３６０°天宇朗通

曾鳴《龍行天下：中國制造未來十年新格局》作者

阿里巴巴集團首席戰略官

首先，天宇郎通的模式本身很有創新性，它的成功不是偶然的，是榮秀麗對手機行業的深入理解加上模式的創新和堅持做出來的，的確值得贊揚。

第二，它的模式的本質是低成本創新，這和我在《龍行天下》里面的核心思想是一致的。在我的書里，專門有一章講的就是集成式創新。即利用開放平臺，通過集成式技術創新實現高科技產品的低成本創新，以此做出性價比很好的、相對能夠覆蓋多個細分市場的產品，類似于大規模定制，因此他們市場反應快，產品種類多，性價比非常好。

這確實是中國制造未來要走的方向，即在開放的平臺進行創新。天宇郎通是其中之一，最早在醫療設備行業就有這樣的典型案例，比如東軟、邁瑞。現在這樣的模式在很多領域都有出現，比如金鳳科技，他們把利用低成本的研發人員進行應用開發的優勢發揮得淋漓盡致，所以這確實是中國制造未來的發展方向，在這個意義上是有普遍性的。

但是，歸于天宇郎通所處的手機行業本身來說，天字模式的未來未必那么明朗。

第一，這個企業的成立和手機產業的周期是有關的。在天宇出現之前，是手機行業發展初期，當時主要是垂直整合型的模式，廠家是通吃的。但是當這個行業成熟之后，就一定會走向一個開放平臺的方向，即垂直整合走向水平分工，而天宇郎通恰恰符合了手機行業第二階段發展的方向。但是在下一步的發展中，要保持自己的競爭力的話，會需要它在其中的某一點形成獨特的優勢。也就是說，在手機行業進入第三個發展階段的時候，天宇的模式也許會遇到挑戰，因為它需要一個獨特核心優勢。

這就是為什么天宇一定要在研發和平臺上投入很大，形成獨特優勢是“最后一公里”，但這是最難的。因為技術和品牌是一個好企業長期積累出來的，不管是技術的管理也好，還是品牌的管理也好，都需要非常復雜的管理體系，這是高速成長的企業在短時間內很難積累的能力。

還有一個很重要的問題是，Google和蘋果進入手機領域，無線互聯網的軟件服務和手機硬件的新型的結合方式會將現有的手機格局打破。在這樣的情況下，一定會出現新的強大的對手，天宇面對的就不單單是諾基亞、三星了，而是蘋果、Google乃至未來的什么手機。

王留生手機行業資深分析師

易觀國際咨詢

我看好天宇朗通、關鍵在于以下幾點：

一是它的銷售模式——扁平化銷售。這和我們現在流行的電子商務的銷售模式很相似，即銷售渠道網絡化，跳過多層中間商，直接面對終端消費者。

一般的手機廠家都是采取就國代、省代、地代的模式進行大規模地鋪貨，其中的促銷員、價補等成本都是歸手機廠商承擔的。這樣，他們就需要賣出很多來覆蓋成本，因此會帶來很大的庫存，一旦滯銷就會以折價方式處理，這樣就造成廠商很大的損失。

而榮秀麗原來是做渠道的，因此，她很了解終端零售店對手機銷售來說起到什么樣的作用。她采取扁平化銷售模式，采取類似于“包產”的方式去和渠道商合作，然后讓渠道商自己利用各種方式去銷售。在大家都想要渠道下沉的今天，這種直接出貨的模式很有價值。

還有一點就是，她的分銷商的經歷讓她對各個手機品牌的優缺點很是清楚。她知道用戶在哪些問題上很敏感，因此會在這方面下足了功夫，可以比較準確地將產品性價比和細分用戶群加以匹配。

靈活的營銷渠道+針對細分用戶群的關鍵需求進行產品設計+品牌的強化和服務體系的逐步完善，這一模式值得國內很多想發展自己品牌產品的制造業服務提供商借鑒。