亞洲生物制藥：借并購控制渠道

今年5月8日，亞洲生物制藥反向并購DOMR公司，并在美國NASDAQ(OTCBB)發行5000萬股股票。

在掛牌后的一個半月時間里，其股價從最初的0.9美元上升到了現在的3.1美元。這或許并不能說明什么，“OTCBB交易不活躍，少量買手或者賣手就會使股價波動。”有業內人士表不。

目前，亞洲生物制藥的高管團隊正在北京、上海等地尋求PE合作。僅在北京的路演，“吸引了超過30家基金”。

據其提交給監管部門的8-K文件里披露，亞洲生物制藥2007年銷售收入為5264.4萬美元，而2008年銷售收入增長了72.58％達到9085.5萬美元；凈利潤則從2007年的550萬美元躍升到2008年的1442.77萬美元，增長161.92％。

莫非是這家“小公司”的“大夢想”吸引人?

5月份，亞洲生物制藥宣布，計劃在2011年建立起5000家以上的連鎖藥店銷售體系，2013年再翻一番到10000萬家。到時通過覆蓋東北、西南和華東三地的這些網絡，亞洲生物制藥將成為一個整體銷售100億、利潤超過18個億的醫藥航母。

這是否是天方夜譚?

2008年哈藥集團以135億元的銷售收入，位列中國制藥工業百強之首；以藥品和醫療器械批發、物流配送、零售連鎖以及電子商務為核心的九州通，去年銷售收入為189億元。無論是哈藥還是九州通，都發展超過20年。而在零售端，根據中國醫藥商業協會連鎖藥店分會的數據，海王星辰以28億元的銷售收入連續兩年榮登中國連鎖藥店之首。而海王星辰經過14年的發展，目前也只有2336家門店。

“現在的醫藥領域，就像十年前的家電業。”亞洲生物制藥CEO殷允祿在接受采訪時說，相信在未來數年內也會出現像國美這樣的流通領域巨無霸，“不敢說我們肯定會成功，但我們始終在努力。”

一個短期內用“資金”捏合的公司?

在很多人看來，這只是一個短期內用“資金”捏合起來的公司。

2009年4月30日，真正和在OTCBB上市公司DORM MERGER Sub，Inc.簽署借殼合同的，是一家注冊在英屬維爾京群島的公司，中國北藥控股集團有限公司(以下簡稱“CNPH”)。

這家BVI公司則在2008年的11月25日，全資控股了CNPH HK，在香港注冊的一家同名企業，而后者實際擁有注入到DORM的所有資產。

“從表面看或許亞洲生物制藥是通過資本手段做起來的，但這只是表象。”其CEO殷允祿說，沒有一個成功者的背后沒有長時間的積累。

CNPH HK全資擁有通化華辰藥材種植有限公司(以下簡稱“華辰藥材”)和通化盛安堂連鎖有限公司(以下簡稱“盛安堂”)。1989年成立的華辰藥材，不僅擁有3500畝的藥材種植基地，有占地48700平方米、通過GMP認證的廠房，其生產的30多個產品中包括七味消渴膠囊國家三類中藥新藥之一，以及盛安補金片等中藥保護品種。這些藥材通過其全資子公司華辰藥業股份有限公司覆蓋28個省市自治區的營銷網絡進行銷售。

盛安堂始建于2002年，在上市之初，它就以每家持股70％的方式擁有300家連鎖零售藥店，“還有80家正在以同樣的模式進行談判中”。盛安堂全資控股的云南思林醫藥公司在2005年就獲得國家GSP認證，“有權進行藥品批發”，其網絡覆蓋了整個云南省、四川省和浙江省。

亞洲生物制藥既有的資產，使得其未來的運作方式可見一斑。“希望收購中國各地區分散的渠道資源，以該地區的分銷商為基礎，整合地方零散的終端網絡，打造一個融合藥材種植、藥品生產、流通以及終端銷售的垂直網絡。”殷允祿說。

但從亞洲生物制藥的股權結構中可以看出，除了4家分別持股8.5％的財務投資機構外，高管團隊總共持股31.75％，但包括CEO殷允祿和CFO郭自強都不是公司的股東。

并購，然后渠道為王

國美般“挾渠道以令各方”的威勢，是亞洲生物制藥效仿的榜樣。

“有誰聽說過沃爾瑪訂貨預付款的?哪個生產商、物業方不是把沃爾瑪入駐作為榮譽的?”亞洲生物制藥一位高管的言論足以說明他們的態度：打算打造強勢渠道，以求得在市場博弈中較高的議價能力。

亞洲生物制藥的“標桿”是Mckesson Corporation。這家北美最大的醫藥分銷商，其2008年4月到2009年3月最新一個財年的銷售收入為1066.2億美元，而整個國藥控股的對應數據僅為381億元。

“我們的并購目標是地區內的二、三級分銷商，發展為我們的一級代理，負責當地幾百家藥店。”殷允祿說，藥店網絡歸亞洲生物制藥所有，但“終端利潤我一分錢不要，亞洲生物的利基來自于剔除了藥品流通過程中的多層次流通環節”。即使只賺流通環節的錢，亞洲生物制藥“利潤率也在15％左右”，知情人士說。

據業內人士介紹，目前制藥廠和零售端的利潤微薄，因為“流通環節占去了其中超過60％的利潤”。

對于那些加入連鎖體系的零售藥店，亞洲生物制藥倒給人家5萬“移植標準化的ERP系統，導入全新的Ⅵ系統”。而且此后這些“加盟者”將有可能得到“免費供貨”，亞洲生物制藥給予其數月的賬期，“先銷售后回款”。憑借覆蓋全國的網絡，亞洲生物制藥對上游制藥企業的議價能力就越強，“不僅體現在價格上，也體現在其能代理的藥品品種上”。

在編織好了終端銷售渠道和醫藥流通渠道這兩張網之后，亞洲生物制藥還打算染指制藥企業整合。

殷允祿指出，中國制藥企業中的大部分或許該完成向“制造商”的轉型：不持有藥品專利，不介入營銷，只做加工。

對于中國的制藥企業，業內專家有這樣一個描述：三分之一生生不息，運籌帷幄；三分之一無聲無息，尋找出路；還有三分之一則是奄奄一息，不知所措。

華中科技大學同濟醫院教授熊光練此前接受記者采訪時說，中國目前的4738家醫藥制造企業中，將近90％都是中小企業，“要想在普藥趨于微利的背景下分得一份羹。聯合重組勢在必行”。

據業內人士介紹，有相當數量的中小藥企“開工不足或者沒有開工”，而即使只生產一個品類，這些公司也都得建立獨立的營銷團隊，但倘若銷售收入不超過6000萬“因此根本沒有贏利也無所謂資金正常運轉”。這些企業將會是很好的并購對象或者好的貼牌生產商，因為這4738家企業都通過了國家GMP認證。

醫改的雙向推力

“由于大型藥店連鎖的不斷擠壓和GSP認證門檻的提高，如果不改革，單體藥店大多只能坐以待斃”。不少藥店負責人更進一步指出，新醫改的政策導向可能使得社會藥房在藥品零售方面喪失競爭力。一方面是門診指定慢性病的藥品在社區醫院買才可以報銷，全民醫保“大醫院可以報銷四成、社區醫院可以報銷六成”。金康大藥房的鄭浩濤說：再便宜我們也不可能打六折。這可能使得“藥店的顧客群萎縮”。

根據國家食品藥品監督管理局此前公布的一個數據顯示，中國有超過38萬家的藥店，其中單體店占57％，而其零售總額僅占到行業總數的21％。中國醫藥商業協會連鎖藥店分會會長王錦霞指出，其中“20％贏利，30％保本，其余虧損”。

銷售利潤的持續性下降，使得很多單體藥房尋找“大樹”。早在2003年前后單體、小規模的藥房就已經開始嘗試藥房連鎖組織。實行“統一采購”，這樣藥房銷售的藥品價格平均比市場低20％～50％。

另一方面卻是“剩者為王”。國藥控股國大藥房有限公司董事長盧軍指出，首先基于藥品的剛性需求，金融危機對醫藥零售行業影響不大；另一方面新醫改思路下，隨著基本藥物目錄的推出，以及政府對農村醫療保障體系的建設，醫保的全民普及，“用藥量一定會增加”。

渠道為王，但控制渠道那么容易?海王星辰從1996年開出第一家店，到目前門店不足3000家，其原因是“海王星辰的門店大多是自建，每個門店在500萬以上”，業內人士說，直營的好處在于容易控制，畢竟藥品是特殊產品。“分銷渠道轉型，必然面臨供應鏈透明化，以及從廠商到零售店、醫院進行跟蹤和追溯的難題。”IBM全球企業咨詢服務部大中華地區生命科學負責人Jennifer MaTheny說。

亞洲生物制藥終端的快速擴張之下，如何保證質量?殷允祿也意識到，“保證質量和系統的完備性”是基業長青的基礎。但目前其發展核心仍在“加速擴量”上，“等到終端銷售數量超過2000個時，才可能面臨這些問題”。其內部人士說，但對加入其網絡的藥店，亞洲生物實行末位淘汰制，“倘若年銷售量、質量控制等關鍵考核標準排在最后10％，我們會要求它們退出銷售網絡”。

資本之道

“相信這幾天我們見過的這些基金，未來都會是亞洲生物制藥的潛在合作伙伴。”殷允祿明白，要迅速織就其夢想中的各個網絡，必須借力資本的力量。未來的產業擴張所需資本，“股權和債券融資兩手都要硬。

由于是借殼上市，亞洲生物制藥此前登陸OTCBB市場并沒有實質性的融資。但據接近人士指出，亞洲生物制藥目前已經在準備轉板材料，“估計年末就會轉到主板市場”。另一方面，在未來5年內，亞洲生物制藥還將引入PE基金，引入5億到6億美元資金，“今年的計劃是1億美元”。

據上述知情人士透露，盡管接觸了國內外多家PE基金，亞洲生物制藥并未有明確的合作意向，“他們不想PE基金一下子給他們一筆錢”。而是以往以即時股價作為議價基礎，分批引入股權投資基金。

“我們認為，年底公司的股價將上升到10美元。”其負責財務人士說，因此不愿意在現有股價基礎上一次性引入所需資金。

而在債券融資方面，“我們正在和吉林、云南等省市相關部門進行談判，打算建立自己的擔保公司”。即使投入1億元做擔保公司，假如擔保公司有5倍的擔保杠桿，亞洲生物制藥也能從銀行獲得5億元的資金支持。