特種蔬菜　特色推銷拓市場

莫　亞

2008年1月31日是農歷的臘月二十四，那天晚上，河北省滄州市青縣電視臺播放了一則廣告：司馬莊的蔬菜已銷售殆盡，已訂購者請速取，未預訂者謝絕光臨。

發這則廣告是司馬莊“莊主”劉繼成的主意——清州鎮司馬莊村蔬菜基地的蔬菜已經售罄，別讓那些習慣臘月二十八九才儲備蔬菜的白跑一趟了。

菜雖好卻無市場

司馬莊的蔬菜為何這樣俏銷？原來，此莊種的都是特種蔬菜。所謂特種蔬菜是指平時比較少見的蔬菜品種，比如從國外引進的“西菜”和我國某些地區的名、特、優、新蔬菜。

劉繼成涉足蔬菜的時間并不長。上世紀八九十年代，司馬莊一直以種植蘋果和梨為主，風光一時。1998年，在山東和陜西水果的擠壓之下，司馬莊才轉為種植蔬菜。但村民們誰都沒想到，村支書劉繼成要帶領大家種的是些當時誰都沒見過的菜。

那時，青縣已經是個蔬菜生產大縣，但都是以黃瓜、西紅柿等大眾蔬菜為主。劉繼成的想法是，既然要種蔬菜就要種“人家沒有的”。思路不錯，但他引進的“賊不偷”之類的菜，在市場上卻不被消費者認可，1998年到2003年的5年里，他的這些特種蔬菜銷路一直不暢。劉繼成堅信：“問題并不是出在菜本身，而是在市場和營銷上。”

后來他承包了村里300畝蔬菜地，依然堅持走“特種菜”這條路，并一直在努力嘗試各種市場營銷方法。

樹塊牌子引客來

2004年，全國各地農家樂旅游項目興起，劉繼成大受啟發：把游客吸引到自己的蔬菜園區參觀，也許能為特種蔬菜的銷售開辟一條新路。

想到這一點，他打起了村旁京滬高速公路的主意。從蔬菜基地到高速公路青縣出口只有七八分鐘路，只要在路口附近樹立一塊醒目的牌子，就會引起過往游人的注意。此法很快就見效，逐漸有路過的人順著路牌的指示拐進了園區。不少游客一到這里，就被深深吸引了，他們說：“這兒的蔬果很新鮮，我們那兒沒有，想花錢買也買不著。”后來很多游客們又帶著朋友過來，一傳十，十傳百，市場上銷售不好的“賊不偷”成了搶手貨。

蔬菜當成禮品賣

漸漸地，司馬莊的特色蔬菜、瓜果在周邊縣市有了點名氣。但游客大都會問到一個問題：“這些沒見過的蔬菜該怎么吃？”

蔬菜園區內有一個雜物棚，劉紀成把它改造成餐廳。和我國北方很多地區一樣，有一些蔬菜當地人有生吃的習慣，劉繼成就把生吃蔬菜作為自己餐廳的特色。餐廳緊挨著園區，游客可以現摘現吃。隨著食客口口相傳，司馬莊蔬菜餐廳的名氣越來越大。

不少顧客吃過飯，還向劉繼成建議：“給這些菜弄個好一點的包裝啊。”于是，他把特種蔬菜放進禮品箱里，做成精裝商品。不少人在餐廳吃完飯后，買走幾箱菜送人。

除了游客，經營飯店的老板們也慕名而來。在任丘市經營飯店的趙建現在是劉繼成的老客戶了，他說跑100多公里來這里買菜，一是因為這兒品種新，二是種類多，可以讓廚師創新菜品。漸漸地，飯店大客戶發展到了幾十個，每個月都有2000箱左右的銷量。一些單位也開始找他買菜，給員工發特色福利，這成了他銷售中很大的一塊。

2007年，劉繼成銷售了將近5萬箱禮品蔬菜，賺到了上百萬元的利潤，園區年產的400噸菜已經供不應求。現在，500畝新的蔬菜園區正在建設當中，上百個農戶打算跟劉繼成聯合發展特種蔬菜產業。