從率先到領(lǐng)先

趙方忠

席卷全球的金融危機(jī)使目前中國(guó)很多中小企業(yè)資金匱乏，面臨出售或倒閉的窘境，但同樣也帶來(lái)了產(chǎn)業(yè)并購(gòu)“抄底”的良機(jī)。一些行業(yè)巨頭紛紛在此時(shí)出手，以較小的成本拓展商業(yè)版圖，慈銘體檢就是其中之一。

2008年底，率先創(chuàng)辦國(guó)內(nèi)民營(yíng)體檢中心的慈銘體檢以出乎業(yè)內(nèi)意料的速度在一周內(nèi)簽約完成對(duì)廣州我佳，北京佰眾兩家體檢連鎖機(jī)構(gòu)下屬15家體檢中心的全資戰(zhàn)略并購(gòu)，全國(guó)總分院達(dá)到45家，其巨大實(shí)力及市場(chǎng)占有率已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)所有同行業(yè)者，成為領(lǐng)跑中國(guó)體檢行業(yè)的絕對(duì)霸主。

不是誰(shuí)都能有如此霸氣。“我們手里從不缺資金，年體檢量達(dá)100萬(wàn)人次的慈銘有著良好的現(xiàn)金流，負(fù)債率也僅有10％左右，關(guān)鍵是選擇合適的時(shí)機(jī)做什么事和怎么做事。”成效和結(jié)果讓慈銘集團(tuán)總裁韓小紅擁有十足的底氣。

從邊緣市場(chǎng)中切割出新產(chǎn)業(yè)

曾經(jīng)，軟銀總裁孫正義在其創(chuàng)業(yè)之初，面對(duì)三四個(gè)員工，信誓旦旦地說(shuō)，公司要做行業(yè)第一，世界頂級(jí)諸如此類(lèi)的話(huà)，結(jié)果，演講完畢，員工都跑沒(méi)了。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，孫正義泥菩薩過(guò)江，連基本工資都開(kāi)不出來(lái)，似乎沒(méi)有資格說(shuō)什么“第一、頂級(jí)”之類(lèi)的話(huà)。不過(guò)，成功永遠(yuǎn)偏愛(ài)那些時(shí)刻準(zhǔn)備著，并保持激情、夢(mèng)想和行動(dòng)的人。后來(lái)孫正義一飛沖天，終于實(shí)現(xiàn)了他年少時(shí)的“狂言”，而有關(guān)他的故事也被一說(shuō)再說(shuō)，從而成為傳奇。

這如同韓小紅的經(jīng)歷，在她決定進(jìn)入體檢行業(yè)開(kāi)創(chuàng)自己的未來(lái)時(shí)，很少有人看好她，就連韓小紅本人對(duì)自己也不自信。“我也不知道能不能成功，僅有的自信來(lái)自醫(yī)療世家的背景，因?yàn)榧幢悴怀晒Γ蟛涣嗽僮龌蒯t(yī)生的老本行，但當(dāng)時(shí)內(nèi)心的確感到這絕對(duì)是個(gè)機(jī)會(huì)。”

2000年，在德國(guó)海德堡大學(xué)獲得醫(yī)學(xué)博士的韓小紅，在自己34歲生日的時(shí)候，收到了丈夫送給她的一份特殊生日禮物：北京慈濟(jì)門(mén)診的總經(jīng)理聘書(shū)。“當(dāng)時(shí)丈夫的想法很簡(jiǎn)單，自己家開(kāi)的門(mén)診，經(jīng)營(yíng)狀況一直不好，既然我攻讀的腫瘤醫(yī)學(xué)博士已經(jīng)學(xué)有所成，何不近水樓臺(tái)先得月，靠我的醫(yī)術(shù)增加門(mén)診量，維持門(mén)診正常運(yùn)轉(zhuǎn)。”

2001年底韓小紅選擇了回國(guó)，迎接她的是慈濟(jì)門(mén)診慘淡的經(jīng)營(yíng)狀況三四名員工，幾天見(jiàn)不到一個(gè)就診者，每月虧損近十萬(wàn)元。陷入沉思的韓小紅開(kāi)始回憶出國(guó)前在301醫(yī)院當(dāng)醫(yī)生時(shí)，每天面對(duì)大量晚期腫瘤病人而忙碌不堪的情景，強(qiáng)烈的反差反而讓她更加清醒，“其實(shí)那個(gè)時(shí)候看到那么多病人時(shí)潛意識(shí)就一直覺(jué)得我們國(guó)家的醫(yī)療上有一些缺陷，那些晚期病人僅僅因?yàn)闆](méi)有體檢，沒(méi)有早期發(fā)現(xiàn)，而到了最后無(wú)法治療。而在祖國(guó)傳統(tǒng)的醫(yī)療衛(wèi)生思想中，兩千多年前的《黃帝內(nèi)經(jīng)》中就提出‘上醫(yī)治未病的理念，新中國(guó)成立后，毛主席也提出。預(yù)防為主的衛(wèi)生工作要求，出國(guó)以后，看到在德國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家體檢已經(jīng)是一個(gè)被大眾普遍接受的預(yù)防手段……”想到此，門(mén)診部新的發(fā)展方向開(kāi)始在韓小紅心里萌動(dòng)發(fā)芽。

在當(dāng)時(shí)的中國(guó)，疾病預(yù)防的意識(shí)已經(jīng)逐漸被眾多的城市群體接受并重視，但在公立醫(yī)院中，體檢作為診病依據(jù)仍被劃為邊緣科室，沒(méi)有人想到體檢還會(huì)形成什么產(chǎn)業(yè)。

“如果我們把健康產(chǎn)業(yè)前移，讓健康體檢成為人們生活的必需，對(duì)疾病的防范和提前介入治療肯定會(huì)有好處。當(dāng)時(shí)這是一個(gè)新的健康理念，還沒(méi)有人開(kāi)始做，甚至連醫(yī)院都沒(méi)有去推廣，但我知道這肯定是將來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。”

2002年3月28日，北京第一個(gè)專(zhuān)門(mén)針對(duì)健康人的民營(yíng)健康體檢服務(wù)機(jī)構(gòu)——慈濟(jì)健康體檢中心(后更名為慈銘體檢管理集團(tuán))在潘家園成立了，韓小紅找到了“健康體檢”的切入點(diǎn)開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。

談到體檢市場(chǎng)從醫(yī)院分離出來(lái)成為新興產(chǎn)業(yè)的原因，韓小紅認(rèn)為，獨(dú)立體檢機(jī)構(gòu)的“專(zhuān)業(yè)、快速、安全、科學(xué)”是公立醫(yī)院所無(wú)法比擬的。在獨(dú)立體檢機(jī)構(gòu)，體檢已經(jīng)不是通常醫(yī)院里的“附屬品”角色，而是核心業(yè)務(wù)；快速是因?yàn)樗捎谩耙徽臼健狈?wù)，所有項(xiàng)目的檢查都在一個(gè)樓層的體檢大廳內(nèi)完成，不用樓上樓下地跑；安全是它通常面對(duì)的是健康人群的體檢，交叉感染幾率小；它的科學(xué)性體現(xiàn)在全科、全方位，綜合性，連續(xù)性健康狀況篩查，同時(shí)中心可以為會(huì)員客戶(hù)建立電子動(dòng)態(tài)健康檔案系統(tǒng)，隨時(shí)為每一位受檢者提供健康管理檔案。

隨著健康體檢理念及形象的不斷提升，慈銘位于北京潘家園的第一家體檢中心業(yè)務(wù)量激增，許多原本在公立醫(yī)院體檢的單位紛紛把員工的體檢改到慈銘，因?yàn)樵谶@里不僅可以獲得更具人性化的服務(wù)，還可以得到企業(yè)群體甚至是行業(yè)人員的健康狀況綜合評(píng)估分析報(bào)告，對(duì)企業(yè)降低人力資源成本，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率有重大幫助。

在慈銘，所有檢查科室都建在一個(gè)一千多平米的大廳里，免去了體檢者的奔波之苦，體檢大廳裝修如星級(jí)賓館，體檢全程都有熱情的導(dǎo)診員；體檢流程清晰，男女有不同的體檢線(xiàn)路，充分尊重客戶(hù)的隱私；檢查分為餐前和餐后兩部分，體檢中心提供免費(fèi)營(yíng)養(yǎng)早餐：保證客戶(hù)在4小時(shí)內(nèi)完成所有的體檢項(xiàng)目，并且在48小時(shí)內(nèi)由專(zhuān)業(yè)醫(yī)師負(fù)責(zé)解釋最終的健康檢查報(bào)告。同時(shí)體檢中心還為體檢者建立完全的健康檔案資料，開(kāi)通健康體檢“綠色通道”，對(duì)受檢者提供醫(yī)治、預(yù)防、中西醫(yī)保健建議，后續(xù)追蹤健康咨詢(xún)，另外還設(shè)計(jì)了大量中，西醫(yī)結(jié)合的針對(duì)“疲勞”，“睡眠障礙”、“體重異常”等亞健康狀態(tài)的干預(yù)方案等等。“注重人性化服務(wù)”體現(xiàn)在慈銘的每一個(gè)服務(wù)細(xì)節(jié)中。

正是這種區(qū)別于綜合醫(yī)院的特色，原本打算賠錢(qián)兩年的體檢中心，三個(gè)月就達(dá)到了收支平衡，開(kāi)業(yè)僅半年，韓小紅就爭(zhēng)取到了北京律師學(xué)會(huì)八千人體檢的大訂單，之后IBM，國(guó)家旅游局，中糧，可口可樂(lè)，光大銀行，清華大學(xué)等客戶(hù)陸續(xù)成為了慈濟(jì)的固定客戶(hù)，韓小紅創(chuàng)造的“邊緣市場(chǎng)切割術(shù)”商業(yè)模式也被收錄為長(zhǎng)江商學(xué)院MBA教材的成功商業(yè)案例。

選擇合適的戰(zhàn)略投資者

獲得成功的慈銘，迅速加快了擴(kuò)張的腳步，積水潭、亞運(yùn)村、大北窯、亮馬橋等分店相繼開(kāi)業(yè)，韓小紅也已做好了布局全國(guó)的準(zhǔn)備。

與此同時(shí)，在慈銘的帶動(dòng)下，專(zhuān)業(yè)健康體檢事業(yè)如雨后春筍般快速興起，其中不乏資本雄厚的VC、PE等專(zhuān)業(yè)投資機(jī)構(gòu)，擁有成熟商業(yè)模式的慈銘自然逃不過(guò)他們敏銳的眼睛。

“當(dāng)時(shí)一些專(zhuān)業(yè)的投資機(jī)構(gòu)紛紛將觸角延伸到了醫(yī)療領(lǐng)域，有的甚至開(kāi)辦了自己的醫(yī)療機(jī)構(gòu)。但醫(yī)療行業(yè)并不是完全市場(chǎng)化的，它有自己的運(yùn)作規(guī)律，醫(yī)療行業(yè)也有其特殊的社會(huì)責(zé)任。如果只是拿著大把的資金，認(rèn)為一投資就馬上能夠得到高額的市場(chǎng)回報(bào)是注定失敗的。投資醫(yī)療行業(yè)要先靜下心來(lái)了解和學(xué)習(xí)醫(yī)療行業(yè)的規(guī)律，要有‘在行的人來(lái)結(jié)合先進(jìn)的管理理念進(jìn)行投資。”

韓小紅認(rèn)為，投資醫(yī)療行業(yè)必須是懂醫(yī)的人才行，因?yàn)橹挥卸t(yī)的人才知道如何跟患者交流，真正了解患者的需求，但懂醫(yī)的人不一定都能投資創(chuàng)業(yè)，因?yàn)槎鄶?shù)懂醫(yī)的人不懂管理，盡管有些資本很想進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，但多數(shù)資本的

管理者都不懂醫(yī)。

2004年底，知名風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)鼎輝投資基金以3500萬(wàn)元人民幣獲得了慈銘40％股權(quán)。“選擇它的重要原因，是鼎輝的老總也是醫(yī)學(xué)世家出身，他不僅是管理和投資高手，重要的是他也懂醫(yī)。”

在資本力量的推動(dòng)下，慈銘進(jìn)入了快速成長(zhǎng)期，韓小紅把慈銘的分店迅速開(kāi)到了天津，上海，進(jìn)而并購(gòu)了廣州我佳、北京佰眾等體檢行業(yè)區(qū)域性龍頭企業(yè)，成為體檢行業(yè)第一個(gè)跨省經(jīng)營(yíng)的機(jī)構(gòu)。為解決跨省經(jīng)營(yíng)和并購(gòu)過(guò)程中理念，文化差異造成的管理問(wèn)題，韓小紅把慈銘的體檢流程和企業(yè)管理開(kāi)發(fā)成軟件，形成統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)流程在所有的分店推廣，并進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行統(tǒng)一管理。

2008年4月16日，中國(guó)平安保險(xiǎn)集團(tuán)以1億元入股慈銘，韓小紅又開(kāi)創(chuàng)了體檢行業(yè)與相關(guān)行業(yè)戰(zhàn)略合作共同成長(zhǎng)的先例。

韓小紅對(duì)記者表示，其實(shí)對(duì)慈銘體檢有意向的戰(zhàn)略投資者眾多，甚至鼎輝基金也表示，樂(lè)意增資慈銘體檢，但她堅(jiān)持認(rèn)為，新的戰(zhàn)略投資者應(yīng)該來(lái)自保險(xiǎn)行業(yè)。

韓小紅認(rèn)為，體檢機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)行業(yè)的客戶(hù)是共同的，有合作的基礎(chǔ)。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)有大量健康險(xiǎn)，壽險(xiǎn)等需要先期體檢的內(nèi)容，完全可以和體檢集團(tuán)對(duì)接；而保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)手中也擁有大量的資金，尋求各個(gè)領(lǐng)域的投資，但在和自己關(guān)系最為密切的醫(yī)療領(lǐng)域，卻尚無(wú)投資先例。兩個(gè)企業(yè)代表的是兩個(gè)行業(yè)的戰(zhàn)略合作，不僅是經(jīng)濟(jì)效益雙贏的成功模式，更是一個(gè)社會(huì)效益多贏的良好開(kāi)端，這種合作模式也代表未來(lái)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的方向。“商業(yè)保險(xiǎn)與健康體檢的行業(yè)合作，為最終實(shí)現(xiàn)社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)覆蓋下的健康體檢保障體制，為政府提供了可借鑒的醫(yī)療改革模式。”

據(jù)記者了解，由于目前投保人購(gòu)買(mǎi)各類(lèi)健康或疾病險(xiǎn)種前沒(méi)有強(qiáng)制體檢，或隨意提供體檢報(bào)告，因此很容易在醫(yī)療機(jī)構(gòu)的誘導(dǎo)和病人的主動(dòng)要求下增加不必要，不合理的醫(yī)療費(fèi)用，令保險(xiǎn)公司賠付成本提高。

“保險(xiǎn)公司通過(guò)服務(wù)外包形式收購(gòu)體系內(nèi)體檢機(jī)構(gòu)，財(cái)務(wù)方面可以分享投資企業(yè)帶來(lái)的增值，另外，從戰(zhàn)略上又可以資源互補(bǔ)，整合體系內(nèi)體檢機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)合作，提高投保的管控質(zhì)量。”一位了解保險(xiǎn)行業(yè)的投資人士向記者表示。

總是能在最合適的時(shí)機(jī)選擇到最合適的戰(zhàn)略合作伙伴，或許是慈銘領(lǐng)跑的重要法寶。

如今穩(wěn)坐頭把交椅的韓小紅最大的愿望就是，盡快把這個(gè)市場(chǎng)的蛋糕做得更大，讓更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)。“我們希望能夠有更多的同行出來(lái)，讓這個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展得更快，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)實(shí)在是太大了!”