攀龍記

貴人來(lái)了

黃士奇一早就決定要攀上裕誠(chéng)這個(gè)大經(jīng)銷商。

黃士奇注冊(cè)的“士奇黃酒實(shí)業(yè)有限公司”，主打產(chǎn)品是“黃記”牌黃酒，在本城算是小有名氣，但一年銷售額到了2000萬(wàn)元后，就再?zèng)]見(jiàn)動(dòng)靜。

黃士奇明白。像自己這種小企業(yè)小品牌。雖然發(fā)展穩(wěn)健，但是名氣不大，在連襪子都講大品牌的今天，他們這個(gè)只局限于閩南一帶的品牌是很難打得開(kāi)外地市場(chǎng)的。除非有大的經(jīng)銷商愿意鋪路搭橋，可是如果能找到這樣的經(jīng)銷商，“黃記”黃酒也早就不是地方品牌了。

黃士奇便格外熱衷參加飯局酒會(huì)，貴人說(shuō)不定就出現(xiàn)在哪一次的觥籌交錯(cuò)間呢。

這天一進(jìn)包房，不用人介紹，黃士奇的心跳就加速了——本省最大糖酒經(jīng)銷商之一，裕誠(chéng)糖酒批發(fā)的副總?cè)f銘也在。裕誠(chéng)的年經(jīng)銷規(guī)模好幾個(gè)億，士奇連別人的零頭都算不上。萬(wàn)銘的妹夫、裕誠(chéng)的老板馬為華更是業(yè)界名人。如果能通過(guò)萬(wàn)銘見(jiàn)到裕誠(chéng)的老板……

黃士奇一圈酒走下來(lái)，借口上洗手間，打電話叫司機(jī)從車上拿幾瓶自家的黃酒過(guò)來(lái)。

黃士奇向桌上人舉杯：“小弟推出的產(chǎn)品，大伙嘗嘗，給個(gè)意見(jiàn)。”

大家自然贊不絕口。萬(wàn)銘喝了一口，眼神一亮，但只笑笑，附和著眾人說(shuō)了兩旬。

散場(chǎng)的時(shí)候，黃士奇握著萬(wàn)銘的手，誠(chéng)懇地說(shuō)：“小弟的那幾個(gè)新品，萬(wàn)總一定給點(diǎn)意見(jiàn)啊。”

萬(wàn)銘只是笑：“一定一定。”

人熟好辦事

幾天后，黃士奇正式邀請(qǐng)萬(wàn)銘品酒，地點(diǎn)是省城最高檔豪華的夜總會(huì)包房。黃士奇花了心思，美酒，紅包，靚女，樣樣都不少。他很明白，得先和人家混熟，再提合作的事情，不然貿(mào)然提出，對(duì)方一口回絕了就沒(méi)有商量的余地了。

萬(wàn)銘欣然赴約。可黃士奇發(fā)現(xiàn)，這個(gè)萬(wàn)銘，不好“辦”。酒要喝，麻將照打，牌錢也收。可轉(zhuǎn)手就抽一大摞給作陪的美女。

這個(gè)方法不行，再換一個(gè)。黃士奇打聽(tīng)到萬(wàn)銘有一處房子要裝修，于是在一次萬(wàn)太太也出席的品酒宴上，黃士奇說(shuō)自己剛好有裝修方面的熟人，可萬(wàn)太太也是個(gè)人精，怎么說(shuō)都不松口。

黃士奇郁悶了。他在商界摸爬滾打了這么些年。怎么會(huì)看不出萬(wàn)銘品牌時(shí)候的眼前一亮是對(duì)自己產(chǎn)品感興趣的。他一再主動(dòng)表示，對(duì)方就是不肯接招。對(duì)方是要考驗(yàn)自己的耐心?是沒(méi)拿定主意所以不敢和自己牽扯上關(guān)系?還是……

可恨裕誠(chéng)的老板馬為華又是個(gè)低調(diào)的人，要想“偶遇”是不大可能的。黃士奇唯一的路徑就是萬(wàn)銘，他不能放棄這條路。怎么辦?總不能直接抱錢去吧。想通過(guò)萬(wàn)銘見(jiàn)到馬為華的人多了去，手段也是各顯神通，那什么才能打動(dòng)人家呢?在請(qǐng)教了“各方神仙”之后，他才知道，萬(wàn)銘還有個(gè)頭銜：本省收藏協(xié)會(huì)會(huì)員。

黃士奇也真舍得，花大價(jià)要來(lái)了一個(gè)元青花牡丹紋花瓶。一看到花瓶，萬(wàn)銘的興致就來(lái)了。黃士奇明白自己總算走對(duì)路了。

他笑得格外含蓄：“既然萬(wàn)總這么喜歡，兄弟就做個(gè)順?biāo)饲椋扇酥馈！?/p>

萬(wàn)銘也不推辭，只是堅(jiān)持要給錢。黃士奇不慌不忙地掏出張發(fā)票，幾百塊的東西。大家心里都明白，這頓飯都不止這個(gè)數(shù)呢。

好事多磨

交情攀上了，黃士奇順利地通過(guò)萬(wàn)銘見(jiàn)到了裕誠(chéng)的老板，合作生意的話題也被順理成章地提出來(lái)了。黃士奇發(fā)現(xiàn)，馬為華更難纏。這人談起生意來(lái)，可是精明老到，絲毫不讓步。人家不大理睬自己提出的宏偉構(gòu)想。是啊。利潤(rùn)只是虛擬數(shù)，要銷售出去的才算呢。

在一次次談判的磨合下，黃士奇的思路越來(lái)越清晰。他提煉出了四大賣點(diǎn)：一，士奇是個(gè)小公司，但很穩(wěn)健，而且今后每年的增長(zhǎng)大概在12％左右；二，公司已經(jīng)找到一套可成功復(fù)制的銷售模式：三，經(jīng)銷公司產(chǎn)品的15家小經(jīng)銷商都獲得較好的回報(bào)，沒(méi)有一家因代理公司產(chǎn)品而虧損；四，“黃記”是一個(gè)長(zhǎng)線品牌，公司將投入更多的資源打造企業(yè)品牌，就欠有規(guī)模有實(shí)力的經(jīng)銷商扶助。

說(shuō)到這里，馬為華終于點(diǎn)了點(diǎn)頭。合作基本敲定，進(jìn)入細(xì)節(jié)談判程序了。

黃士奇不敢松勁，只要那白紙黑字的合同沒(méi)簽下來(lái)，他都不會(huì)放心。說(shuō)起來(lái)，就差這臨門一腳啊，怎么又耽擱下了!

黃士奇就不明白，自己公司的實(shí)力擺明在那里，證明了是良性穩(wěn)健發(fā)展的；自己產(chǎn)品的質(zhì)量也是通過(guò)IS0國(guó)際產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證、獲得市優(yōu)秀商標(biāo)、老字號(hào)產(chǎn)品等榮譽(yù)的；而且在行內(nèi)，誰(shuí)不知道我誠(chéng)心厚道啊，這么好的條件。怎么人家就不肯拍板?而本積極促進(jìn)合作的萬(wàn)銘也態(tài)度曖昧，不肯給個(gè)準(zhǔn)話。

黃士奇想來(lái)想去，把“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)退貨”提了出來(lái)。

他仔細(xì)盤算過(guò)，首先，這是一個(gè)證明自己的手段；其次，全量退貨，左手進(jìn)右手出，產(chǎn)品最終還是回企業(yè)倉(cāng)庫(kù)：最后，倉(cāng)庫(kù)總是有部分庫(kù)存，產(chǎn)品暫時(shí)轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商那里，還能減少庫(kù)壓。

當(dāng)然風(fēng)險(xiǎn)也是有的。要是裕誠(chéng)惡意打壓怎么辦?要是對(duì)手故意使絆子怎么辦?貨品積壓，無(wú)形中提高了成本，資金的回籠肯定要慢很多，會(huì)嚴(yán)重影響自己的后續(xù)投入和發(fā)展。這可是一步險(xiǎn)棋。

黃士奇權(quán)衡再三，終于找到一個(gè)平衡點(diǎn)，加卜附加條件。無(wú)條件退貨，可以，但是得限時(shí)限量，比如：半年到一年之內(nèi)沒(méi)按規(guī)定完成銷量，士奇就按合同收回相應(yīng)的存貨；裕誠(chéng)根據(jù)可行性預(yù)測(cè)，精確計(jì)劃首批出貨量，防止過(guò)量占用資金，防止“騙貨”行為，也為第二、三批出貨打下基礎(chǔ)。當(dāng)產(chǎn)品走量步入正軌后。“滯銷退貨”協(xié)議自動(dòng)取消：貨款采取月結(jié)，防止賴賬、壞賬，產(chǎn)品發(fā)生毀損則由裕誠(chéng)全部負(fù)責(zé)。

這臨門一腳果然有效。

但事后黃士奇老是覺(jué)得萬(wàn)銘和馬為華是商量好的，拖!雖然有合作意向，但是靠拖延時(shí)間打擊自己的氣勢(shì)，逼迫自己不斷讓步。唉，實(shí)力啊，實(shí)力才是硬道理!

疑兵

簽約了，黃士奇仍沒(méi)過(guò)上安穩(wěn)日子了。事情卻并沒(méi)有完全照著他的設(shè)想發(fā)展。

裕誠(chéng)的銷售渠道遍布全國(guó)，可只向士奇開(kāi)放了臨近幾個(gè)市縣的銷售市場(chǎng)，說(shuō)是要“循序漸進(jìn)”，所以士奇沒(méi)有明顯的擴(kuò)大生產(chǎn)的感覺(jué)。不少人笑話說(shuō)黃總這次簽的單子只是繡花枕頭一一中看不中用。

更嚴(yán)重的還有拖款的問(wèn)題。雖然合同上簽明了是月結(jié)賬的形式，可是落到實(shí)處難。什么會(huì)計(jì)不在，下面報(bào)表沒(méi)有送上來(lái)，甚至有一次，打電話過(guò)去催款的時(shí)候，居然說(shuō)下班了，明天再算。連黃士奇親自打電話，對(duì)方都敢打哈哈。黃士奇暗自惱火，可是誰(shuí)叫他們還要繼續(xù)依靠裕誠(chéng)這座大橋呢，再多的委屈都得咽下。

黃士奇開(kāi)始思考如何扳回自己被動(dòng)挨打的局面。

正當(dāng)這關(guān)口，萬(wàn)銘那里卻傳來(lái)消息：“實(shí)合酒業(yè)的林總最近和我們馬總經(jīng)常一起吃飯”。實(shí)合酒業(yè)是士奇酒業(yè)一直以來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，大家的產(chǎn)品定位于同一市場(chǎng)，想我同一個(gè)經(jīng)銷商也不奇怪了。

黃士奇有些著急了，雖說(shuō)裕誠(chéng)不可能中斷和自己的合作，可要想進(jìn)一步合作也很難：再說(shuō)，現(xiàn)在這種情況下。裕誠(chéng)都不肯拿出更多的銷售渠道和資源，實(shí)合加入后，那就更難了。他想，得加快步伐了，只有把計(jì)劃提前。如何才能更好的繼續(xù)與裕誠(chéng)的合作?要選擇什么樣的方式來(lái)操作?

黃士奇想到了和裕誠(chéng)構(gòu)建OEM品牌，其實(shí)這個(gè)想法在他心中醞釀很久了。自家公司要獨(dú)自開(kāi)發(fā)，建立推廣一個(gè)新品牌的力量是非常薄弱的，占用的資金也多。一個(gè)不留神。資金流出了問(wèn)題，說(shuō)不定會(huì)把自己拖垮。而推廣方面，又是裕誠(chéng)的強(qiáng)項(xiàng)。如果可以借助裕誠(chéng)已經(jīng)形成的經(jīng)驗(yàn)和管理制度，事半功倍。最主要的其實(shí)是拴住裕誠(chéng)的心。大家在一條船上裕誠(chéng)才會(huì)拿出更多的資源進(jìn)行持續(xù)的市場(chǎng)投入。

由于有了前幾次的較量。黃士奇已經(jīng)能勉強(qiáng)抓得住馬為華的心思動(dòng)向了。他覺(jué)得自己給出的協(xié)議絕對(duì)“動(dòng)人”；對(duì)于合作的OEM品牌“奇華”牌黃酒，士奇酒業(yè)絕不當(dāng)“甩手掌柜”，在廣告投入、促銷支持、品牌運(yùn)作等方面仍繼續(xù)全力支持裕誠(chéng)，可讓裕誠(chéng)放心運(yùn)作、拓展渠道、打開(kāi)銷路。

黃士奇保證，“奇華”就是士奇要養(yǎng)的孩子，會(huì)是士奇酒業(yè)主打品牌。士奇絕對(duì)不像某些公司那樣，把OEM品牌僅看作企業(yè)的配角或三流角色，無(wú)足輕重。

其實(shí)最后一點(diǎn)，可說(shuō)到馬為華的心窩里了。雖然是大經(jīng)銷商，可在面對(duì)那些大品牌的時(shí)候。還是受了不少氣。如果能有個(gè)自己的品牌，就不用看大品牌的臉色了。

可是最終和士奇酒業(yè)合作構(gòu)建新品牌還是和實(shí)合酒業(yè)合作呢?他已經(jīng)放出風(fēng)聲，就看兩家誰(shuí)給出的條件優(yōu)厚了。

奇兵

黃士奇提出，雙方簽訂無(wú)時(shí)間約束的長(zhǎng)期合作協(xié)議，只要裕誠(chéng)不放棄經(jīng)營(yíng)權(quán)益，士奇酒業(yè)單方面無(wú)權(quán)取消裕誠(chéng)對(duì)“奇華”牌黃酒的總代理權(quán)，這一點(diǎn)讓馬為華暗自點(diǎn)頭了。

大經(jīng)銷商為什么對(duì)小品牌不冷不熱呢?因?yàn)榇硇∑放瓶傆刑鎰e人養(yǎng)孩子的感覺(jué)。“孩子”長(zhǎng)大了過(guò)河拆橋，經(jīng)銷商的權(quán)力往往被削弱，很是讓人心寒。

隨后黃士奇提出的股票期權(quán)激勵(lì)制度更讓馬為華心動(dòng)了。

士奇先建議由兩家公司以股份形式建立一個(gè)新公司。對(duì)“奇華”黃酒進(jìn)行專營(yíng)。馬為華沉吟不語(yǔ)，出多了錢不等于把自己套住了?見(jiàn)狀黃士奇馬上表示，他決定把“奇華”牌商標(biāo)作價(jià)20萬(wàn)，作為原始股贈(zèng)與裕誠(chéng)，并給裕誠(chéng)頒發(fā)商標(biāo)榮譽(yù)持有人的永久證書(shū)!而裕誠(chéng)只需要出幾萬(wàn)元公司注冊(cè)費(fèi)。唯一的條件是馬為華的股份不能轉(zhuǎn)讓。

馬為華聽(tīng)了連連拍黃士奇的肩：“想得周到啊，黃總。”人家把康莊大道都鋪好了，自己還猶豫什么呢。

馬為華還主動(dòng)提出。雙方互派會(huì)計(jì)，相互監(jiān)督，拖款一類的事情再也沒(méi)發(fā)生。

隨后裕誠(chéng)利用自己強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)。把新產(chǎn)品鋪到了全省和鄰近的省市，經(jīng)過(guò)一年多的運(yùn)作，“奇華”已經(jīng)成長(zhǎng)為區(qū)域強(qiáng)勢(shì)黃酒品牌。

黃士奇還有件得意事，依托裕誠(chéng)的渠道，自己士奇旗下老牌子的銷售也大幅上漲。曾經(jīng)瓶頸的2000多萬(wàn)的年銷售量早不值一提了。