五洲在線：隱形的Ｂ２Ｃ運營商

張凱鋒

很少有人知道“五洲在線”，即使用搜索引擎，但當你在李寧、愛慕等知名品牌的官方網或淘寶網店購物時，與你直接打交道的銷售、客服人員就來自五洲在線。這家誕生不到兩年的公司已經為超過20家國內一線品牌提供電子商務服務。其創始人兼CEO梁凱相信，有越來越多的品牌商在進軍電子商務領域時需要他們的專業能力。

梁凱將自己定位為電子商務服務提供商，其商業模式是：為面向終端消費者的品牌公司提供電子商務服務，從前期規劃、網絡平臺搭建到運營、推廣、物流配送、財務結算、客戶服務等，五洲在線可以提供全套的解決方案。可以這樣理解，在電子商務領域，品牌商只需要做好核心的產品設計、生產，其余所有的事情五洲在線都可以一手包辦。

2007年梁凱一度是PPG的追隨者，但追求的熱度只持續了2個月，因為他發現PPG的模式很難跨品類運作：賣襯衫容易，但賣其他產品很難，他更希望做一個有擴展性的平臺。他很快決定調整方向，并逐漸形成電子商務服務外包的方向。這次調整也與他此前的工作經歷有關。

2000年以前，梁凱曾在UT斯達康、康柏、甲骨文等公司做過銷售方面的工作，其中甲骨文的產品包括數據庫、ERP、管理咨詢、電子商務方面的軟件與服務。2000年底，甲骨文曾向中石油等大型企業推銷過電子商務托管服務，但當時市場環境并不成熟，這個服務并未獲得市場認可。在此過程中，梁凱的最大收獲是：大型企業引入一套新系統的困難極大，如果能解決這個困難，無疑將是一個商業機會。當他開始為自己考慮新的創業方向時，這個心得無疑啟發了他：電子商務并非只是一個網站，而是一套完整且要求極高的系統，傳統的品牌商完全轉變很困難，為什么不專門提供這種服務呢?

時機也剛剛好。當時淘寶、易趣已經培養了網民的網購習慣，而擁有品牌的傳統企業在看到PPG這樣的成功案例時也躍躍欲試，只是缺乏電子商務的實戰經驗。梁凱相信，未來幾年，淘寶、拍拍、百度以及紅孩子、亞馬遜等平臺仍將在電子商務領域中扮演重要的角色，而傳統企業也將大舉進軍，這兩者之間，有電子商務服務提供者的生存空間，而且這個空間是巨大的。

從2007年底到2008年中，梁凱將這個概念逐步變為現實，而經濟危機讓傳統企業對電子商務的態度更積極。過去幾年多數公司的線下擴張都比較激進，現在必須要考慮成本，電子商務無疑是最好的選擇。“過去的一兩個月中，我們跟品牌商的談判周期很短，合作的速度在加快，”梁凱說，“對于品牌商而言，如果自己做電子商務，從人員招聘、網絡建設、系統選擇，再到業務開展，即使一切都很順利，也要一年的時間。與我們合作，前期不需要很大投入，大大降低風險，而且只需要兩三個月，是一個很大的誘惑。”

五洲在線和品牌商之間形成一種相互依存的關系，除了為品牌商運營官方電子商務網站，五洲在線的方案中還包括淘寶、拍拍等平臺，通過各個平臺的差異化定位實現最好的營銷效果。目前品牌商與五洲在線通常采取收入分成的合作方式。這也讓五洲在線在某種程度上成為了一個電子商務的虛擬運營商，而不僅僅是一家外包公司。