生金融工具交易方面拓展。

3.制定我國商業銀行中間業務戰略戰術

商業銀行營銷戰略，是指商業銀行將其所處環境中面臨的各種機遇和挑戰與商業自身的資源和條件結合起來，以期實現商業銀行經營管理目標。

三、我國商業銀行的中間業務營銷創新的發展趨勢

1.從單一網點服務向立體化網絡服務轉變

銀行營銷的服務渠道的發展走過了從單一、片面到整體，再到多元、一體化發展的軌跡，而未來的發展方向隨著信息技術、互聯網技術的發展和進步，以及金融業運營成本降低的要求，不受營業時間、營業地點的限制，能提供 24 小時銀行服務的自助銀行、網上銀行、電話銀行等日益受到客戶青睞，傳統的分支網點數量比重逐年下降。據統計，招商銀行 60% 以上的業務已經實現了非柜臺化操作，隨著電子銀行的發展，這一比例還將不斷上升。

2.從同質化服務向品牌化、個性化服務轉變

當今世界經濟正在步入知識經濟時代，作為金融業競爭發展新趨勢的金融品牌競爭，正越來越受到各家金融機構的重視，成為現代金融企業競爭的著力點和核心所在。

3.切實提高認識、轉變經營理念、提高服務水平

正確認識傳統業務與中間業務的關系，以傳統業務優勢帶動中間業務的發展，反過來通過中間業務的發展壯大來支撐和促進傳統業務的鞏固與發展，使兩者相互依存，形成一個協調發展的良性循環機制。

4.把握網絡背景下中間業務新的發展變化趨勢

銀行業務的網絡化促使銀行的組織和制度發生了深刻的變化，也使銀行中間業務由代理類傳統業務向創新類業務的轉變，商業銀行在發展創新類中間業務時已出現了一些新的變化，如商業銀行在辦理中間業務時，銀行或者暫時占用客戶的委托資金，或者墊付一定的資金并承擔相應的風險等，這時銀行收取的手續費就不僅僅是勞務補償，同時也包含著利息補償、風險補償等。

5.注重具有創新意識和創新能力的中間業務人才的培訓和引進

各商業銀行要重視中間業務人才的開發和利用，通過各種途徑，采取理論培訓和實務培訓相結合的方法，加強對中間業務設計人員和操作人員的培養，尤其是要加強對從事中間業務開發等高級人才的培養和引進，逐步建立起一支具備復合性知識，具備多種適應工作能力，具有綜合素質的人才隊伍。

參考文獻:

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