新形勢下經(jīng)銷商如何生存發(fā)展？

在農(nóng)藥市場整合期，面對(duì)社會(huì)與市場環(huán)境的快速變化，以及由于環(huán)境變化而給經(jīng)銷商帶來的巨大壓力，經(jīng)銷商應(yīng)該如何求得更好的生存和發(fā)展?

做好企業(yè)發(fā)展方向及戰(zhàn)略定位

農(nóng)藥經(jīng)銷企業(yè)規(guī)模相對(duì)較小，所以有些經(jīng)銷商認(rèn)為戰(zhàn)略問題比較高深，做農(nóng)藥經(jīng)營用不著討論，實(shí)際上這是對(duì)戰(zhàn)略的一種誤解。戰(zhàn)略并不高深，離我們也不遠(yuǎn)。通俗點(diǎn)解釋戰(zhàn)略就是企業(yè)要做哪些事，是對(duì)企業(yè)方向的確定，“我是誰，我從哪里來，我要到哪里去”是一個(gè)企業(yè)和老板必須要回答的問題，“我是誰，我從哪里來”回答的是自身的條件和基礎(chǔ)問題，“我要到哪里去”回答的是方向問題。做為農(nóng)藥經(jīng)銷商如果想長期做下去，就要對(duì)企業(yè)未來發(fā)展做個(gè)規(guī)劃，制訂一個(gè)清晰的目標(biāo)，并集中精力和資源去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。需要注意的是制訂目標(biāo)不能超越自身的基礎(chǔ)條件、資源和能力。農(nóng)藥行業(yè)即將進(jìn)入充分競爭階段，聚焦戰(zhàn)略比多元化戰(zhàn)略成功的機(jī)率更高，所以我認(rèn)為對(duì)于農(nóng)藥經(jīng)銷商而言，一定要抵御各種機(jī)會(huì)的誘惑，避免盲目擴(kuò)張、擴(kuò)大經(jīng)營項(xiàng)目，把有限的資源用在主業(yè)上，逐步擴(kuò)大主業(yè)優(yōu)勢，企業(yè)才能在激烈的市場競爭中立穩(wěn)腳跟。

順應(yīng)時(shí)代潮流，做好思維方式、理念定位

對(duì)于農(nóng)藥經(jīng)銷商而言，完成思維方式的轉(zhuǎn)變就是要由生意思維提升到企業(yè)思維，即要從關(guān)注即得利益到更多的關(guān)注長遠(yuǎn)利益，由側(cè)重戰(zhàn)術(shù)層面考慮問題到側(cè)重戰(zhàn)略層面考慮問題。思維方式?jīng)Q定一個(gè)人或一個(gè)企業(yè)的格局，而格局決定了企業(yè)的發(fā)展空間，一個(gè)企業(yè)能否做大取決于企業(yè)負(fù)責(zé)人的格局即思維方式。

理念就是心態(tài)，心態(tài)主導(dǎo)行為，行為決定結(jié)果。理念的先進(jìn)與落后，主要看與社會(huì)、生產(chǎn)關(guān)聯(lián)方的相容性及是否順應(yīng)時(shí)代的主導(dǎo)潮流。對(duì)農(nóng)藥經(jīng)銷商而言，在理念方面要完成以下轉(zhuǎn)變，一是要學(xué)會(huì)換位思考，凡事都要站在對(duì)方的角度思考一下，然后再?zèng)Q定如何做，不要總是以自我為中心，以自我為中心或許會(huì)有些小得，但卻可能有損更大的利益。二是要努力為合作方創(chuàng)造價(jià)值，只有為合作方創(chuàng)造價(jià)值，才能取得認(rèn)可，為企業(yè)的經(jīng)營構(gòu)筑起暢通的渠道，保證自己的長久價(jià)值。能夠保持長久的合作，一定是雙贏的合作，只有一方贏的合作永遠(yuǎn)不會(huì)長久。三是要以包容、開放的心態(tài)對(duì)待競爭與合作，競爭與合作是商場的永恒主題，任何企業(yè)都會(huì)從競爭與合作中受益。競爭能夠促使企業(yè)強(qiáng)身健體，提高企業(yè)各方面的能力，合作可以使企業(yè)獲取到各種資源，為企業(yè)的發(fā)展注入活力，而競爭與合作又總是處于相互轉(zhuǎn)化之中，今天的競爭對(duì)手可能成為明天的合作伙伴，今天的合作伙伴又有可能成為明天的競爭對(duì)手。在農(nóng)藥行業(yè)與合作伙伴競爭，同競爭對(duì)手合作是普遍存在的，包括生產(chǎn)企業(yè)之間、生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商之間，不同市場層級(jí)經(jīng)銷和同級(jí)市場層級(jí)經(jīng)銷商之間，甚至供應(yīng)商與客戶之間都存在不同程度的競爭。對(duì)待競爭的心態(tài)不同，其結(jié)果是完全不同的。持包容和開放心態(tài)者通過向競爭對(duì)手學(xué)習(xí)而超越競爭對(duì)手，同時(shí)為自己創(chuàng)造了寬松和諧的生態(tài)環(huán)境，有利于自己的成長壯大;持排斥封閉心態(tài)者往往采取不正當(dāng)手段為競爭對(duì)手設(shè)置障礙或打擊競爭對(duì)手，其結(jié)果是殺敵一千，自傷八百，不但失去了一些可利用資源而且也惡化了自己的生態(tài)環(huán)境，為自己的成長增加了阻力對(duì)待競爭與合作的態(tài)度，反映了企業(yè)的境界，境界是劃分企業(yè)層面的重要標(biāo)準(zhǔn)，而將來能進(jìn)入行業(yè)主流的企業(yè)一定是高層面的企業(yè)。

營造一個(gè)良好的商業(yè)生態(tài)環(huán)境

和而不同是中國儒家的哲學(xué)思想，也是自然、社會(huì)的普遍規(guī)律，和而不同要求不同信仰、不同價(jià)值觀、不同目標(biāo)、不同習(xí)慣和不同生活方式的人應(yīng)該和諧相處，而不能要求同一。與儒家文化不同，西方文化則強(qiáng)調(diào)求同，現(xiàn)實(shí)情況是人類的不同主體思想根本無法統(tǒng)一，即使同一個(gè)人由于情境變化，早晨所想與晚上所想都有可能變化。所以求同是違背自然、社會(huì)規(guī)律的，是不科學(xué)的。隨著中國國力的增強(qiáng)和中國地位的提高，中國和而不同的思想已被越來越多政府和民間人士所接受。和而不同思想對(duì)農(nóng)藥經(jīng)銷商也同樣適用，實(shí)際上廠商之間、不同市場層級(jí)、同一市場層級(jí)的經(jīng)銷商之間，雖然存在著競爭但同時(shí)也存在著共生的關(guān)系。共生是競爭的前提，唯物辯證法稱“對(duì)立統(tǒng)一”，易經(jīng)概括為“殊途同歸”，其基本原理都是相同的，這個(gè)基本原理適合宇宙、自然和人類社會(huì)。獲取商業(yè)價(jià)值是農(nóng)藥廠商的共同追求，但價(jià)值取向、思維方式、市場策略、運(yùn)營手段各不相同，而要求商業(yè)伙伴完全順從自己的意志，凡事以自我為中心是無法實(shí)現(xiàn)的，所以，對(duì)競爭對(duì)手和合作伙伴都應(yīng)給予更多的包容和適當(dāng)?shù)睦孀尪桑鞯闷渌拍茉谏虡I(yè)生態(tài)圈中得到生存和發(fā)展。

加厚資源積累

企業(yè)資源包括軟資源和硬資源兩類。軟資源包括企業(yè)文化、品牌、口碑、管理、行業(yè)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)、組織效率等，軟資源是企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在支撐力，也是制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸所在。做為農(nóng)藥經(jīng)銷商如果想做大做強(qiáng)或取得相對(duì)的競爭優(yōu)勢，必須有足夠的軟資源積累。硬資源包括企業(yè)資本、基礎(chǔ)設(shè)施、設(shè)備、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等，硬資源是企業(yè)發(fā)展承載力所在，如同建造樓房的地基，蓋多高的樓房要根據(jù)地基的承載力決定，不斷加厚硬資源的積累是經(jīng)銷商發(fā)展的前提條件。農(nóng)藥經(jīng)銷商練好內(nèi)功，首先就要不斷加厚軟、硬資源的積累。

要使企業(yè)逐步走向規(guī)范化、精細(xì)化、集約化

第一，政府對(duì)農(nóng)藥企業(yè)的管理和對(duì)農(nóng)藥市場的監(jiān)管會(huì)越來越嚴(yán)，農(nóng)藥經(jīng)銷商必須適應(yīng)政府的政策環(huán)境。按照政府管理部門的要求和相關(guān)法律、法規(guī)規(guī)定從事經(jīng)營，才能取得生存空間，這就要求農(nóng)藥經(jīng)銷商必須主動(dòng)規(guī)范自己的經(jīng)營行為，使自己的經(jīng)營行為符合政府的要求，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

第二，隨著微利時(shí)代的到來，對(duì)企業(yè)的運(yùn)營效率、成本控制都提出了更高的要求，而只有管理精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化和運(yùn)營集約化才能提高企業(yè)運(yùn)營效率和效益，保證在微利時(shí)代的生存和發(fā)展。

借助外部資源、依托優(yōu)勢體系，為自己打造生存空間

近幾年，由于我國農(nóng)藥出口強(qiáng)勁，為國內(nèi)市場騰出了較大空間，使很多實(shí)力較弱的企業(yè)獲得了一定的生存空間，加之多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)采取一證多名，為經(jīng)銷商定做等市場操作模式，使農(nóng)藥品種資源呈現(xiàn)爆炸式增長，農(nóng)藥經(jīng)銷商獲取供應(yīng)渠道變得越來越容易。隨著國家對(duì)農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)宏觀調(diào)控政策的逐步出臺(tái)和農(nóng)藥管理法律、法規(guī)的逐步實(shí)施，局面將會(huì)在近期得到較大改觀，具體將體現(xiàn)在:一.生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量會(huì)大幅減少，農(nóng)藥產(chǎn)品供應(yīng)渠道會(huì)由過渡分散到逐步集中。二.隨著農(nóng)藥標(biāo)簽管理規(guī)定的實(shí)施和政府對(duì)農(nóng)藥市場監(jiān)管的趨嚴(yán)，農(nóng)藥有效品種資源將大幅減少。未來幾年，農(nóng)藥市場格局和運(yùn)行模式都將發(fā)生較大變化。首先縱向整合步伐將加快，位于農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)鏈不同位置的原材料生產(chǎn)、原藥生產(chǎn)、制劑加工、服務(wù)與分銷商、零售商將以強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的方式結(jié)成較緊密的合作體系，而對(duì)位于合作體系不同環(huán)節(jié)的直接合作成員在綜合實(shí)力、能力方面將提出更高要求，經(jīng)過一段時(shí)間的整合和選擇，由強(qiáng)勢生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商聯(lián)合所打造的農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)的主體框架將在不同區(qū)域逐步清晰。做為農(nóng)藥經(jīng)銷商，如果想取得在未來農(nóng)藥市場的生存權(quán)，首先就要對(duì)外部資源，包括供應(yīng)商資源進(jìn)行評(píng)估，同有長久生命力和長期合作可能的供應(yīng)商形成緊密聯(lián)系，以借助供應(yīng)商的優(yōu)勢逐步做大做強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)借船出海的目標(biāo)。

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