綿陽車站客運市場營銷策略

陳　紅

[摘要]對當前客運市場的營銷策略進行了闡述，結合綿陽火車客運站實際情況對如何進行綿陽客運市場營銷展開探討，提出綿陽車站客站概況分析，綿陽的客流情況分析及提出影響客流的因素，由此分析應采取的營銷策略，并對此進行總結，為以后在這鐵路客運運輸方面的進一步發展作出了有益的探索。

[關鍵詞]營銷策略 火車客運 客流

中圖分類號：F53文獻標識碼：A文章編號：1671－7597（2009）0310178－01

一、前言

綿陽是川西北重要的交通樞紐。成綿（陽）高速、綿（陽）廣（元）高速、綿（陽）重（慶）高等級公路構成了主要公路通道。綿陽南郊機場先后開通了至北京、上海、廣州、深圳、海口、武漢、重慶、西安、貴陽等主要城市的航班。綿陽南郊機場客運吞吐量每年呈上升趨勢。

綿陽市公路主要是短途運輸，目前鐵路旅客列車開行增多，旅客時間選擇性多、票價比公路便宜，客運長途運輸幾乎被鐵路、航空壟斷。旅客選擇運輸方式是據個人經濟能力及社會層次而決定，中長途旅客劃分為兩大陣營：乘坐飛機的旅客大部分是具有中高收入、較高的知識結構且機票可以報銷的國有企事業單位的機關干部及商業人員，而收入微薄、知識水平不高、自己花錢旅行的工人、農民則成為鐵路運輸客流的主體。由于綿陽市經濟水平、航空安全的原因，航空運輸對鐵路運輸沒有形成太大的壓力，綿陽市的客流長途運輸仍以鐵路為主，而隨著燃油價格持續上升，預計鐵路客流將持續增加。

二、出差、探親、民工、學生流變化情況

（一）出差、探親客流。客流變化情況：這些科技人員一是形成公務客流，二是形成探親客流（外省籍的科技人員較多）。多需要乘坐舒適度較高的旅客列車，預計形成的公務、探親旅游客流較去年增加12%。同時公務、商務客流相對固定，其客流增長與綿陽市地區經濟發展持平，預計出差、探親客流比去年增長13.1%，約1.5萬人。

（二）民工客流。綿陽市建立了80個勞務開發基地鄉鎮，勞務開發已成為全市農村經濟的主導產業。客流變化情況：外出務工一是形成民工流，二是形成暑期、春節的“反探親”客流。而暑期、春節的“反探親”客流增加較大。

（三）學生客流狀況。綿陽市的教育發展迅速，其中全市現有普通高校5所，在校本（專）科生5萬余人，比06年增加15.5%；中等職業學校共40所，在校學生5.4萬人，增加22%；綿陽高中迅猛發展，以“綿中”、“南山”為首的高中吸引了大量周邊市區的學生，預計2008年學生客流將持續增加。客流變化情況：由于鐵路對符合購票規定的學生實行半價優惠，并充分保證學生能購到票回家返校。這部分的學生形成了大量的鐵路學生客流，家長客流也隨即不斷上升。

（四）春運客流變化情況。根據民工、學生、探親客流分析，2008年春運40天將在今年發送364608人的基礎上有所增加，預計增長7％，達到39萬人，客流方向主要是上海、北京太原、烏魯木齊方向。

三、在分析客流基礎上，認真開展市場調查，針對不同時期、不同重點抓好售票組織工作

通過對綿陽車站吸引區域的客流市場調查，進一步掌握客流狀況以及客流分類情況，有的放矢的加強售票組織工作。

1．重點保證綿陽市政府部門、重點企事業單位的工作人員的商務客流。這部分人對旅行條件的要求較高，是鐵路與其它運輸方式競爭的焦點。這是鐵路應當優先爭取和保證的對象，可以以合同單位、協議單位等形式，滿足出行需要。

2．認真抓好民工外出組織。四川省是全國的民工輸出大省，綿陽市也是民工輸出集散地，綿陽市的三臺縣、鹽亭縣等地民工較多，低票價對他們有較大的吸引力。每年春節后期是民工集中出行時間段。因此，對這民工售票，首先認真抓好在車站的主窗口售票工作外，同時可以在每年末，車站組織客流調查組深入到民工外出較多的縣城去搞好民工客流調查，以鄉鎮為單位，把同一地方、統一區域的民工組織一起，辦理民工團體，統一組織乘車外出，多辦民工團體，好處有：（1）極大緩解車站主窗口的售票壓力，從歷年的春運售票情況來看，將近一個月的時間，在車站售票廣場堆積了大量的購票人員，對治安、環境帶來較大壓力。（2）辦理團體票，把票送到民工手上，可以極大杜絕票販子從中加價行為，使車票的實惠真真切切體現在民工身上。（3）民工團體可以加強組織，集中進站上車，秩序良好，確保旅客出行安全。

3．學生客流。綿陽市是全國的科技城，大中專院校較多。隨著各大中專院校的擴招，在綿陽就讀的學生越來越多，首先對學生票額要充分保證，同時開設專門的學生售票窗口，盡量滿足學生購票需要，在可能的情況下，可以到學生較多的院校進行售票。

4．抓好短途客流。從目前的情況來看，在日常的旅客運輸組織中，短途客流占到了大半以上，隨著成綿經濟帶的發展，往返于成都，綿陽的旅客將呈上升趨勢。因為綿陽下行車出要是以外局車為主，所以要以下定上的原則，合理安排短途票額，滿足旅客需要。

5．進一步提高客運職工隊伍素質，優化服務質量。堅持對職工進行市場形勢，職業道德、服務技能的教育培訓，通過減員增效，開展崗位競爭，以挑選素質高、能力強的人員，充實到各個崗位。結合科學管理，政策驅動，促使每位職工都能真正視旅客如“上帝”，千方百計地為旅客、貨主提供方便，解決困難，變被動工作為主動服務，徹底入改變過去“生、冷、硬、頂”的惡劣服務，贏得旅客而贏得市場。

6．抓好列車安全，提高正點率。繼續深入開展安全基礎建設，以“從嚴站車，基礎取勝”為指導思想，開展安全教育和應急培訓，樹立“安全是最大的效益”的觀念，認真落實各項安全措施，搞好列車治安的綜合治理，從而確保旅客生命及財產的絕對安全。搞好站車組織，提高列車正點率，讓旅客乘上放心車，滿意車。

7．進一步完善站、車設施、美化客運窗口，從服務營銷，改善鐵路形象的高度出發，對站、車客運設施加大投入，改變一些車站臟、暗、亂列車服務備品陳舊，破損的狀況，使站、車面貌有個根本性的改觀。提高站、車硬件檔次，改善旅客在購票、候車、施行等方面的環境，進一步地體現鐵路在安全、舒適方面的優勢。為此，綿陽客站對候車廳、天橋、地道、廁所進行了大規模的改造，力求給旅客營造一個良好的服務氛圍。

8．加大路風建設力度，杜絕“兩野、兩亂”致使旅客、貨主吃盡苦頭，導致鐵路市場的大量流失，應當從中吸取深刻的教訓。目前鐵道部的客運服務質量活動正是站在市場營銷的高度，把路風建設提高到一個新的高度來認識，因此，嚴肅認真清理價外收費，以車以票謀私等行為，杜絕“兩野、兩亂”，剎住各種不正之風，維護良好的鐵路聲譽，真正體現“人民鐵路為人民”的服務宗旨。

參考文獻：

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