屠龍刀法基礎(chǔ)入門

元　尚

不管三七二十一，死砍

死砍說的是不論對方出價是高是低，都給他來一個下馬威，一口把價錢砍到底。剛開始從事收藏的時候。我就是這樣子玩兒的。記得那時候還真遇上過好東西，有一回，我在地攤上見到一只清初的竹雕筆筒，怎么看都喜歡，問了價，200元。我二話沒說，上來就回價20元。那攤兒爺大概是讓我這個回價給砸蒙了，要不就是人家對我這么個“假行家真外行”不屑一碩，把東西從我手里拿回去，往地攤上一撂，眼皮一耷拉，理都不理我了。我這兒還等著他加價呢，一看這架勢，得，我還不買你東西啦!那時候年輕，做事猛，沒想到好東西是過了這村就沒有這店了。

過了快20年，一次和一位朋友聊到這只筆筒，我把記憶中那只筆筒的樣子說了說，朋友說你知道現(xiàn)在要買這東西得多少銀子嗎?我說現(xiàn)在我不玩兒這玩意了。朋友說市場上少說也得幾萬元。

連著有好幾年，我一根筋兒似的一直都用這方法，不知道錯過了多少好東西。后來慢慢明白了，不是這種砍價的方法不能用，是要因地因時因人而用。遇上漫天開價的主兒，你就用這辦法，不然按著對方的出價買，你多吃虧啊!我就碰上過這么一檔子事兒。兩年前，在一個舊書攤上，我發(fā)現(xiàn)一套光緒末年上海商務(wù)印書館出版的譯學(xué)博士顏惠慶主編的《英華大詞典》，兩巨冊。這書我有一套，遇上了再來一套，對收藏者來說，當(dāng)是個樂事兒。上前一問價，那主兒沒說話，先把書拿起來一個勁兒地翻，也不知道翻什么呢，完了一張嘴——兩千，還聲明書是清代的，把這當(dāng)古玩了!本來沒想成心和他逗，人家也不容易，萬一碰上個棒槌說不定一千五六就抱走了。當(dāng)我要轉(zhuǎn)身的時候，那主兒說您給個價。我就問他：“你看明白了?這是什么書?里面印的是什么?”他說他看不懂。我這個煩，回口就是100元，那家伙一聽急了——“有這么回價幾的嗎?”我說：“你讓我回的價，這價你可以不賣，自己收藏嘛。”要不是我，這書千兒八百的應(yīng)該也可以賣出去。

遇上漫天要價時，就這手一一死砍，先在氣勢上壓倒對方。如果你真想要這東西，緩和后再商量，也不失為一種砍價的策略。那什么價錢算是出得過高?我這里有個經(jīng)驗，一般情況下，販子們對于自己手里的東西把握不好的時候，你比如一本一九二幾年的俄文原版書，怕賣漏了，又不知道書到底出多少價合適，市場上的書販就愣管這叫“民國版”，所以出價的口氣聽上去都不很硬朗，明顯的帶有試探的語調(diào)。只要了解這東西的真正價值，來一刀死砍，說不定就能撿漏兒。俄文版，要是碰上帝俄時代的書，那可是好東西，說不定還是洋善本。

不知道水深，試砍

其實大多數(shù)藏品都不適合死砍。碰上意想之外的東西，由于事先沒有心理準(zhǔn)備，對東西、價格都沒有把握的時候，就試著砍一刀。

前年，我在潘家園舊書市場見著一冊百年前出版的瑞典文《圣經(jīng)辭典》，書的品相極佳，插圖極其漂亮，大老遠(yuǎn)的就跳進(jìn)了我的眼里。我淘書有一個原則，凡是遇上這種情形，不論貴賤，書都必買。當(dāng)時我把它當(dāng)成德文舊書了，家里面藏了一些德文原版舊書，看著封面上的文字像德文，我沒敢聲張，拿起書就問價，攤主開200元。很合理的價兒，我還是試著砍了一下，150元，但一直沒敢松手。我知道這會兒要是有人看上這書，200元定拿。好歹沒人搗亂。攤主有點兒舍不得，我認(rèn)認(rèn)真真和他講了半天，最后160元拿下。回到家我才知道，這不是德文，是瑞典文1可我到處找不著《瑞漢辭典》，這下連版權(quán)頁都看不懂了。后來，《新京報》的一位很漂亮的女記者來采訪我，我跟她說了這事兒，她馬上打電話給一位社科院的學(xué)者，對方告訴我，先查《瑞英詞典》，再用《英漢詞典》，問題就解決了。如果換了死砍，這后來的樂趣就沒了。

經(jīng)驗證明，一般情況下，遇上意外的東西，可先試著砍一刀，不論對方有什么反應(yīng)，都先別理他，轉(zhuǎn)身到別處去看看，只是千萬別走遠(yuǎn)。等一會兒回來，再給加一點錢，一般都可以得手。我就親眼見過一位年輕人，用這種方法買下了一塊清末的玉牌。

跟店主有交情，砍熟

賣東西的人有專門殺熟的，而買東西的人就有砍熟的。

這賣舊東西的人，都靠熟人養(yǎng)著，他們信奉吃慣了嘴，跑慣了腿，所以殺熟是常事兒。買舊東西多了，在市場上免不了結(jié)識一些賣主，一來二去混得特熟。我很早就發(fā)現(xiàn)，藏品市場上沒朋友，所謂的朋友就是交易關(guān)系，熟了就叫朋友。一開始人家把我當(dāng)朋友，自己還挺高興的，人家開的價，大多只簡單地象征性地回回價就完了。漸漸才發(fā)現(xiàn)，我上當(dāng)了!于是就悟出了這么個砍熟的辦法。越是遇上特熟的販子，就越是要砍價，因為老主顧喜歡什么東西他們都有數(shù)。不過不能砍得太狠，關(guān)鍵要掌握東西的行情，要給對方留一個合理的利潤空間。原則是只要自己不作大頭就行。

有一回，我到一家古玩店去玩，正好老板是熟人，正聊著，進(jìn)來一主兒，看上一只天球瓶，民國初期的。老板說5萬，那人沒多說，拿過天球瓶，開口“就給3萬”，走人。老板只是笑笑。那人走后，他跟我說，這哥兒們忒熟，“這就叫熟人不講理。”這就是我說的會砍熟的。

人多勢眾，群砍

這招可是極具殺傷力，凡是碰上不好回價的主兒，幾個人一起舉起屠龍刀，你一下，我一刀，時間一長，對方準(zhǔn)蒙。

最早這么砍價的時候，我們幾個人總是扎一堆兒，有點人多勢眾的意思，但收效不是太大。后來我們總結(jié)出來，一起砍價的人最好全不認(rèn)識，或者裝作全不認(rèn)識，要到這種境界，非練一段時日不可。

最完美的一次群砍是在去年春天，我的一個朋友在市場上看上一件清末民初的青花花觚。我知道他就喜歡這玩意兒，上前看了老半天，把我們幾個都弄煩了，又不好過去催，就只當(dāng)都是逛店的。好不容易等到他問價，哥兒幾個湊過去，就聽對方開價5萬。我這哥們兒回價3.5萬，那店主愣說這花觚3.7萬元上的貨，說什么也不能低于這個價。我們一哥們兒過去看看說：“呦，這口上有磕兒。”一瞧，可不是，花觚口上面還真有一個比小米粒大不了多少的磕傷。最可恨的是指出毛病之后，他撂了句話——“3萬都不要。”轉(zhuǎn)身出門了。店主狠狠地瞪了他后背一眼。我們還有一個子特矮的哥們兒，外號“小部長”，這哥們兒最是蔫兒壞，幾個人七嘴八舌亂砍一通都沒弄到點子上，他過來一句話沒把店主氣背過去

“這玩意兒，看新。”行里人都知道，這是行話，就是東西有疑問，有新仿的可能。這下店主不干了，拉住“小部長”，非讓他說出這花觚什么地方看著像新的。“小部長”也不含糊，“說不好，就是那釉面的賊光，還沒處理呢。”他這一說，圍過來看的人都說這花觚上的賊光忒亮，弄得老板解釋了半天都沒說清楚。要買花觚的那哥們兒乘機(jī)又狠砍了一刀，說2.5萬買走。這價兒真就砍到店主的肺窩子上了，看得出來，這就是最后的回價了。店主妥協(xié)了，很無奈地說：“就3萬吧，低于3萬真不賣了。”

藏品到底是真是偽，誰也說不清楚，誰也拿不出證據(jù)來，古玩市場上實行的是“一票否決”原則，只要有一點疑問，不管怎么著就算斃了。所以一知半解的情況下，適時的有人出來說句似是而非之語，你那砍刀揮動的余地就大了。這不，“小部長”的一句話替我那哥們兒省了5000大洋。

最后，還有一種方法——聲東擊西法。這方法我是屢試不爽，看到自己喜歡的東西，先不動它，一點兒態(tài)度也不要表現(xiàn)出來。比如有一次，我見著一本特喜歡的老書，我在一堆書里先把它拿到自己身邊，以防被別人拿走。然后就拿起其他的書，一本一本地問價，再一本一本地砍價，一直把對方砍煩了為止，讓對方知道你是個特難纏的人，也是一個特計較的人。你最先砍價的書，人家會以為就是你最喜歡的那本，等最后拿起剛才留下的“最愛”問價時，對方都不會特留意，人一煩，說話就沒譜兒，往往給的價很離譜，砍一點兒就能拿到手了。這方法也有一個前提，就是市場上一定要，有幾種自己喜歡的東西才行，如果都是垃圾藏品，就別玩兒這手了。

砍價既是一種樂趣，又是藏者淘藏水平的反映。幾種方法一起使用，對淘藏者來說最為有效。有人說淘換藏品砍價就是為了省倆錢，其實對于我來說，目的在于能再多買幾本好書。切記，回價也有一個原則，就是出價不能比你的心理價格低很多，比如你1000塊錢能接受的東西，你就別砍到500元，屠龍砍價刀也不是胡掄的。

編輯王文娜