銀保合作新版圖

銀行是保險公司重要的兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)。進(jìn)入2009年，銀行獨(dú)大的地位在悄然轉(zhuǎn)變，保險公司有了自己的話語權(quán)，銀保合作真正雙贏的格局即將形成。

2009年一開始，國內(nèi)銀保市場就不平靜。先是湖北建行與中國人壽因手續(xù)費(fèi)之爭決裂，之后是江西省保險公司對銀行的兩則“封殺令”的公之于眾，銀行與保險之間的博弈昭然若揭。

從2008年上半年出盡風(fēng)頭，到下半年保監(jiān)會的緊急“點(diǎn)剎車”，再到今年年初的“監(jiān)管聯(lián)動”，銀保業(yè)務(wù)量從“井噴式增長”到快速地歸于沉寂，震動幅度之大，簡直令人咂舌。

銀保怎么了?

值得注意的是表而沉寂，下面卻有潛流涌動，銀保產(chǎn)品正在悄悄“變身”：保障型產(chǎn)品不斷增加，中長期的期繳產(chǎn)品唱起了主角。

悄悄“變身”又為哪般?緣于高額手續(xù)費(fèi)被指為他人做嫁衣；內(nèi)含價值偏低使銀保產(chǎn)品走到了低利潤率或虧損的邊緣；面對諸多問題，使得一直叫嚷著銀保產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的保險公司們，開始動真格了。

銀行獨(dú)大的地位在悄然轉(zhuǎn)變，保險公司有了自己的話語權(quán)，銀保合作真正雙贏的格局即將形成。

博弈：銀行遭封殺 保險是輸家

今年初，有媒體報道，由于湖北國壽未同意湖北建行提出的要求，把躉繳五年期業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)提高到4％，另加培訓(xùn)費(fèi)0.5％，湖北建行通知各下屬機(jī)構(gòu)及網(wǎng)點(diǎn)，從1月1日起停止代理國壽的銀保業(yè)務(wù)。

江西省宜春市保險行業(yè)協(xié)會投票決定，自2月12日起，宜春市各壽險公司在一年內(nèi)停止委托宜春市郵政局及郵政儲蓄銀行辦理保險業(yè)務(wù)。因同樣原因，該省保險行業(yè)協(xié)會亦決定，南昌市備壽險公司自2月20日起停止委托南昌市郵政局及郵政儲蓄銀行代辦保險業(yè)務(wù)。

究竟是保險公司“揭竿而起”，還是銀郵遭遇“殺雞做猴”?雙方反應(yīng)不一。但業(yè)內(nèi)人士表示，這是險企通過“抱團(tuán)”維護(hù)行業(yè)利益。畢竟，銀行提出的手續(xù)費(fèi)水平，已超出保險業(yè)所能接受的范圍。

事實(shí)上，眼下正當(dāng)保險公司與銀行簽訂2009年合作協(xié)議之際，不少保險公司都希望能夠與銀行達(dá)成協(xié)議，降低銀保代理手續(xù)費(fèi)，為自身經(jīng)營謀求出路。然而利益角色的不同，正使得銀保手續(xù)費(fèi)高低成為雙方僵持的關(guān)鍵。

一方面，險企意欲以低代理贊率拓展盈利空間；另一方面，銀行卻想用高代理費(fèi)率彌補(bǔ)息差收窄的損失。在盈利壓力下，代理手續(xù)費(fèi)高低正成為銀行和保險公司利益膠著點(diǎn)。

市場人士表示，在央行多次降息、保險公司的投資盈利收益下降的背景下，保險公司面臨利差空間減小的問題。“考慮到業(yè)務(wù)負(fù)增長可能帶來的現(xiàn)金流壓力，保險公司不會大幅下調(diào)銀保產(chǎn)品的收益率，因此保險公司今年的盈利相當(dāng)有限，保險公司希望通過降低銀保手續(xù)費(fèi)率拓展盈利空間。”

但掌握著大量銷售網(wǎng)點(diǎn)的銀行卻有著自己的算盤。“對于銀行來說，多次降息使得銀行息差收窄，部分銀行不得不把基金的業(yè)務(wù)壓力轉(zhuǎn)移給保險。在部分地區(qū)銀保手續(xù)費(fèi)率更是超過了4％的水平。”一位銀保業(yè)務(wù)人士表示，如果保險公司之間沒有統(tǒng)一的行動，保險公司想要從掌握優(yōu)勢資源的銀行手里搶走代理費(fèi)用“幾乎沒有可能”。

2008年下半年，保險公司根據(jù)保監(jiān)會的要求，開始逐步收縮銀保業(yè)務(wù)，使得銀行利益受損，已經(jīng)吃慣銀保業(yè)務(wù)利潤甜頭的銀行從2009年開始，要求保險公司為銀保業(yè)務(wù)支付更多的費(fèi)用。

觀察人士指出，與保險的博弈中，銀行處于強(qiáng)勢地位，保險業(yè)銷售渠道的“軟肋”，是銀行敢于向保險公司說“不”的底氣。首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)教授庹國柱分析，保險公司與銀行、郵局在這一輪合作中，并非雙贏，只有銀行和郵局才是最大的贏家。銀行和郵局拿到了更多的中介費(fèi)，而且沒有一點(diǎn)風(fēng)險，但保險公司在這些業(yè)務(wù)上的承保利潤為零甚至是負(fù)數(shù)。

據(jù)悉，目前在江蘇、江西、浙江等地，當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門以及保險同業(yè)公會還以自律公約的形式，規(guī)定了各家保險公司銀行保險手續(xù)費(fèi)的上限，希望以協(xié)調(diào)統(tǒng)一的行動為保險公司謀求合理利益。

“目前有不少銀行主動找到公司來，詢問公司今年的工作計(jì)劃以及銀保合作事宜，這和以前銀行冷冰冰的態(tài)度相比，有了天壤之別，保險公司在銀保業(yè)務(wù)上開始有了一定的主動權(quán)。”一家保險公司的有關(guān)人士這樣表示。

但即便如此，在“保證不虧”的目標(biāo)下，部分新型中資保險公司仍然決意放棄銀保業(yè)務(wù)。某中資保險公司人士表示：“今年公司的經(jīng)營策略已經(jīng)確定，我們今年將不再開展銀保業(yè)務(wù)，而是將個險渠道的期繳型壽險產(chǎn)品作為主要業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)。”據(jù)該人士介紹，該公司去年銀保業(yè)務(wù)的保費(fèi)幾乎占據(jù)了保費(fèi)收入的2/3，而根據(jù)公司制定的2009年目標(biāo)，今年的保費(fèi)將全部來自于個險渠道，包括保險營銷員和保險中介渠道。

轉(zhuǎn)型：銀保產(chǎn)品變臉

隨著銀保產(chǎn)品的日益低調(diào)，有些銀行代理的保險產(chǎn)品不斷轉(zhuǎn)型甚至停售，銀行業(yè)將逐漸失去這項(xiàng)中間業(yè)務(wù)收入。與此同時，為壽險保費(fèi)收入快速增長立下汗馬功勞的銀保產(chǎn)品，眼下已進(jìn)入了調(diào)理期。

銀行渠道銷售的銀行保險業(yè)務(wù)面臨巨大的挑戰(zhàn)：是注目于短、平、快的銷售模式，以短期類別的產(chǎn)品搶占市場份額，還是舍棄眼前保費(fèi)規(guī)模，堅(jiān)持回歸保險保障的基本功能，走一條更穩(wěn)健、可持續(xù)的發(fā)展道路?

2008年前6月，銀保業(yè)務(wù)高歌猛進(jìn)，同比增長近130％。但這樣高增長背后的風(fēng)險也引起了監(jiān)管部門的重視，銀保降溫由此拉開序幕。保監(jiān)會發(fā)出《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)投資連結(jié)保險銷售管理的通知》要求，從3月15日起，在銀行代賣的投連險，只能在銀行理財(cái)中心和理財(cái)柜銷售，不能通過銀行儲蓄柜臺銷售。記者了解到，從去年下半年開始，銀行渠道的投連險和萬能險已紛紛撤柜，目前分紅險走上前臺成為主推險種。

在這樣的背景下，各保險公司開始積極進(jìn)行銀保業(yè)務(wù)整改，發(fā)展效益型、保障型、期繳型為主的銀保產(chǎn)品成為各家保險公司的共識。

長期以來，無論是長險還是短險，銀保業(yè)務(wù)多采取躉繳方式，投保人一次性繳清保費(fèi)，銀行可以一次性獲得中間手續(xù)費(fèi)。但對于保險公司而言，大量銀保躉繳會積聚給付風(fēng)險，容易出現(xiàn)償付能力危機(jī)，由于缺乏持續(xù)的現(xiàn)金流入，躉繳業(yè)務(wù)的內(nèi)涵價值偏低，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)失衡嚴(yán)重。

在銀保戰(zhàn)略上，壽險三巨頭紛紛作出調(diào)整。太保人壽采取的是降規(guī)模做期繳，中國人壽同樣也做期繳但堅(jiān)持保規(guī)模，而有了個險期繳“撐腰”，平安相比其它兩家保險公司業(yè)務(wù)調(diào)整壓力相對較小，主要是由于在2008年銀保業(yè)務(wù)爆發(fā)式增長下，公司并未因市場占有率等指標(biāo)而犧牲保費(fèi)結(jié)構(gòu)，據(jù)了解，平安人壽1月銀保收入實(shí)現(xiàn)27億元，同比增長92.2％，以躉繳為主。

而以銀保渠道為主打的新華保險從2005年啟動銀行渠道全面業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型以來，銀保產(chǎn)品的保險期限由短期向中長期調(diào)整，同時嘗試在銀行渠道推進(jìn)期繳型業(yè)務(wù)，之后又陸續(xù)推出優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的相關(guān)策略。新華保險一人士稱，轉(zhuǎn)型初期，公司內(nèi)部阻力非常大，但陣痛過后，新華保險標(biāo)志核心業(yè)務(wù)發(fā)展態(tài)勢的個險新單期交業(yè)務(wù)、銀代期交業(yè)務(wù)、續(xù)期業(yè)務(wù)以及團(tuán)體短險業(yè)務(wù)均有了不俗的表現(xiàn)。2009年1月，新華人壽的上述核心業(yè)務(wù)同比增長超過93％，環(huán)比增長超過45％；其中APE保費(fèi)(含續(xù)期)同比增長也超過70％，銀代期繳在1月突破11億元。

太平人壽今年1月宣布新的盈盛兩全保險D款(分紅型)在銀保渠道全面上市，則成為銀保產(chǎn)品集體回歸“保障”主題的又一例證。

業(yè)內(nèi)人士表示，銀保的繳費(fèi)方式對保險公司而言意義更大一些。強(qiáng)調(diào)躉繳很大程度上是擴(kuò)大規(guī)模的需要，因?yàn)檐O繳能使賬面上看來保費(fèi)激增{而期繳雖然賣出去的是同樣的產(chǎn)品，但按期支付手續(xù)費(fèi)的方式可能會給保險公司節(jié)省一大筆費(fèi)用。尤其在銀保面臨退保風(fēng)險和利差損風(fēng)險的當(dāng)口，期繳業(yè)務(wù)相對而言比較穩(wěn)，也符合監(jiān)管部門的要求。

然而，由于期繳產(chǎn)品銀行不能一次性獲得中間手續(xù)費(fèi)，在轉(zhuǎn)型過程中，保險公司成了剃頭的挑子“一頭熱”。銀行不應(yīng)短視于目前手續(xù)費(fèi)的一時得失上。從中長期來看，對于目前儲蓄壓力較大的部分商業(yè)銀行來說，保險公司向期繳業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型對其儲蓄分流的影響相對躉繳要小得多。從保險公司的回饋來看，保險公司長期銷售一些保障型的產(chǎn)品要比銷售一次性的投資產(chǎn)品獲益更多。

合作：監(jiān)管聯(lián)動走出困境

銷售誤導(dǎo)、經(jīng)營成本較高、手續(xù)費(fèi)支付方式不規(guī)范，這些是日前被監(jiān)管層稱為銀保業(yè)務(wù)過快發(fā)展過程中暴露出來的突出問題。針對銀保業(yè)務(wù)這一直接橫跨銀行、保險兩大金融行業(yè)的合作紐帶，2月20日，保監(jiān)會、銀監(jiān)會兩大監(jiān)管機(jī)構(gòu)首次共同部署如何“加強(qiáng)銀保業(yè)務(wù)管理、防范銀保業(yè)務(wù)風(fēng)險、保護(hù)投保人及被保險人利益”的各項(xiàng)工作。

業(yè)內(nèi)人士評價，這是保監(jiān)會和銀監(jiān)會兩大監(jiān)管機(jī)構(gòu)，首次專門針對銀保業(yè)務(wù)尤其是投連險產(chǎn)品進(jìn)行的專項(xiàng)整頓“聯(lián)合行動”。保監(jiān)會主席助理陳文輝強(qiáng)調(diào)，雙方要統(tǒng)一思想和提高認(rèn)識，從有利于銀保合作、渠道長遠(yuǎn)健康發(fā)展的角度來看待問題和解決問題，并且在排查風(fēng)險的環(huán)節(jié)上加強(qiáng)合作，即對排查出來的重點(diǎn)地區(qū)和風(fēng)險隱患較高的銀行網(wǎng)點(diǎn)，保險公司與銀行共同制定有針對性的措施，部署風(fēng)險防范工作和應(yīng)急處理預(yù)案，實(shí)行專人負(fù)責(zé)，對可能發(fā)生的問題在處理方式上要“抓早抓小”，變被動為主動。

除要求銀保雙方“密切配合”外，會議還要求雙方“嚴(yán)格責(zé)任”，要求保險公司、商業(yè)銀行共同制定標(biāo)準(zhǔn)的矛盾糾紛處理流程，確保在發(fā)生糾紛時不相互推諉，不回避責(zé)任，明確要求各地監(jiān)管局要“嚴(yán)肅處理違規(guī)的保險機(jī)構(gòu)和銀行保險代理網(wǎng)點(diǎn)”。

但業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，保險機(jī)構(gòu)尤其是壽險公司，為追求業(yè)務(wù)規(guī)模和快速搶占市場份額，在銀保合作過程中常常處在合作談判的弱勢地位，擁有網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢的銀行機(jī)構(gòu)往往擁有更大的話語權(quán)，這種角力格局一時恐難改變。

國際金融業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)麥肯錫日前發(fā)布的調(diào)研報告顯示，目前中國壽險業(yè)缺乏差異性，大家使用同樣的渠道、同樣的手法和同樣的產(chǎn)品，結(jié)果都在強(qiáng)調(diào)保費(fèi)的規(guī)模增長，尤以壽險業(yè)銀保渠道最為突出，在綜合分析整個中國壽險銀保渠道的平均水平之后，相對于其他國家和地區(qū)而言，中國銀保業(yè)務(wù)的利潤率貢獻(xiàn)接近于“零”。

但該報告同時指出，未來這一趨勢將會改變，壽險公司會越來越注重業(yè)務(wù)價值的創(chuàng)造，而不僅僅只看重規(guī)模，會從經(jīng)濟(jì)的角度更好更合理地發(fā)展銀保業(yè)務(wù)。

此次“聯(lián)合行動”，監(jiān)管層突出強(qiáng)調(diào)，銀保渠道在保險業(yè)“防風(fēng)險、調(diào)結(jié)構(gòu)、穩(wěn)增長”和銀行業(yè)“保增長、防風(fēng)險、促穩(wěn)定”的總體要求中，都扮演著重要角色。業(yè)內(nèi)期待，“聯(lián)合行動”將切實(shí)推動保險公司和商業(yè)銀行共同加強(qiáng)銀保業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理，確保這一業(yè)務(wù)持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展。

或許在這樣的格局下，銀行與保險能真正坐下來實(shí)現(xiàn)良好的溝通對話，畢竟，銀保合作的成敗，關(guān)鍵還是銀保雙方要找準(zhǔn)各自的利益共同點(diǎn)。

銷售模式：醞釀變局

保險公司以高手續(xù)費(fèi)換取在銀行的駐點(diǎn)銷售權(quán)，但部分銀行為了防止這一模式透支自己銀行的品牌，想取消保險公司產(chǎn)品的銷售駐點(diǎn)。或許占據(jù)半數(shù)保費(fèi)收入來源的銀保銷售渠道正在醞釀變局。“未來部分銀行將可能不再采用駐點(diǎn)銷售這種帶有排他性的銀保合作方式，而是將與更多的保險公司合作，代銷銀保產(chǎn)品。”消息人士這樣表示。

據(jù)了解，目前的銀保合作銷售模式主要有兩類。一類為帶有排他性質(zhì)的駐點(diǎn)銷售模式，即保險公司派出銷售人員以專管員的名義長期駐點(diǎn)在銀行營業(yè)大廳進(jìn)行銷售活動；另一類為簡單代理關(guān)系，往往是一家銀行代理銷售多家保險公司產(chǎn)品。前一種銷售模式以建設(shè)銀行最具代表性，而后者則以工商銀行最為典型。

近兩年，借助駐點(diǎn)銷售模式，多家保險公司的市場份額迅速提高。其中，在建行銀保業(yè)務(wù)中占比超過80％的新華、泰康，都因這種銷售模式成為保險市場最大的贏家；與此同時，銀行也將從中獲得不菲的手續(xù)費(fèi)收入。

有專家指出，銀行放棄銀保駐點(diǎn)銷售模式的意義不僅僅在于這將給銀行帶來多大的利潤。關(guān)鍵在于，對駐點(diǎn)銷售模式的放棄，意味著銀行和保險公司對這種銷售方式潛在風(fēng)險的深刻認(rèn)識，推動銀行保險合作關(guān)系的洗牌，使得現(xiàn)有的銀保格局發(fā)生變化。

其實(shí)，銀行與保險之間的種種矛盾、糾結(jié)，歸根結(jié)底在于博弈主體之間不平等的地位關(guān)系。銀行利用其廣泛的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、良好的信譽(yù)和形象，在博弈中占據(jù)有利位置，但在銀保業(yè)務(wù)發(fā)展中，往往起到阻礙作用。保險公司這一博弈中的弱勢群體只能一邊看銀行的臉色行動，一邊苦苦支撐。曾有保監(jiān)會人士無奈地表示，銀保這一塊的監(jiān)管存在諸多問題，主要只能通過約束保險公司的行為方式，來間接規(guī)范銀保業(yè)，對于銀行的控制還力不從心。

因此，要促成銀行保險的健康發(fā)展，不僅需要監(jiān)管部門出臺相應(yīng)積極政策，也要求銀行和保險公司在這場博弈中重新定位，使銀行保險業(yè)成為一項(xiàng)對所有參與者來講都是平衡而且獲利的業(yè)務(wù)。如今，保監(jiān)會與銀監(jiān)會的攜手監(jiān)管行動，將有利于銀保業(yè)務(wù)的規(guī)范發(fā)展。

“應(yīng)該突破代理這種淺層次合作關(guān)系，合作開發(fā)適合該渠道銷售的新產(chǎn)品，并進(jìn)一步發(fā)展股權(quán)相互投資、資金結(jié)算、資產(chǎn)托管、預(yù)約分保、發(fā)卡業(yè)務(wù)及客戶資源共享等多領(lǐng)域多層次的深層次合作。”首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)教授庹國柱如此分析。

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險學(xué)院執(zhí)行院長郝演蘇教授則表示，進(jìn)一步加強(qiáng)真正的銀保合作，如果銀行保險是一家，允許保險公司和銀行相互持股相互合作，目前的銀行和保險公司沒有血緣關(guān)系只有利益關(guān)系，如果這個血緣以資本為紐帶，有股權(quán)的相互持股，資本形成的血緣關(guān)系，可以從全局角度考慮問題。銀行保險只有真正合作到位，才能實(shí)現(xiàn)共贏雙贏。