上網買鉆石

鉆石恒久遠，一顆永流傳。一顆半克拉的鉆石，在傳統的珠寶店里，成交價是22000元，但其實，你可以用一半的價格就能得到它。

每逢情人節及五一、十一，這些結婚人多的假期，都是鉆石熱銷的時候。陳斌說：“鉆石銷售的規律跟消費品行業是一樣的。”掐指一算，今年已經是陳斌的九鉆網成立后的第四個情人節。從去年圣誕、元旦，緊接著今年的春節、情人節，這些節日帶給九鉆的是平均每天10OO單以上的成交。

一般來說，在中國，從婆婆的舊匣子里拿出來的傳家之寶是一塊玉，而不是鉆石。中國鉆石市場的歷史不長，“滿打滿算就十年時間”，珂蘭鉆石網CEO郭峰說。

打破鉆石壟斷

徐瀟早在2002年就在網上賣鉆石，當時她還只是一個TT公司的職員，在eBay開了一家銀飾店，網名小鳥。哥哥徐磊有一家鉆石批發公司，偶爾在妹妹的網店里客串賣一些鉆石。

“那時網購才剛剛開始，即使是一本書，大家都抱著好奇的心情。沒有一個人相信在網上能把鉆石賣出去，連我們自己都不相信?！毙鞛t沒想到她的店一年半成為eBay最大鉆石賣家，在eBay好評率達到100％，還是鉆石級的賣家，沒有一顆出問題，不見面交易最大的一單達到8萬元?！暗谝还P3000塊錢。我記得很清楚，是黑龍江電臺的一個主持人，跟我溝通了一次，用了一個月的時間，沒見過一次面就成交了。而且當時沒有支付寶，完全憑借買賣之間的信任來完成交易，這種信任是非常珍貴的?！?/p>

后來，兄妹倆一起創辦了現在鉆石網商里的領先者鉆石小鳥。與鉆石小鳥有著一樣的老資歷的是同樣來自上海的九鉆網。陳斌辭掉樂百氏華北區總經理職位之后，曾到美國考察最大的鉆石網絡零售商Blue Nile，最終決定在中國復制其模式。“2004年醞釀這個事情的時候，跟別人說別人覺得莫名其妙?！?/p>

北京的珂蘭鉆石網是后起之秀。創始人郭峰從全國最大的花卉零售網莎啦啦鮮花網退出以后，一直在想有什么事情可以做。

郭峰對婚慶行業做了一個調查：“當時我們13個人分成六個組，在東單、西單一些婚紗店門口，調查了260個當天或者未來兩天要結婚的人。得到的數據是：一個結婚的過程，有三個環節是逃不掉的，一是拍婚紗攝影，二是領結婚證，三是買婚戒。”

然后郭峰分析：第一環節，互聯網在里面起的作用基本沒有：第二個是政府干的事情。于是他又對婚戒行業做了調查，北京市每對新人平均要花5570塊錢在婚戒上，而且傳統市場婚戒加價差不多是四倍——也就是說1000塊錢的東西，在商場里面一定是標四千。

郭峰很興奮，“互聯網有機會了，我們可以打破壟斷”。

更便宜的鉆石

2008年6月，珂蘭網副總裁王雍去了南非，在中國大使館的安全措施保護之下，他見到了南非最大鉆石供貨商的副總裁，并和他的鉆石直銷公司簽訂了獨家的合同。只要從北京下一個單，南非的鉆石7天內能到達中國報關進口。

王雍說，珠寶店的鉆石要經過七層的鏈條才能到達消費者手中，而很多網絡鉆石公司會直接到國外一些切割商那里拿貨。這也是新銷售渠道最核心的模式，能夠有效地降低成本。

“半克拉的一塊石頭，傳統的珠寶店，成交價大概是22000元左右，如果是香港的品牌，成交價大概在28000元左右，我們的價格大概是12000元左右?！毙炖谡f，他們的利潤比傳統鉆石行業要低50％左右。

在一個展會上，珠寶店賣10000元的一顆鉆石，在珂蘭只標2799元。郭峰這樣解釋錢的差異：“其中40％會流入商場，“這包括20到30％的流水、宣傳費、買一百送五十的活動，中間還不包括灰色收入，因為一個商場不是想進就能進得去的。”然后是店面的裝修，裝修一次要三四十萬，每年還要換一次裝修，這些錢會分配到每一件產品中。另外就是各層供貨商的利潤。

最后，郭峰都覺得這樣比實在不忍心，說：“我們不關心商場定多少錢，只關心我們的成本多少錢，然后加一個系數上去?！?/p>

便宜30％到70％，這是九鉆網最早打出來的一個廣告，當時引起了很多珠寶店老板的不滿。不久之后，一個工商局里的朋友找到陳斌，跟他說這樣打廣告不太妥當，“中國還不允許這樣比較”，陳斌回憶說：“事實雖然是這樣，但你也不能打成廣告?！?/p>

在2005年、2006年，很多傳統珠寶商對這些所謂的入侵者是懷有不滿的，甚至向上游的批發商施加過壓力?！暗搅?007、2008年，很多傳統珠寶商也沒辦法，因為他們知道這是大勢所趨，這是世界潮流?，F在，很多傳統珠寶商也開始做電子商務了。”

為什么傳統珠寶商沒有在一開始就做網絡渠道呢?這里而隱藏著一個不能說的秘密。

奢侈品和時尚品之爭

戴比爾斯有一句流傳于華人世界的廣告：鉆石恒久遠，一顆永流傳。

傳統珠寶商過去的宣傳都是做品牌，強調的是一種感覺?！耙粋€影星走來走去，給人一種很高檔的感覺，但從來不跟人說鉆石是怎么回事，因為他們一解釋之后，就沒有品牌之分了。”

到底是周生生的好，還是周大福的好，其實都是在全球幾個大的切割商那里拿的貨。鉆石的價格相當透明的。所以品牌商“只能營造一個氛圍，制造一種感覺。把鉆石定位在奢侈品的認識上”。

陳斌說，網絡商家做的事情，就是要把鉆石從奢侈品變成快速時尚品。那奢侈品跟時尚品有什么不同呢?

陳斌的解釋角度獨特：“奢侈品的廣告，模特表情特嚴肅：你擁有了我，就能傲視所有人，不用跟任何人有表情了。他們從來不笑的，好像你欠了她錢似的。他們的目標消費群，是那些有了一些錢，為了顯示與眾不同的中年人。我們不做這樣的群體，我們永遠有親和力的品牌。時尚品的模特會很開心，表現得很樂意共享。絕對不會拒人千里之外的。”

與珠寶店鎖定的貴婦人群體不一樣，九鉆、小鳥鎖定的是白領人群。郭峰說：“我們希望鉆石不是一個奢侈品，而是一個大眾都可以消費的時尚品。我希望做成服裝行業的Zara。給人種奢侈品的感覺，但里面賣的是大眾化的產品?！?/p>

面對這些入侵者，商場里的鉆石店會不會慢慢消亡?

為什么還要到商場買鉆石?

在誕生了上市公司網絡鉆石零售商BlueNile的美國，傳統渠道還是占大頭，電子商務只占了一部分。陳斌說。按理說美國的傳統商家都關門才對，因為美國的誠信體系完善，消費者對電子商務也認可。為什么還有這么多人在店里買更貴的鉆石呢?

陳斌認為，電子商務不可能完全取代傳統商鋪?！百徺I鉆石，很多時候需要情緒，在帶著女朋友逛街的時候完成這個購買的過程，電子商務是沒這個體驗的?！?/p>

事實上，鉆石在網絡上的銷量只占整個銷量的很少一部分。以上幾家公司得到風險投資

之后，也有不同背景的資本都到網絡上來賣鉆石。不過，最近有好幾家已經倒下了。

在去年年底，中國珠寶玉石首飾行業協會邀請九鉆和鉆石小鳥參加行業標準化會議，并且正式接納九鉆和鉆石小鳥為協會會員。行業協會開始接納網絡商家，越多的傳統渠道商也開始做網絡銷售。兩種渠道最終還是要走融合之路。

在什么樣的情況下才要到百貨買昂貴的鉆石奢侈品呢?

有兩種情況，一種是喜歡在珠寶一條街被鉆石反射的燈光眩暈的購物狂，只要有High的感覺，多交70％的錢也無所謂；另一種是花人家老公錢的二奶，如果達到《色戒》里收藏級的6克拉粉鉆，所有女人都會出賣自己。

賣鉆石是輕松的事情

老一輩中國人對鉆石的了解，跟他們對2月14日情人節的不了解差不多。

“中國老百姓受鉆石的熏陶時間比較短，在西方，爺爺奶奶的爺爺奶奶就已經互相送鉆石了。而在中國大部分買鉆石的人都是因為結婚，大部分買鉆石的人都是第一次買?！标惐笳f。

從美國回來做商業計劃時，陳斌就知道光在網上賣是做不起來的?！耙婚_始就覺得在中國一定要加個東西。是什么東西?后來慢慢地就演變成現在的體驗店。”

徐瀟在網店規模日益壯大的同時也遇到了這個問題。“我們發現量并不容易起來，我們想要做更高的量?！庇谑切鞛t在上海城隍廟開了一個工作室，“至少讓顧客放心，尤其是上海人，能讓他們眼見為實?！?/p>

眼見也不一定是實的，這是中國古老的觀念。于是，體驗店里就貼滿了各種鉆石的基礎知識，每個體檢店里，都會有一個放大鏡，讓人看鉆石的四個標準——大小、顏色、切工、凈度。這些，都是商場里沒有的。一不小心，這些體驗店成了鉆石知識在中國的科普館。現在，只要所在城市里有體驗店，鉆石網購者也大多會跑一趟看看。這在很大程度上彌補了購買前的體驗。

“美國的朋友也跟我說，純粹的網購體驗不夠好。所以我我建議Blue Nile在美國也開體驗店?！标惐笳f。

三位受訪問者都認為，賣鉆石是一件輕松的事情。

徐瀟說，鉆石小鳥在拿到風險投資之前一直都是盈利的，雖然利潤沒有商場的高，但不差錢。

陳斌覺得，賣鉆石很容易，工作量小金額大，需求是剛性的，物流也不困難。在樂百氏的時候，“我一個月賣幾百萬箱，一個車皮才五六千箱，幾千個車皮，車費得花多少。而且一個車皮銷售額才幾萬塊，跟一顆小鉆石差不多?！?/p>

對于郭峰而言，賣花和賣鉆石的操心程度和對每一單付出的精力都是一樣的。

賣鮮花的時候，郭峰每到過年過節都休息不好，鮮花數量很多，但金額很低，心隨時都懸著，他用手摸了一下下巴：“你不知道明天你會碰到什么投訴?！?/p>

“鉆石不一樣，數量很少，金額很高，我睡得很踏實。即使客戶不要了也沒關系，鉆石是一個硬通貨，不像花一樣會蔫掉。”

不過，賣鉆石需要很大的資金周轉，“不像做花卉，一個月下來一兩百萬就可以了，做鉆石，動不動就是幾百萬資金占用”。所以，在珂蘭創業之初合伙人是不發工資的，郭峰有一年回陜西老家身上只帶了600塊錢。在最困難的時候，公司一個合伙人還賣掉了自己心愛的帕薩特。

一個鉆石行家的私密藏鉆史

鄺新華

佩戴型的鉆石和收藏型的鉆石迥然不同，收藏者更樂意在網上買鉆石。

在鉆石網購界，46歲的杭州人湯綺蔚是一個活躍人士，她在眾多鉆石網站購買過鉆石。不過在她的家人和朋友而前，她只是一個普通的家庭主婦，沒有人知道她收藏了將近10顆的高品質鉆石，而且這些鉆石經常輾轉于不同的地點。

湯綺蔚對鉆石并沒有特殊的愛好。她說她的手長得不好看，一直就不大喜歡戴戒指，“結婚的時候，就在小商品市場的地攤上15塊錢一個買了倆，拍錄像時當道具用，當晚就丟了，也不覺得心疼”

現在，湯綺蔚是職業主婦兼家庭理財師，“我也不上班，專門搞理財?！?/p>

“我的鉆石都是在網上買的”

湯綺蔚關注所有能投資的東西。從2006年的上半年開始關注鉆石，到買入第一顆，湯締蔚用了一年的時間，她通過各種渠道了解鉆石的知識及行情，在買入第一顆之前，到各大商場都詢過價。之后，她在當地某知名電子商務網站搜索信譽度在四鉆以上的店開始嘗試網購鉆石。

23萬的交易全部通過該網站的網絡支付平臺完成。當鉆石拿到手后，她第一件事是到當地寶石鑒定部門復檢，再上網交付余款。

浙江民營經濟的發展及杭州電子商務企業的崛起，讓浙江人民對網購越米越有信心，即使數十萬元的交易也能通過網絡完成。湯綺蔚買了第一顆鉆石的網店叫鉆石小鳥，網店在賣給湯綺蔚第一顆鉆石之前就得到了今日資本的風險投資，現在已經是國內眾多網絡鉆石商的領先者。

此后，湯綺蔚的裸鉆都是在網絡上買的，從來沒有在商場買過。為什么不在商場買?因為并不是什么鉆石都可以收藏的。有增值功能的鉆石是這樣的：1克拉以上，其他三個指標都是前幾位的品質——顏色、切工完美，肉眼盡量看不到瑕疵。

“在商場里，要不就是沒貨，如果能拿出同等級的貨來，價格都是翻幾倍的。切工、顏色、凈度，總有這么一項是差幾檔的?！?/p>

不管是商場還是網絡，鉆石的消費群體絕大多數是結婚人群，所以他們的鉆石大部分是佩戴型的。這些代表愛情的鉆石，收藏值不容易顯現。

九鉆網CEO陳斌也說：“這是真正懂收藏的人，不懂的人都在百貨商店里買?！?/p>

“很稀有的品質鉆石買進來才有收藏價值。商場里面幾十萬的東西，是大鉆，往往只是中等的指標?！睖_蔚不但不喜歡在商場買，也不喜歡到香港買。

鉆石收藏者跟鉆石挖掘者有點像，他們都要付出很多精力去尋找有價值的鉆石。不同的是，后者在荒山野嶺，工具是鋤頭，前者在城市里，工具是電腦。

鉆石的價格就像對數表一樣

湯綺蔚家里的鉆石最貴也是最大的是一顆2.6克拉的超白鉆。這顆上個月買的鉆石花了她69萬。“去年買的話，要130萬?！边@個月，她就在珂蘭鉆石網花21萬買了一顆?！澳穷w東西，去年買的話，要30萬的樣子?！?/p>

“去年是鉆石價格的高峰。下半年的金融危機影響了人們的購買力，頂級的鉆石掉了很多價。去年買兩顆的話，今年同樣的錢能買三顆。今年年初、過年之前買進的話，是比較劃算的。”

鉆石是比較穩健的一種投資。湯綺蔚買鉆石到現在，行情直看漲。根據公開資料，收藏級鉆石在過去1O年一直以10％的幅度升值。這種穩健表現在一個成熟的國際鉆石市場，在這個市場上，有成熟的開采和加工鏈條，鉆石幾乎是一種標準化產品。

“裸鉆的價格是很透明的，就像對數表一樣，切工、凈度、顏色和克拉是這張表的四個參數，年頭漲，這張表也跟著往上漲。只要有檢測機構的報告，對照一下這張表，價格基本就出來了。有這樣的標準，基本上不會買錯，唯一要關注的是你當時進的價格值不值。”

不過并不是每個人都有能力投資鉆石的。按湯綺蔚的個人收藏標準來看，最便宜的有投資價值的鉆石在今年年初，也要12萬元左右。

目前國內鉆石市場并不大，在開始做鉆石投資時，湯綺蔚也擔心過以后的變現問題。但后來她發現外國人比中國人更認可鉆石。“在國際上變現應該是沒問題的，所以我買鉆石只認GIA證書，其他證書我是不要的。”

湯綺蔚投資鉆石是出于五年、十年的考慮，“短期變現是沒有利潤空間的，把商家的利潤漲完，大概就要兩年的時間?！彼詼_蔚目前還沒有變現過?！耙院?，我兒女大了，送給他們。”

不過目前為止，還沒有家人陪她一起欣賞鉆石，她周圍也沒有朋友收藏鉆石。

上個世紀70年代，一位日本商人在銷售中偶然發現圓劇鉆在切工鏡下能呈現出八心八箭圖案——臺面向上可見從中心呈放射型的八箭圖案，亭部向上時可觀察到八顆心的圖案，心的尖部都朝中心。

不過，湯綺蔚沒覺得有多精彩。“這么小的變化，不用儀器也看不見。”