九牧王　國際化陣痛

劉　亮

九牧王試圖對公司的品牌策略和管理方式進行國際化變革，但在實際操作的過程中，這個家族企業遭遇了一系列坎坷

2008年年底，九牧王（福建）服飾發展有限公司的品牌總監悄然離開了九牧王。

這位三個月前才空降入九牧王的品牌總監，此前曾長期在麥當勞和百盛等跨國公司任職。九牧王將他引入公司，是想利用其國際化的視野和經驗，更好地與九牧王公司新聘請的具有國際背景的廣告公司合作，進一步提高九牧王品牌的知名度，以及實現九牧王品牌的國際化。如今，伴隨著這位品牌總監的離職，九牧王公司國際化的腳步顯然要慢下來了。

談及自己離職的原因，這位品牌總監告訴《中國新時代》記者，進入九牧王公司之后，發現公司的實際情況，與自己當初設想的存在差距，水土不服的問題難以克服，所以，最終還是選擇了離開。而他已經是2008年里，九牧王公司更換的第二位品牌總監了。

“半山腰上的改革”

九牧王公司位于福建省泉州市經濟開發區內，創辦于1989年，雖然創辦的時間并不算長，但這個靠生產西褲起家的企業，已經連續8年獲得了“國內西褲全國市場綜合占有率、市場覆蓋率和年銷售額第一”的稱號。

在2008年之前，“西褲專家”是九牧王使用頻率最高的宣傳口號。除此之外，產品品質也一直是九牧王品牌對外宣傳的重點。“一條九牧王西褲，需要經過兩萬多針縫制、108道工序、30次熨燙”等內容的傳播，讓消費者對九牧王的產品品質有了一定的了解。

然而，2008年第三季度，九牧王公司一改過去注重品質的品牌傳播策略，“睿變”的字眼，開始頻頻出現在九牧王的宣傳內容當中。2008年9月份，九牧王公司在央視、鳳凰衛視等傳播平臺上，推出了一則“睿變由我”的新版廣告。

與以往的廣告不同，九牧王這一新版廣告強調求新、求變，強調不斷重新認識自己，尋求自我突破。據介紹，這款新廣告版本出爐的背后，是九牧王品牌戰略的突變，以及九牧王試圖在管理方式上做出變革的新嘗試。

九牧王的變革來源于公司董事長林聰穎要在“半山腰上”進行改革的想法，也就是未雨綢繆，在公司獲利較好的時候就進行改革，因為這時候有足夠的資金確保企業去進行嘗試，改革風險小，成本也相對會低一些。如果等到企業利潤降低了，再逼著企業去進行改革，風險就會很大。

林聰穎試圖轉變公司的決策機制，改變以往少數決策人依靠市場感覺來進行決策的狀況。通過變革，使九牧王的決策更加科學化和規范化，避免在決策過程中犯錯誤，同時使九牧王的品牌時尚化、國際化。

為了實現變革，九牧王積極引進人才。2007年，九牧王飛利浦挖來一位高管，擔任九牧王公司的副總經理，主管人力資源。2008 年5月，九牧王又從德國聘請了一位國際知名的服裝設計師，擔任九牧王的首席設計師。2008年9月，一位擁有10多年外企管理經驗的高管，來到九牧王，擔任品牌總監。

九牧王更大的手筆，則是先后與三個跨國咨詢公司結成戰略合作伙伴關系。九牧王首先是在2007年，與國際知名的戰略咨詢公司羅蘭貝格結盟。然后在2008年分別與奧美、BBP公司結盟。奧美是全球最具影響力的品牌托管公司，而德國BBP公司則是一家世界頂級的終端形象顧問公司。

不斷地引進具有外資背景的高管，以及令人眼光繚亂地牽手知名跨國企業，林聰穎坦言，這完全是為公司的變革做準備。具有外資背景的高管，能夠更好地和羅蘭貝格、奧美這樣的外資咨詢公司溝通，更好地采納外資咨詢公司的建議，并且使外資咨詢公司制定的戰略在公司內部得到更好地執行。

遭遇坎坷

正是由于九牧王與奧美的合作，誕生了九牧王“睿變由我”新的品牌策略。然而，一些品牌專家并不看好九牧王新的品牌策略。相關專家認為，九牧王的新策略盡管時尚，但采取的是“突變”，而非“漸變”的方式，缺乏必要的品牌傳承，將使九牧王原來強調品質的品牌形象，在消費者心目中變得模糊。通過大規模的投放廣告，可以提高九牧王品牌的知名度，但對于積累品牌的美譽度卻并無太大益處。

在公司的管理和決策方面，林聰穎力邀有知名外企背景、有成功實戰經驗的管理人員加盟，還有一個目的，就是想沖淡九牧王家族企業的色彩。“不斷為企業的管理層注入新鮮的血液，本身就是九牧王規范管理的一部分，也是九牧王實現國際化的一部分?！绷致敺f表示。

然而，九牧王并沒有處理好“空降兵”和公司舊將在權利上的劃分。據悉，當“空降兵”和公司原有管理層在一些具體問題上發生分歧的時候，九牧王在決策方面仍然傾向于公司舊將。由于之前承諾的責權并沒有得到落實，導致了”空降兵”的不滿，這也是上述品牌總監最終選擇離職的原因之一。

不期而至的金融危機也羈絆了九牧王變革的腳步。據了解，2008年，九牧王只完成了年初制定銷售目標的九成。面對大的形勢，九牧王不得不對公司的年度戰略目標、廣告投放預算等做出了一些相應的調整。

事實上，林聰穎2008年還想完成的一件事就是帶領九牧王去資本市場上市。據了解，九牧王已經聘請了咨詢顧問和證券承銷商，曾經計劃于2008年第四季度，在香港聯交所上市。由于2008年下半年，金融風暴席卷全球，全球資本市場都處于低迷狀態，九牧王上市的事情只好暫時擱置。

九牧王并不缺企業生產所需要的資金，然而原計劃上市之后，獲得資金，然后進行的并購和渠道擴張計劃，暫時便難以實施。而且歐美的消費需求下降，現階段九牧王只能將重點放在國內，九牧王從德國聘請的服裝設計師的一些建議，現在也只能擱置。

堅持與靈活并舉

林聰穎深知，作為一家不斷規范和進取的企業，變革并非一躊而就的事情，交一些學費是必然的，也是必須的。九牧王在變革的過程中，通過與羅蘭貝格合作，起碼避免了盲目的多元化。在羅蘭貝格為九牧王制定的具備國際視野的戰略發展規劃當中，堅持主業，不追求大，而追求強，已經成為九牧王一段時間內追求的戰略目標。

而林聰穎為九牧王制定了更為具體的目標：從現在開始到2012年，九牧王要成為中國商務休閑男裝的第一品牌；從2012年開始，讓九牧王代表民族服裝品牌走向世界。

林聰穎表示，既然制定了目標，就要堅定地去執行，包括九牧王“睿變由我”的品牌策略，短期內也不會改變，堅持才能夠取得成效，但對于實現目標的具體路徑，則可以相對靈活。

2009年，九牧王制訂的目標是銷售保持20%左右的增長。由于受到經濟基本面的影響，2009年的服裝市場仍然存在著很多不確定因素，九牧王也同時做了幾套方案，以應對變化，并將根據大形勢的變化，再做出具體的判斷和選擇。

按照計劃，2009年，九牧王將更加注重內控和管理，將進一步強化對于終端的管理，重點是品牌專賣店的管理，更加注重改善產品品質、提升服務質量。通過精細化管理，實現單店的銷售業績增長，并最終實現整體的銷售增長。

對于成長過程中遭遇的陣痛，九牧王總經理陳加芽表示，“此前企業一直處于高速發展的過程中，會盲目的樂觀。現在的市場形勢，讓企業警醒。九牧王要打造一個百年品牌，不可能永遠都順風順水?！?/p>

雖然無法按計劃完成自身的擴張計劃，但九牧王還是愿意將目前的市場低迷看成是一次機遇，危險中孕育著生機，因為市場行情不好，會倒掉一批企業，對于九牧王這樣有實力的企業而言，將意味著競爭對手可能會因此而減少。

對于公司的管理機制變革，林聰穎則表示，將繼續為公司引入合適的職業經理人。林聰穎更希望由職業經理人來完成自己為公司制定的既定目標，因為“我不可能工作到六七十歲，讓家族成員接手并不利于企業的長遠發展，而且家族成員的下一代當中，也沒有人愿意接手九牧王的管理工作。”