給鞋美容，打工妹開火“美鞋吧”

摔掉“飯碗”，打工妹開“美鞋吧”

今年22歲的貴州女孩陳雪妍從黔西南民族職業技術學院畢業后，一直在興泰數碼電子商廈做營業員。陳雪妍是個追求時尚的女孩，即使是頓頓吃咸菜啃饅頭，也要省錢去買漂亮的時裝和鞋子。陳雪妍最昂貴的鞋子就是她省下一個月的工資后買來的一雙“卡丹路”，上面那一顆碩大閃亮的花瓣形鑲鉆鞋飾幾乎在一瞬間俘虜了她的眼睛。

2003年5月，陳雪妍去參加同學的生日party。當她從床下拎出那雙“卡丹路”時，卻發現一只鞋上的花瓣飾件不知什么時候掉了，鞋面上留下一個丑陋的痕跡和洞眼。別的鞋子和選好的衣服又配不起來，怎么辦呢?她忙翻出購鞋發票一看，還在保修期內，于是便提上鞋匆匆趕到鞋店，鞋店老板看后搖頭說：“對不起，飾件不在保修范圍，我們也沒有備件。”她又去找修鞋的，得到的答復卻是不能修。這下，陳雪妍心痛極了，她好不容易省吃儉用才買下的鞋子，才穿了不到半年就不能穿了，這成本也太高了。

回到住處，陳雪妍坐在一邊生悶氣。突然，桌上鑰匙串上精美的蝴蝶掛飾吸引了她的目光，她心里一亮，“嘿。如果在鞋上鑲一只蝴蝶作裝飾，也許這鞋子就會是另一種風格呢。”她忙將蝴蝶結取下來，在鞋上比試了一下，果然使這雙漂亮的涼鞋更有靈氣了。陳雪妍為自己這個意外的發現高興得跳起來，連忙跑下樓，到街上飾品店里選購了兩只寫意蝴蝶結，自己動手把鞋上原來的花飾換成了蝴蝶結。原本落在服裝或首飾上的蝴蝶，如今停在了涼鞋上，配上她那身淑女味十足的衣裙。嘿，鏡子里的她居然更添了幾分可愛。陳雪妍高興地哼著歌兒去參加朋友的party去了。

陳雪妍的“蝴蝶涼鞋”引起了姐妹們的好奇，都說這雙鞋有韻味，問她在哪兒買的，陳雪妍便有些難為情地把自己的遭遇說了，姐妹們連夸她心靈手巧。

房東的女兒簡玲是個另類時尚的女孩。她在看了陳雪妍“改造”過的鞋子后，提來一雙名貴的意大利秋鞋說：“陳姐，秋天就要到了，你幫我把這雙鞋也‘改造’一下吧。”陳雪妍有些為難地說：“你這雙鞋要值一千多塊，我可不敢亂改。”簡玲笑著說；“陳姐多慮了，這雙鞋我已經穿過半年了，這年頭一雙同樣的鞋穿久了，人家會說是老土，我也不打算穿了。不如給它換一下形象，‘改造’得好。我可以接著穿，省得買新鞋，弄壞了我也不會怪罪你，你就放心地‘改造’吧!”

陳雪妍將鞋幫上的兩排銅扣飾件小心地取下來，換上锃亮的鉚釘，經過一番整合，整雙鞋的風格立刻就變了。一身牛仔、金發飄飄的簡玲穿上這雙鞋，顯得粗獷中不失嬌媚，很有些異域風情呢。簡玲對這雙鞋非常喜歡，說幫她省了好幾百塊買新鞋的錢，連忙付了200元勞務費。陳雪妍說這是舉手之勞，怎么也不肯收錢，簡玲不高興了，硬要她收下，說這是她應該得到的報酬。

摘玲這雙另類的鞋子在她的生活圈子里引起了關注，那些追求時尚的姐妹們便纏著簡玲，要她引見陳雪妍，請她做鞋飾。既然有這么多人需要“美鞋”，不如開一家時尚“美鞋吧”。心動不如行動，陳雪妍決定做市場調查。她精心設計了一份問卷，內容有：你覺得鞋上的飾件重要嗎?當你鞋上的飾件損壞后你會請人修復嗎?一雙鞋穿久了會失去新鮮感，你是否會有將它換一種風格的愿望?如果市面上有專門替人做鞋美容的服務，你是否會花錢消費這樣的服務，你覺得理想的價格是多少?陳雪妍將這份問卷復印了500份，選擇了500名追求時尚美麗的在校學生和工薪階層的年輕女性進行訪問。結果有90％的被調查者都說會選擇這樣的服務。只有10％的人認為沒有必要，這部分人主要是收入較高的白領一族。綜合調查結果來看，項目是可行的。

對市場前景摸清后，陳雪妍又對投資收益狀況作了具體的分析：租一間20平方米的門面，年租金8000元，對店面作簡單裝修需要3000元，購置桌椅、工具和原材料等10000元，辦營業執照等相關手續費300元。全部投資21300元即可開業。

陳雪妍仔細算了一下：按給一雙鞋做美容收費5至20元，一天做30雙，折合平均日收入380元，月收入約11000元左右，年毛利為130000元。除去門面8000元租金。請一名小工年工資6000元，水電費2000元，稅費2000元，原材料費20000元，可獲純利90000多元，投資回收期不超過3個月。區區一雙鞋，上面就有挖不完的“金礦”，誰說生意難做?陳雪妍立馬向老板遞交了辭呈。經過考察，陳雪妍在土城路以年8000元租金租下一間20平方米的門面。簡單裝修后，陳雪妍的“時尚美鞋吧”于2004年6月正式開張營業。

巧做宣傳和攻關，“美鞋吧”生意火了

陳雪妍的“時尚美鞋吧”以鞋的保潔(如高檔皮鞋的干洗)、擦油、修補為基礎，促進鞋飾業務的進一步壯大。做鞋飾有鑲金、鑲扣、鑲花、鑲鉆等，其材料來源可以自己帶來也可以到店里買，以往多用于服裝的拱針、亮片、珠珠，就連胸針和做發型用的飾件等都可以堂而皇之地應用在鞋子上。

然而，現實中的困難比預料之中的要大得多，可能因為缺少宣傳，人們對這個行當不了解，反把它看成一般的擦鞋店。每天除了有部分人來擦鞋，幾乎沒有人來做鞋的美容。日收入不足100元，還不夠一天的房租以及水電費。陳雪妍感到很不安，照這樣下去，必定要虧得一塌糊涂。

陳雪妍對自己的創業過程進行了反思后認為：開“美鞋吧”項目沒有選錯，問題出在經營手法上。首先，做鞋子美容是個新興的行業，許多消費者都不知道，即便有的人有這方面的需求，也不知道上哪兒找這樣的店。針對經營中存在的問題，陳雪妍立即調整經營思路，對癥下藥進行解決。

小本生意無錢做廣告，她請在晚報工作的朋友在晚報的時尚版開專欄，發表了一系列有關鞋文化的文章，特別對鞋飾的有關知識作了介紹。然后她又印制了2000多份廣告傳單，拿到各大學校、寫字樓和大型住宅區去發放。

傳單上除了印有自己的地址、電話外，她還這樣寫道：鞋雖是穿在腳上，卻能讓愛美的女人穿出萬種風情。在這個崇尚個性和另類的時代，穿一雙“千人一面”或四季不變的鞋子肯定會讓你感到尷尬，但要更多的美鞋來體現你的個性和時尚似乎并不是人人都有這個經濟實力，那么就到“時尚美鞋吧”來吧，我們利用科學的方法和精湛的技藝，僅花上不到一雙新鞋五分之一的錢，就能讓你時時穿上新潮另類的美鞋。我們的宗旨就是讓顧客花最少的錢滿足最大的扮靚需求。同時，陳雪妍還承諾：凡在“時尚美鞋吧”做的鞋子美容，出現變色、脫色和鞋面損壞，一律賠相同價格的新鞋，在三個月內飾件出現脫落、損壞，一律包修。

俗話說：“喊破嗓子不如做出樣子”，陳雪妍決定對自己的服務向顧客進行面對面營銷，先做出一個樣板市場，然后再逐步推廣。

大學生因為年輕，思想前衛，易于接受新生事物，但他們在經濟上又不獨立，追求時尚卻又沒有足夠的經濟基礎，先從這些人身上打開市場缺口較為容易。

經過考慮，陳雪妍決定選擇就近的新華職業技術學院的女生為試點。她在挎包里放上工具和一些精美的鞋飾品，在學校放學后，由一個熟識的女生引領來到了女生宿舍。她先從女孩們普遍關心的時尚潮流打開話題，再逐步把話題往鞋飾美容這個話題上引導。在她的鼓勵下，幾個女生半信半疑地從床下拿出自己的皮鞋，陳雪妍先將皮鞋進行保潔，用配制好的油膏對脫色的地方進行補色，再擦油上光，然后才根據鞋的款式、色澤、材質和鞋主的個人喜好等，鑲上有個性特色的飾件。如在一雙以本色革為材料的鞋上，她鑲上一只加工成長條形的立體蝴蝶后，立刻使鞋子產生一種典雅的立體感和若隱若現的動感。女孩將鞋穿在腳上一試，讓人覺得新穎別致：在另一雙鞋上，陳雪妍根據鞋的款式在鞋頭上鑲上一圈金屬亞光鏈，使鞋反差強烈，活潑而不失穩重，以不等式求平衡，很有新意：在一雙磨絨材質為面料的平底涼鞋上，陳雪妍別出心裁地給它配上幾朵淡藍色的小花，讓這位女孩赤足穿上，再配上她那套花氣襲人的裙裝，讓人感到一種春天的秀氣和靈巧。

陳雪妍給寢室里的每個女生都美容一雙鞋，沒有收她們一分錢，只要她們引見同學到她的“美鞋吧”去。如果有介紹客人多的，還有獎勵。

漸漸地。知道陳雪妍的人越來越多，她的生意開始火爆起來。跟風和模仿是生意場上的通病，見陳雪妍做鞋子美容有錢賺，幾家擦鞋店也在經營業務中增加了做鞋飾的服務。

小生意大眼光，與鞋城合作財路寬

面對日趨激烈的競爭，為了保證客源和擴大市場份額，陳雪妍推出了會員卡制度，具體做法是：金卡會員300元，可享受一年免費的鞋子擦油、保潔、飾件的修復更換；銀卡會員200元，可享受一年的免費擦油，飾件的修復和更新：銅卡會員100元。可享受一年的飾件免費修復和更換。

從家電的定點保修經營方式中受到啟發，陳雪妍與幾家鞋城合作，“美鞋吧”的會員到協作鞋城購鞋，金卡會員可以享受8.5折優惠，銀卡會員可享受9折優惠，銅卡會員可享受9.5折優惠，凡在協作鞋城消費滿1000元，自動成為“時尚美鞋吧”的金卡會員，消費滿600元成為銀卡會員，消費滿300元成為銅卡會員。這是一招三贏的措施，不僅鞋城和陳雪妍都有了穩定的客戶群，顧客也大得實惠，買一雙鞋，擦油保養都有人給包了，省錢又省心。

為了進一步把生意做大，陳雪妍又投入20000多元，購進設備，向白領階層提供高檔皮鞋的干洗、保潔和翻新，這項業務顧客雖然不是很多，但利潤相當豐厚，是“美鞋吧”新的利潤增長點。同時，她還吸納了一位手藝精湛的補鞋匠在“美鞋吧”的一角開了一個店中店。這樣一來，凡是人們穿鞋所需要的服務，她的“美鞋吧”都能提供。

現在，陳雪妍的“時尚美鞋吧”已經由當初的20平方米的店面擴大到了60平方米，月純收入過萬元。陳雪妍說，她要把生意一步步做大，賺所有穿鞋人的錢。