拎兩包牛仔褲闖北京

丁不二

溫州地方，工廠、企業多如牛毛，星羅棋布。這里的人從來都沒有什么要國家安排就業的概念，也從來不怕什么下崗。劉恩就生長在這樣的環境里。這個人腦子很好，以全縣第一名的成績考上了北京某重點大學。劉恩非常欣賞美國人的教育方法。在美國，滿了18歲的青年，如果還要家里負擔簡直是一種恥辱。所以他也不想增加家庭的負擔，想靠自己的勤工儉學來解決學習和生活費用。

在溫州，家家戶戶都開小工廠，所以競爭激烈。只要有熟人老鄉關系，就可以賒銷貨。劉恩拿了二大包牛仔褲，決定回學校先來個投石問路。市面上賣20塊錢的一條牛仔褲，他賣12元。他對同學說：“這都是我從家鄉帶來的牛仔褲，大家都是同學，我賺點路費，就算給大家帶一件吧。”不一會兒，一大包牛仔褲就被搶購一空。

劉恩一看，這么好銷，就想看看其他學校是不是也對路。于是，第二天就背起另一包來到了鄰近的大學。他不是沿街叫賣，而是直奔學生的宿舍。這一次，他開價18元，比市面上便宜2塊，經過討價還價，一般以15塊成交。就這樣，二大包牛仔褲不到二天就全賣完了。其實，每條牛仔褲批發價只要5塊錢，劉恩一算，除了本錢還凈賺1000多。

這次牛刀小試，旗開得勝馬到成功，讓劉恩嘗到了代銷服裝的甜頭，他準備大干了。

他把錢匯到廠家，廠家看到他這么快就銷完了，非常高興，稱贊他干得不錯。劉恩跟廠家說：“這樣吧，我干脆做你們在北京的代理得了。”廠家一聽，求之不得。這樣，劉恩就印好了一盒精制的名片，儼然以溫州某廠駐京辦事處主任的身份，洽談起業務來。

劉恩知道靠走街串巷搞推銷，一件一件來賣，那肯定是做不大的。聯系了一大批要貨的商販來包銷。按照訂單，叫廠方速運。由于這批貨款式新穎、價廉物美，非常適銷對路。所以，很快就一銷而空。

就這樣，經過一段時間，劉恩的存折上已經有了6位數字。這個時候，他的銷售渠道越建越多，經驗越來越豐富。他已經不再局限單賣牛仔服了。他跟眾多的廠家、眾多的商家取得聯系，只要市場上什么服裝好銷，就賣什么服裝；只要市場上需要什么服裝，就生產什么。甚至根據市場上攤販們的需求，把樣品寄給廠方，由廠方訂做。結果，越做越精、越做越熟、越做越大。

隨著業務的發展，他的業務一個人忙不過來了。于是招了助手，租了寫字樓，公司化運作。這個時候，他也不再大小事事畢恭親，而是交給手下去辦。自己坐在辦公室里遙控，一手牽著眾廠家，一手牽著眾商家，坐吃中間，獲利豐厚。

幾年過去了，劉恩大學也畢業了。他沒有去什么鐵飯碗單位報到，而是留在京城，繼續指揮著他的服裝大軍。這個時候，他已經是京城腰纏萬貫的大老板了。

做這種生意你要找那些困難的企業，滯銷的產品，這樣你才能先貨后款，找準了結合點，你才能操作成功另外，一定掌握好時間差，要有“彈性”，不然操作起來就會很困難。有的產品積壓，不是沒有市場，而是信息不靈；有的商品城市不好賣，可拿到鄉村去賣：這個地方不好賣，可拿到其他地方去賣；有的商品換個包裝，改個顏色，貼個標簽，印些圖案文字，就暢銷了，好賣了。