外資攻略

涅磐之后，等待它們的會是重生嗎?

2009年，為了重建消費者的信心，為了更好、更平穩的發展，國內的外資保險公司都希望能“危”中尋“機”。

在2008年12月27日召開的2009年全國保險工作會議上，保監會主席吳定富指出，從外部環境看，國際金融危機尚未見底，給保險業帶來的沖擊和影響可能會加深，其中之一就是風險跨境傳遞，“跨國金融保險集團新暴露的風險，有可能通過在我國的營業機構或參股企業向國內保險市場傳遞。”

2008年，隨著多家聲名顯赫的國際保險巨頭在這場愈演愈烈的金融危機中出現問題或危機，其在華的子公司、合資公司日子也不好過。盡管不少外資公司的負責人出面聲明，這場金融危機對公司的影響有限，但外界還是質疑聲一片。

2009年，為了重建消費者的信心，為了更好、更平穩的發展，國內的外資保險公司都希望能“危”中尋“機”。

危機擋不住外資熱情

2008年，國際金融危機不僅影響我國經濟，也影響到保險業的正常運行。外資壽險公司群體由于有10家公司出現負增長，拖累外資壽險公司整體同比負增長接近9％，外資壽險公司群體的市場份額不足5％，比2007年下降了3個百分點。

2008年外資壽險公司群體的負增長可能存在產品結構調整或市場經營政策調整的原因，但是作為中國保險市場對外開放以來第一次出現的外資壽險陣營的負增長，與國際金融危機存在一定的關系，畢竟很多外資股東在這次金融海嘯中遭受了不同程度的沖擊和影響。

由于境外金融風險的影響，以國內居民為銷售對象的外資壽險公司遭遇到前所未有的信任危機。AIG被美國政府接管之后，其在國內的公司友邦，曾經遭受退保的考驗。保戶們擔心自己的養命錢，在漩渦下蕩然無存。美國大都會保險也緊隨其后，一度陷入泥沼。

面對一系列的變數，外資公司在應對和調整的同時，悄然為自己“輸血補氣”。一輪“增資潮”在外資公司中掀起：太平洋安泰人壽資本金從7億元增加到8億元，信誠人壽從18.2億元增至19.8億元，光大永明從9億元增至12億元。不久前，金盛人壽和中英人壽也分別增資2億元和2.35億元。

關于增資，險企給出一致說法，是公司進一步拓展全國業務的需要。業內人士分析說，增資，一方面提高了保險公司的償付能力并有助于公司下一步擴張，另一方面也會讓擔心金融危機可能會給公司帶來沖擊的保戶吃下定心丸。

全球金融危機擋不住外資公司進軍中國保險市場的步伐。2008年11月27日，日本索尼集團旗下全資保險公司索尼人壽宣布在北京設立代表處。在全球金融危機之下，日本保險業也受到不同程度的沖擊。日本大和生命保險公司成為日本第一家受美國信貸危機拖累而破產的金融機構。發展迅速的中國保險市場，成為日本保險機構向海外擴張的重要戰略陣地。索尼人壽董事長安藤國威表示，中國市場是索尼人壽重要的海外市場。

受金融危機影響，海外市場購買健康險的能力正在減弱，但是這并不妨礙外資保險機構在中國市場上增加投入。在華擁有美國安森保險有限公司和康眾(上海)企業咨詢服務有限公司的美國最大健康險公司WellPoint覓中資伙伴布局中國，1月12日，其總裁兼首席執行官約翰·P·杜梅卡表示，希望在2011年進入中國私營健康險市場。

“危”中尋“機”

“禍兮福之所倚，福兮禍之所伏。”在金融風暴到來之時，機會也會凸顯出來，因此，保險公司在頂住沖擊之后，很可能會迎來一個好的發展時機。

第三次“邂逅”金融危機的信誠人壽CEO陳嘉虎難擋“興奮”，在他眼里似乎沒有蕭條，卻隨處都是契機。他在接受記者專訪時表達了對保險市場的信心和今年的發展機遇。他希望通過金融危機尋找更佳投資發展方向，坐上中國外資壽險的頭把交椅。與其他金融機構大幅度裁員、減薪、削減分支機構不同，信誠人壽2009年的策略是翻番擴充人員、員工加薪，如果條件許可還要加快中東部地區布局速度。信誠希望利用各種成本費用支出的下降，節約成本開支，在公司經營的第九個年頭首次實現收支平衡。

2008年10月28日，正值海康保險的外方股東——荷蘭全球人壽保險集團宣布將獲得荷蘭政府30億歐元的注資之時，也是海康保險在天津成立其第七家分公司之際，海康保險總經理博瑞德表示，“雖然市場充滿變數，但雙方股東的要求一直沒有變化，共識之一就是要重視資本運用效率。海康保險未來將采取適度進取策略，加快在中國市場的拓展速度，最終實現業務拓展與盈利目標之間的平衡。”

法國保險商安盛(AXA S.A.)在華的合資保險公司——金盛人壽認為，全球金融危機為公司加快在華發展步伐提供了良機。其總裁兼首席執行長馬哲明(Jamie McCarry)提出，金盛人壽的目標是到2012年的未來幾年里維持較快的保費增長，從中國日益增加的富裕人口和尚不成熟的本地保險市場中尋找機會。他補充說，實際上公司將這場危機視為一個良機，因為客戶仍需要儲蓄，仍需要規避金融風險，需要尋求資產管理解決方案，客戶可能比以往任何時候都更需要高品質的金融咨詢服務。“金盛人壽將把精力主要放在依靠自身力量實現的增長。如果有任何有助于加快公司在華發展的合適收購機會出現，公司自然會加以注意。”

中英人壽山東分公司總經理徐龍盛先生也對今后保險市場有極大信心，“中英人壽及時調整了產品結構；公司的投資組合已經達到非常穩健的水平；此外，中英人壽將加強成本管理，縮減不必要開支，第三次增資的完成也使公司的償付能力與承保能力都獲得了進一步的增強。”

隨著我國邁入一個低利率環境，保險行業會突然得到爆發性的增長。而對于那些在國外成熟保險市場失利轉而在國內尋找發展契機的外資保險公司來說，2009年，可能真的是“機”大于“危”的一年。

信心之爭

比黃金更重要的是信心。可是，信心遠比黃金要脆弱。當前的金融危機迅速打擊了人們的信心，接下來會發生什么，誰都難以準確預知。

資本市場的不景氣，投連險、萬能險投資失利，再加上金融危機，使圍繞在外資保險頭上的“外資”光環失去了原先的魅力，甚至到了“談外色變”的地步。投資者對外資保險的信心受到嚴正挫傷。在這種情況下，恢復市場信心、解決消費者的恐懼心理，把他們的信心找回來，誰做到這點，誰就會成為最大的贏家。可以說，2009年外資保險公司打的是一場“信心戰”。

從宏觀的角度來說，明年關鍵的一點是“保增長”，國家推出了投資4萬億元擴大內需的政策，還有3000多億元的減稅措施。許多企業也不失時機重樹市場和消費者的信心。而被稱為“社會穩定器”的保險業更應該拿出行動來增強市場的信心。因為保險屬于無形商品，本來就是依靠信心生存。人們只有對保險公司信任，才可能憑一紙承諾托付風險保障、養老等大事。

要增強社會的信心，保險公司可以做的事情很多，最起碼是杜絕誤導。誤導不止一次“闖禍”，前不久的生命人壽發生的投連險集體退保就是因為誤導引起，這可以看作是投保人對保險不信任的集中爆發。另外，保監會對中美大都會保險、民生人壽、華泰人壽等保險公司的處罰，也都是因違規或誤導銷售而做出的。

信誠人壽CEO陳嘉虎表示，“有兩個字很重要——承諾。我個人認為，任何保險產品都是好產品，問題是怎么賣這個產品?不在產品本身，而是握住產品的那只手，你怎么樣去推銷，這個銷售的過程要掌控好。”

危機時刻是重塑形象和信心的機會，關鍵在于保險公司要爭氣，要立足于行業發展贏得社會的信任，切不可急功近利，破壞生存環境。

人才之爭

21世紀，“人才”競爭是企業競爭力的核心之一。不少外資保險公司在談到在中國市場發展的關鍵因素時，也常說“人才是最重要的。”然而，隨著由美國次貸危機演變而來的金融風暴在全球范圍內愈演愈烈，不少久負盛名的國際企業被迫縮小規模、精簡“過冬”，很多原本非常優秀的人才也不幸受波及。

金融危機下開源節流的“過冬”之策使中小保險公司在人才招募上“心有余而力不足”時，多家外資保險公司卻把2009年當作“抄底”人才的好時機，“抄底”華爾街，展開人才儲備之戰。

信誠人壽首席執行官陳嘉虎認為2009年對保險公司增員將是一個很好的契機。一些人將面臨失業，保險很有可能成為他們職業的一種選擇。所以，相對來說，2009年增員將是一個很好的契機。陳嘉虎告訴記者，2009年是信誠人壽擴充之年，特別在營銷團隊，該公司希望增加2.5萬到3萬個代理人，這個數字接近往年的兩倍。

海康也將在2009年更加注重人才的培養。選擇本土化人才也是海康節約成本、提高資本運用效率的方法之一。目前海康保險分公司的管理層多為中國內地成長起來的人才。

金盛保險的“掘金計劃”也于近日全面啟動，在上海、北京等金盛保險分支機構布局城市大規模挖掘中高端人才，積極部署2009年。具有在新西蘭和香港等地成功管理經驗的金盛保險理財顧問渠道總監楊文岳先生說道：“我們推出‘擱金計劃’，就是要抓住市場上平常難以獲得的人才，把這些‘金子’重新挖掘出來。我們相信2009年市場存在更好的機會，我們相信人才的潛力，我們更加相信中國的潛力。”楊文岳表示，“‘掘金計劃’體現了金盛保險對人才的渴望和尊重，也體現了我們在中國立足長遠的戰略規劃，更體現了我們對中國的信心和承諾!”

針對目前市場上的營銷人員素質良莠不齊，缺乏保險營銷人才的問題。中英人壽山東分公司總經理徐龍盛先生表示：“中英人壽將一如既往的加強營銷員隊伍的培訓與管理，全力打造高素質、高水準的專業營銷隊伍。”

與此同時，如何避免人才流失、并且量才適用，更成為外資保險公司2009年的一大考驗。

產品創新之爭

在2007年資本市場火爆氛圍時，外資公司打頭陣推出了投連險，一時間，一些外資公司的業務突飛猛進，甚至顛覆了整個市場的競爭格局。直到2008年年中，股市急轉直下，投連險投資賬戶出現凈值大幅縮水，投連險退保事件頻繁上演，曾靠投連險保費規模大幅攀升的外資保險公司排名也出現明顯下滑。

其實，投連產品迅速從被追捧變成被厭棄，資本市場變化是一方面，另一方面也是受監管部門的政策影響。監管部門明確表示要“建立健全投連和萬能產品銷售資格和銷售行為管理制度，引導公司加大力度發展長期業務、期交業務”。

許多保險公司看到。產品結構的調整已是勢在必行。一些保險公司在這次來勢洶洶的危機中看到了商機。美亞財產保險公司針對金融市場最近的變化，近日集中向中國市場投放了三款金融保險產品，其中，“并購保證補償保險”屬于國內首個相關保險產品。

據了解，信誠人壽從去年下半年開始，就在推投連險產品的同時，特別強調期繳產品，使得公司業務結構質量得到提升，并將在未來18個月大幅度開拓醫療和養老險，

中美大都會人壽副總經理卓世皓直言，外資公司在提供保障、資產負債匹配等方面很有經驗，希望能為中國保險業做出更多貢獻。

徐龍盛先生說：“中英人壽在未來的經營中將突出保險的保障功能；并且將根據市場和大眾的需求加強產品的創新，同時也將加大對新型營銷模式的支持力度。”

針對中國老齡化社會引發的“銀發市場”，多家外資保險巨頭加快了在中國珠三角地區的布局。國泰人壽廣東分公司總經理張永明說，在面臨經濟危機沖擊的大背景下，做好長久人生的理財規劃更為重要。保險產品要注重回歸保障本質，國泰人壽在業內首推的“長期看護健康保險”，專門針對老齡化社會需求而設計。

2008年12月6日，恒安標準人壽首席營銷官張見在第二屆中國保險中介發展論壇上表示，美金融危機為中國保險上了生動一課，保險公司金融性越來越強，在保險業與資本市場聯動日益增強的情況下，保險公司在管理業務風險、外部市場研究、經營渠道上，要做系統性規劃。2009年，中國的保險公司將真正關注長期經營品質，練就自身核心競爭力。

招商信諾主要是通過銀保渠道和電話銷售公司產品。此前在銀保渠道銷售的只是投連險產品，并無分紅險。如今它趁著新品推出之際，調整以投連險為核心的銀保產品結構，突出保障。1月公司新的分紅險產品“珍愛一生重大疾病保障計劃”將在北京等全國8個城市上市。該產品保險范圍比監管層規定的25種重疾還多出5種，保障全面。

危機中有商機，挑戰中有機遇，對一個企業是這樣，對一個行業也是如此。黑暗之后，必然迎來一個明亮的清晨。外資保險在經歷金融風暴之后，也將涅磐重生。