互聯網上的ＮＯ．１考試公司

丁曉磊

誰是中國最牛的考試培訓公司?不是“新東方”，不在線下，它在互聯網上，它叫“正保遠程教育”。看看創始人朱正東是怎么做到的。

朱正東的手機關機了，這讓紐交所、美林和花旗的幾個項目負責人頭痛不已。眼看7月30日就要上市了，可已經到了28日，上市與否卻還沒有確定下來。在這個節骨眼上，正保遠程教育(NYSE;DL)的總裁兼CEO朱正東居然不見了蹤影。他們只好一條接一條地給朱正東發短信：“這個時候你竟然玩失蹤啊!”

就在這幾個老外如熱鍋上的螞蟻焦躁的時候，朱正東靜靜地躺在酒店房間的浴缸里。他的內心已經是翻江倒海了。要知道，他是這家教育機構的控股股東，夫妻兩人占70％左右的股份，他即將作出的決定會對公司、家庭以及員工造成什么樣的影響，連他自己也不確定。不過，他清楚的是，由于金融危機的影響，正保遠程教育的發行價已經從13美元一直降到了7美元，本來計劃融到的1.1億美元也轉眼成了6125萬美元。流血上市，上還是不上?

就這樣，朱正東在浴缸里泡了整整一個小時。然后，他打開了手機，給那幾個依然焦躁不安的項目負責人回電話：上!就以每股7美元的價格上。

美國時間2008年7月30日上午9:30，在紐約泛歐交易所集團首席執行官鄧肯·尼德奧爾的陪同下，朱正東敲響了紐約證券交易所的開市鐘聲，盡管其股票在上市首日即以6.5美元的開盤價破發。

其實，這并非朱正東第一次“生不逢時”。2000年互聯網泡沫破裂之際，經歷了兩次創業失敗的朱正東就在那時創辦了利用互聯網進行會計考試培訓的北京東大正保科技公司(正保遠程教育前身)，并在日后打造出一個年學員人數接近60萬、營收1700萬美元、凈利潤率22％的公司。兩次在經濟低谷逆勢而上的經歷，讓他自己都覺得這是一種莫名的巧合。“2008年12月底，在為一個會議準備演講稿的時候，我才突然意識到這一點。”朱正東對《創業家》記者說。

不過，讓朱正東驕傲的是，正保遠程教育對于一部分中國人的影響。“原來人們的學習習慣就是到教室去讀書，去培訓班也要去一個線下的班。比如每天晚上5點鐘上課去，8點鐘回家了。回家后自己看書，沒有老師，有問題沒得問。而我利用互聯網將這一切改變了。他們可以隨時隨地學習，在網上跟老師和同學交流提問，他們的學習習慣改變了，他的生活習慣也隨之而改變。”

這就是正保遠程教育最大的價值。

“三無”創業

其實，在創辦正保遠程教育之前，江蘇人朱正東已經在“商海”里斷斷續續地學了10年的“游泳”。1989年，大學畢業后，他被分配到北京的一家研究所做研究。一年多后，他就下海做貿易。干了4年貿易公司，他折回北京進入一家國企做程控交換機銷售。三年后，他又辭職南下，到四川做智能家居的代理生意。用他自己的話來說：“我屬于下海嗆了不少水，只學會了狗刨，沒有淹死的那種人。”

于是，他開始成天跟朋友喝酒聊天。這時候，一個會計業內的朋友提醒了他，中國有1200萬會計從業人員，這些人每年都要有一部分去參加各種職稱考試。還有一部分要做繼續教育，這是政策規定的。朱正東一下子激動起來。之前的幾次創業都是因為行業沒有發展前途而夭折，但多年的歷練讓他“擁有了一種特別的直覺”。2000年7月，朱正東決定干了。

注冊資本只有320萬。“本來想注個整數，但實在沒借到那么多，”朱笑著回憶。“我當時什么都沒有，只能借錢。真是‘三無創業，沒錢、沒人、沒經驗。”

與俞敏洪等其他教育機構的掌門人不同，朱正東是徹徹底底的行業門外漢。不過，這恰好讓他從另一個角度看穿了行業的本質。“如果我是教會計的老師，我就會認為你應該跟著我的思路走，我教，你學就是了。但我不是內行，我只會聽講，我只能夠從用戶角度思考問題，去發現最合適的方式。”

把名家老師的講義文字直接放在網上?朱正東堅決反對這樣的做法。他想要做的是一個虛擬課堂：“把聲音、圖像、文字、答疑與老師的交流一股腦地全融合到網站上，讓學生能夠身臨其境。”不過，這樣的流媒體視頻，也意味著更高的服務器和帶寬成本。

網站系統的建設和聘請名師錄課花了整整一年的時間。期間，團隊骨干成員都只能拿到最高不超過1500元的工資，大家同吃同住。2001年5月，正保旗下的第一個品牌“中華會計網校”正式對外招生。

當時市面上會計考試培訓的單個課程價格都在400元左右，中華會計網校就以每個課程100元來定價。“定價就是幾個粗淺的數據組合一下，然后拍下腦袋就出來的數。不過，后來發現，用科學的數據去分析的話，就這個數據最合理。也許是我們在不知不覺中做了一個合理的事兒，結果就奠定了成功的基礎。”朱正東坦言。

第一期“一共招到了10多個人，收了3804元錢”。朱對這個數字印象深刻。據稱，這些學員日后全都拿到了會計師資格。

靠3804元養不活這個公司。朱正東就把自己的房子抵押貸款50萬，向所有電話簿上的朋友借了一遍錢，又把自己2000年買的別克新車送進當鋪。“42萬的車，當鋪就給了我26萬。交了幾個月5％的利息，實在堅持不下去，就變成死當了。”2007年的一天，朱正東在自己小區門口對面的馬路上又看到了那部黑色的別克，圍著轉了四五圈，唏噓不已。

“我不放棄是因為受到第二期一個學生的影響。那次她來報名的時候，明天就要考試了。可人家對我說，因為有問題沒有老師可問，就想找我們，花錢買個明白。”這更堅定了朱正東的信心。2001年全年下來，他們總共收入40萬，但一些研發、市場的骨干卻選擇了離開。為了挽留其中的某人，朱甚至在他家門前足足等了三天，對方還是沒有回頭。

2002年，朱正東開始真正做市場，中華會計網校招生近3萬人，收入400萬元，實現了盈虧平衡。2003年的“非典”，則成為中華會計網校的關鍵轉折點，當年收入1300萬元。

“我們做的是服務業”

與其說正保遠程教育是教育培訓公司，不如說是考試公司，因為他們服務的對象主要都是需要通過各類考試的學員，通過率才是硬道理(目前，正保旗下網校會計考試的通過率接近70％，醫生考試通過率80％多，大大超出平均水平)。

因此，朱正東在創業初期。設立的第一個部門就是客戶服務部。他們每天的工作就是接受學員的電話咨詢，回答各種問題，甚至跟學員溝通，鼓勵其投入學習。如今，客戶服務部已經有200個座席，300名客服人員，實行三班倒的工作時間表。這一部門一直是朱正東親自指導和培養的，至今，客服部所使用的工作方針依然是朱正東當年所寫的。方針很簡單，12個字：面帶微笑、正襟危坐、聚精會神。

“我不喜歡復雜的東西，包括到現在我做事、管理人、管理公司，都是會用非常通俗、直白的語言描述一些很復雜的事情。我要求越簡單越好。”這樣的

要求覆蓋正保遠程教育的所有方面，包括網頁設計，他要求讓不會上網的人一看都能看明白。“你不要把學員想成素質特別高，一定要是本科、研究生以上才能想上網絡教育。不，我們要面向普通人。”

另一個朱正東極其重視的部門就是教學服務部，這個部門主要是負責答疑解惑，在創業初期是由公司的財務部負責的。2003年，在公司開始進入正規快速發展時期，教學服務部成立。這一塊是正保遠程教育能夠做大做強的最核心的部分，也是正保能夠占領考試培訓市場的殺手锏。

傳統的培訓班，班越大，利潤越高，因此他們就會盡量把班弄到足夠大，動輒幾百人就在一個禮堂里開始上課。這樣的模式有一個最大的弊端，就是學生只能被動地聽，沒有時間也沒有可能去跟老師互動，因為老師有可能要馬上去另一家機構“走穴”。

正保遠程教育可以充分滿足這個需求。學員可以通過互聯網提問題，教學服務部會在24小時之內進行解答，其中6:00～18:00提交的問題在12小時內即獲得解答。為保證正確率，答疑服務實行審核制度，即每道問題均由兩名教師共同解答，有“一答一審”雙重質量保障。“從創業之初，我就有這樣的服務理念，不過當時是用電子郵件來答疑的，等2001年系統開發好了，我們就用一種類似于IM系統的24小時在線答疑版來回答問題。”朱正東說。

與傳統的培訓班不同，遠程教育培訓更容易被學員挑出錯誤，因為遠程教育的一堂課面對的學員更多，學生反復聽的比例也更高。“我們最多的一門課有15萬人在聽，就算有一個別字也能被人肉搜索出來。”朱正東說。

為了保證質量，朱正東專門設立了課件部，讓他們對老師錄制的課程視頻做剪輯，把說話不連貫的地方剪掉，對講義進行校對和修改。最后形成在網上呈現的最終版本。“到現在為止，在網上呈現一小時的課大概需要10個小時才可以完成。”朱正東說。

在這家教育培訓公司里，60％的成本是跟人有關的，一半多是老師。朱正東并不諱言，“我們這里最好的老師一年能賺走一輛好車甚至半棟別墅”。盡管正保教育幾乎壟斷了國內最好的相關領域培訓老師，但老師幾乎都是兼職的，部分頂尖者簽署了獨家協議。更重要的是，正保已從早期主打“名師授課”變成強化企業品牌。“我們每一門課都有2～3名老師講授，他們之間也存在著競爭，收入直接與學員的點擊量相關。”高級副總裁梁錚稱。據說，由于一些所謂的“名師”漫天要價，朱正東曾經在一怒之下，開掉了排名前五的老師中的三位，但教學質量卻并無太大影響。

橫向復制，走向縱深

2005年“五一”長假之后，“自考365”網站的創始人李衛國接到了一個陌生人的電話，對方自稱是一位老師，想探討一下自學考試的遠程教育。李衛國坦言自學考試在未來幾年將是一個夕陽產業，前景不太樂觀。他是從自身實際出發，當時這個小公司只剩下7、8個人，勉強維持。兩人聊了半天，最后，對方亮明了身份，他是中華會計網校的梁錚。

李衛國回頭一了解，才發現正保已經是一家相當規范和成規模的公司。“我想做的很多事情他們已經做到了。更重要的是，他們有一個很龐大的代理商體系。”

李衛國欣然同意加盟，并把網站賣給了朱正東。今天，正保教育的旗下共擁有包括會計、法律、司法、醫學、自考、考研、建設工程、IT培訓等在內的14個網站。以占領網絡教育市場70％的份額的寡頭優勢。成為遠程教育行業當之無愧的領跑者。

如今，有越來越多的人發現了遠程教育的前景，并紛紛效仿正保。朱正東對此毫不在意。他承認這個行業沒有什么技術門檻，但是有一個看起來最不重要，卻最難以跨越的門檻——時間。