農(nóng)藥企業(yè)應(yīng)慎行賒銷(xiāo)救市

進(jìn)入5月中下旬乃至6月份，整個(gè)國(guó)內(nèi)農(nóng)藥市場(chǎng)表現(xiàn)較差，市場(chǎng)疲軟、不溫不火、萎靡不振、旺季不旺。對(duì)于華北、華東、西北、華中和東北等很多市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，全年的用藥季節(jié)都快結(jié)束了。從往年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，農(nóng)藥企業(yè)６月份是出大貨的季節(jié)，以后都是零星的補(bǔ)貨。針對(duì)這種淡市，有些農(nóng)藥企業(yè)提出以賒銷(xiāo)來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)銷(xiāo)售。但業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為這是農(nóng)藥銷(xiāo)售方式的倒退，會(huì)破壞好不容易建立起來(lái)的銷(xiāo)售秩序。

賒銷(xiāo)現(xiàn)象又死灰復(fù)燃

在近期市場(chǎng)走訪過(guò)程中，記者發(fā)現(xiàn)，有的農(nóng)藥廠家尤其是一些中小的農(nóng)藥企業(yè)為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中把貨鋪到市場(chǎng)上，只好重新采取了賒銷(xiāo)的方式。賒銷(xiāo)在五六年前是農(nóng)藥銷(xiāo)售的一種市場(chǎng)模式，現(xiàn)在為了能出貨，一些企業(yè)把好不容易給客戶(hù)培養(yǎng)起來(lái)的現(xiàn)款交易理念和操作習(xí)慣放棄，又開(kāi)始大規(guī)模地采用不計(jì)風(fēng)險(xiǎn)賒銷(xiāo)的方式來(lái)鋪貨。好一點(diǎn)的企業(yè)能保證50%的銷(xiāo)售回款率，差的是根本不要錢(qián)，先把貨發(fā)過(guò)來(lái)再說(shuō)，這樣對(duì)于農(nóng)藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)是非常大的。

不計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的賒銷(xiāo)將有可能付出慘痛的代價(jià)

其實(shí)目前的情況對(duì)于農(nóng)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，革新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)是必須的。企業(yè)必須建立完善的客戶(hù)信用管理制度和體系，對(duì)于那些忠誠(chéng)的戰(zhàn)略合作伙伴在市場(chǎng)困難時(shí)適當(dāng)加大信用額度支持，以做到營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)可控，產(chǎn)品生產(chǎn)和庫(kù)存可調(diào)。如果沒(méi)有一個(gè)完整的體系做支撐，沒(méi)有客戶(hù)信用動(dòng)態(tài)的跟蹤、評(píng)價(jià)和監(jiān)控預(yù)警體系，不管對(duì)方資信狀況、經(jīng)營(yíng)實(shí)力、推廣意愿，單純地為鋪貨而放賬，到頭來(lái)只能是企業(yè)受損失。相信大家不會(huì)忘記國(guó)內(nèi)農(nóng)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的粗放階段（1997-2002年），由于不計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的賒銷(xiāo)所導(dǎo)致的農(nóng)藥企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)收款和商品庫(kù)存居高不的慘痛教訓(xùn)。

國(guó)外企業(yè)從來(lái)都是現(xiàn)款現(xiàn)貨

目前有一部分農(nóng)藥企業(yè)正在進(jìn)行新型銷(xiāo)售模式的探索：有殺蟲(chóng)劑“四大天王”之稱(chēng)的杜邦康寬（20%氯蟲(chóng)苯甲酰胺懸浮劑）、先正達(dá)公司福戈（40%氯蟲(chóng)、噻蟲(chóng)嗪水分散粒劑、20%噻蟲(chóng)嗪+20%氯蟲(chóng)苯甲酰胺），德國(guó)巴斯夫艾法迪（24%氰氟蟲(chóng)腙懸浮劑）和加拿大龍燈公司經(jīng)銷(xiāo)的壟歌(20%氟蟲(chóng)雙酰胺水分散粒劑，由日本農(nóng)藥株式會(huì)社生產(chǎn))通過(guò)市場(chǎng)的高調(diào)炒作，獨(dú)特卓越的產(chǎn)品性能和買(mǎi)點(diǎn)、穩(wěn)定的價(jià)格體系、嚴(yán)密的市場(chǎng)保護(hù)，僅在安徽市場(chǎng)，一下子就收走5000萬(wàn)的貨款（進(jìn)口產(chǎn)品全部是要現(xiàn)款進(jìn)貨的）。

國(guó)內(nèi)企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)可以借鑒

河北威遠(yuǎn)生化的藍(lán)銳（阿維菌素）在去年市場(chǎng)成功運(yùn)作的基礎(chǔ)上重磅出擊，依據(jù)市場(chǎng)共同投入、利益大家分享的運(yùn)作模式，在江西、湖南、安徽等重點(diǎn)市場(chǎng)募集了過(guò)億元產(chǎn)品貨款，為后續(xù)的產(chǎn)品生產(chǎn)和市場(chǎng)運(yùn)作打下了堅(jiān)強(qiáng)的資金基礎(chǔ)。浙江新農(nóng)化工同一產(chǎn)品采用含量差異化、包裝規(guī)格差異化來(lái)提高市場(chǎng)渠道的鋪貨率，配合系統(tǒng)的電視廣告宣傳和藥效示范試驗(yàn)，通過(guò)大規(guī)模的積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，刺激經(jīng)銷(xiāo)商和零售商的推廣積極性。

通過(guò)階段性的促銷(xiāo)，提升市場(chǎng)鋪貨量，如湖北沙隆達(dá)在某市場(chǎng)針對(duì)其三大常規(guī)品種乙酰甲胺磷、敵敵畏和10%草甘膦水劑在5月中下旬開(kāi)展的買(mǎi)100件送5件的活動(dòng)、安徽氯堿化工針對(duì)殺蟲(chóng)雙產(chǎn)品開(kāi)展的買(mǎi)100件送10件的活動(dòng)，都比較有效地做到了把經(jīng)銷(xiāo)商和零售商倉(cāng)庫(kù)填滿(mǎn)、把貨鋪下去。

單純地依靠賒銷(xiāo)進(jìn)行鋪貨突擊是解決不了當(dāng)前我們所面臨的旺季不旺的困境的，市場(chǎng)還是要靠踏踏實(shí)實(shí)、一步一個(gè)腳印做出來(lái)的。

（編輯：任保才 renbaocai666@126.com）