如何提高農行縣域競爭力的工作思路

劉　勇

1.完善考核體系，拉開收入差距。一是加強考核，博采眾長。二是轉變觀念，提升競爭力。

2.優化客戶結構，實行重點突破。一是加大對集團性公司的支持力度，建立客戶資源儲備庫。二是加快縣域城市業務的發展速度。要以大項目、大系統、國際融資、城市基礎設施、文教衛類存貸款為中心，加強營銷。大力拓展以個人優質客戶為主的個人類貸款，主要以個人住房按揭和高端客戶的個人綜合授信產品為主。三是積極拓展開發區入園客戶。四是做強農村集鎮業務。五是增加有效投放的同時，要逐步壓縮一般類的休閑制品企業的規模，前瞻性退出小、散、差的、發展前景不佳企業貸款。

3.防范信貸風險，嚴格風險排查。一是加大力度，著力在清理不良資產上求突破。二是防范操作性和道德風險。堅持審慎、積極、穩妥發展縣域業務的基本思路，不違規經營，不降低門檻，不盲目競爭，做到有所為有所不為，避免造成新一輪的風險積累。三是認真做好貸款風險排查工作。重點企業逐戶制定風險防范預案，尤其是要加強對集團性客戶和用信大戶的重點監控，對過度負債、多頭融資、過度投資和對外擔保，實行重點分析。四是抓好主動退出關。要根據經濟結構、產業結構、企業結構的調整，對客戶結構做出相應的調整。五是以科學發展觀為指導，正確理解業務發展與風險防范的關系。

4.做強做大縣域業務。一是調整網點布局，提高服務質量。要針對實際，在業務量狀況、周邊經濟環境、業務發展潛力、城市規劃等方面科學測算的基礎上，制定網點三年規劃。所有網點必須按照“業務分流、服務分層、功能分區”的要求，加強對高端客戶的維護；大堂經理和引導員必須履行職責，承擔非柜面業務分流作用，提高自助設備和網上銀行的使用率；網點負責人必須聯系重點客戶，加大力度拓展“歸鄉”資金，要轉變等客上門、衙門作風，主動上門營銷個人高端客戶。二是增強“三農”意識，發揮產品優勢。在重點集鎮，主要競爭對象是農聯社及小商業銀行。同時，其他國有銀行也有業務下伸的趨勢。因此，要發揮農行在農村集鎮中的傳統優勢和電子產品優勢。要繼續開展電子銀行產品綜合營銷，重點是實施從量向質的轉變和操作風險的防范。三是拓寬經營思路，堅持有效發展。針對目前經濟周期進入低谷情況，要探索反經濟周期業務的開展。要開拓視野，加強對公路建設、基礎服務設施、學校、交通、能源、海涂圍墾、政府經濟適用房等項目的營銷。同時，要加強客戶儲備庫建設，利用目前各家銀行惜貸、怕貸的特點，加強與客戶的聯系，篩選一批優質客戶進入資源庫，采取儲備一批、發展一批、退出一批的經營思路。要設置客戶信息傳導獎，對員工提供有價值的客戶信息要給予獎勵，提倡全員營銷理念。

（作者單位：臨海市農業銀行 浙江臨海 317000）（責編：小青）