好產(chǎn)品一定好賣嗎

編者按:常言道:技術(shù)是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品是企業(yè)技術(shù)實(shí)力的直接表現(xiàn)，誰(shuí)有好的產(chǎn)品，誰(shuí)就會(huì)掌握主動(dòng)!但目前的二級(jí)市場(chǎng)中，有很多產(chǎn)品效果表現(xiàn)好的企業(yè)，經(jīng)濟(jì)效益并不好，相反，很多企業(yè)，他們研發(fā)能力薄弱，科研投入有限，但他們始終堅(jiān)持做營(yíng)銷，強(qiáng)調(diào)溝通，勤于跟進(jìn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短。在他們手里，即使效果表現(xiàn)平平的產(chǎn)品，也一樣能成為暢銷產(chǎn)品，這種現(xiàn)象值得我們?nèi)ニ伎肌?/p>

好產(chǎn)品不好賣的短板現(xiàn)象

業(yè)務(wù)員常常發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)上最暢銷的產(chǎn)品，并不都是效果表現(xiàn)最好、科技含量最高的好產(chǎn)品，而一些優(yōu)勢(shì)并不明顯的產(chǎn)品卻往往受青睞，市場(chǎng)空間大，銷售火爆，讓科研專家大跌眼鏡，哭笑不得。

產(chǎn)品好不好，用了就知道——農(nóng)民如是說(shuō)。

雖然試驗(yàn)效果不是最好，但只要利潤(rùn)空間大，就是“好產(chǎn)品”——經(jīng)銷商如是說(shuō)。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種“效果好”不如“營(yíng)銷好”的現(xiàn)象呢?原因很簡(jiǎn)單，自然界植物對(duì)營(yíng)養(yǎng)吸收的木桶理論(Berrel Theory)告訴我們，木桶的容量取決于短板。針對(duì)我們農(nóng)資行業(yè)而言，一次成功和完整的營(yíng)銷，意味著以合適的產(chǎn)品、合適的價(jià)格、合適的渠道和合適的宣傳，將“合適的產(chǎn)品”和“配套的服務(wù)”投放到特定目標(biāo)市場(chǎng)的行為。一般來(lái)說(shuō)，若要產(chǎn)品暢銷除了質(zhì)量因素外，還必須具備以下四個(gè)方面的板塊，缺一不可。

首先，

好產(chǎn)品要有“好”價(jià)格

傳統(tǒng)的觀念往往片面地夸大價(jià)格的杠桿，使得很多業(yè)務(wù)員陷入了“價(jià)格越便宜，產(chǎn)品越好賣”的誤區(qū)，其實(shí)不然，薄利未必多銷，價(jià)廉未必取勝。在現(xiàn)實(shí)的農(nóng)資市場(chǎng)中，我們廣大的農(nóng)民朋友，特別是在主產(chǎn)區(qū)的規(guī)模戶，或多或少存在一些所謂的趨高心理。太便宜的產(chǎn)品，他們往往懷疑質(zhì)量沒(méi)有保障，科技含量低，配不上越來(lái)越高的生產(chǎn)需求，相反，只要效果好，就是貴一點(diǎn)也無(wú)所謂，況且高質(zhì)量產(chǎn)品減少了使用次數(shù)和用量。正所謂，價(jià)格不是影響購(gòu)買力的決定因素。筆者所在公司生產(chǎn)的螯合微肥經(jīng)銷商只要一做試驗(yàn)，都能反應(yīng)出神奇的效果，但經(jīng)銷商總是認(rèn)為用量太少，包裝太小而不好接受，甚至有些經(jīng)銷商還因銷售價(jià)格有點(diǎn)低利潤(rùn)不大而經(jīng)銷的積極性不高。

企業(yè)總是以贏利為目的，總是在追求利潤(rùn)最大化，高價(jià)策略在短期內(nèi)有利于實(shí)現(xiàn)較高利潤(rùn)，但務(wù)必要加強(qiáng)宣傳力度，避免價(jià)高和寡的尷尬，務(wù)必要兼顧農(nóng)民的切身利益和實(shí)際承受能力及市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。價(jià)格定位合理與否，會(huì)直接影響著產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命周期的長(zhǎng)短。

第二，

好產(chǎn)品要有“好”渠道

只要產(chǎn)品好，就會(huì)有好渠道?事實(shí)并非如此，毫不夸張的說(shuō)，現(xiàn)階段，我國(guó)農(nóng)資行業(yè)99%都是通過(guò)渠道來(lái)形成銷售的。我國(guó)農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)的進(jìn)入門檻較低，面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜、良莠不齊的各地經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，如何在目標(biāo)市場(chǎng)中選擇產(chǎn)品定位相符，經(jīng)營(yíng)理念相似的經(jīng)銷商以打通銷售渠道，顯得尤為重要。楊凌易妙螯合技術(shù)有限公司的胡經(jīng)理告訴筆者“產(chǎn)品需要選育，經(jīng)銷商同樣也需要選育”，除了農(nóng)資企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商精心“篩選”外，還需要悉心“培育”，兩者相輔相成，缺一不可。

第三，

好產(chǎn)品要有“好宣傳”

酒香也怕巷子深，好貨也得靠吆喝!現(xiàn)在市場(chǎng)優(yōu)秀產(chǎn)品層出不窮，傳統(tǒng)的“贈(zèng)送換名片”口碑式營(yíng)銷模式效率低下，受眾少，覆蓋面窄，局限性大，等到一傳十，十傳百，往往還沒(méi)有來(lái)得及在市場(chǎng)上大面積推廣，就已經(jīng)被替代產(chǎn)品超過(guò)。

第四，

好產(chǎn)品要有“好”服務(wù)

農(nóng)資企業(yè)并非簡(jiǎn)單的生產(chǎn)和銷售農(nóng)資產(chǎn)品，因?yàn)檗r(nóng)資是特殊的商品，它直接關(guān)系到農(nóng)民收入的多寡，所以我們?cè)阡N售農(nóng)資產(chǎn)品的同時(shí)，需要提供相應(yīng)的技術(shù)支持。現(xiàn)在越來(lái)越多的農(nóng)化企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到“服務(wù)營(yíng)銷”的重要性。遺憾的是，不少企業(yè)并不了解其中真正的精髓。服務(wù)不能只圍繞經(jīng)銷商做工作，而忽視終端農(nóng)戶的滿意度，這是營(yíng)銷學(xué)上的近視病。因?yàn)榫S系企業(yè)和農(nóng)戶之間持久而又牢固的供求關(guān)系，絕不僅僅以渠道中經(jīng)銷商的個(gè)人意志為轉(zhuǎn)移，更多的是依靠高質(zhì)量的服務(wù)和對(duì)基層農(nóng)戶需求最根本的重視。這樣典型的范例在一些知名跨國(guó)公司的產(chǎn)品上表現(xiàn)得淋漓盡致。

總之，沒(méi)有做不好的市場(chǎng)，只有沒(méi)做好的市場(chǎng)!好產(chǎn)品沒(méi)有好銷路，關(guān)鍵在于營(yíng)銷細(xì)節(jié)沒(méi)有做到家，做到位，做到無(wú)懈可擊，做到問(wèn)心無(wú)愧，僅此而已。

(編輯:任保才 renbaocai666@126.com)