中國臺灣加盟連鎖藥店的發展與借鑒

施存豐　田志龍

摘 要：文章比較了中國臺灣地區和中國大陸特許加盟連鎖藥店的發展狀況，包括管理和經營的問題，從而提出中國臺灣地區加盟連鎖藥店的成功經驗對中國大陸的啟示。

關鍵詞：加盟中國 藥店 中國臺灣地區

中圖分類號：F276.42 文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2009）01-274-02

中國連鎖藥店經歷了短短13年的歷史，卻走過西方國家幾十年的歷程。盡管藥店的總體管理水平提高很快，但仍然面臨著以價格競爭為主的低水平競爭。相比之下，中國臺灣地區由于經濟發展較快，藥品零售連鎖在十年內迅猛發展。此外，臺灣從1997年3月起實行“醫藥分業”。隨著大陸醫藥政策的不斷完善，醫藥分業制度的實施只是時間問題。那么，臺灣加盟連鎖藥店有哪些經驗值得借鑒呢?筆者從我國臺灣加盟連鎖藥業發展的經驗出發，結合大陸加盟連鎖藥店目前面臨的問題，以期從中獲得啟示。

一、大陸加盟連鎖藥店面臨的問題

從中國大陸連鎖藥店的發展階段看，它經歷了從初創期、快速成長期、跨區域連鎖發展期、集中度提高期，以后將進入全國性連鎖藥店發展整合期。發展至今存在以下方面的問題：

1.依賴性與矛盾沖突。特許連鎖產權的獨立性，使得特許者與加盟方之間可能出現諸多矛盾與沖突，從而對經營管理產生負面影響。由于加盟店經營主權屬于店主，加盟連鎖總部對加盟店控制力較弱，再加上加盟主需定期繳交加盟權利金，加盟主對于加盟連鎖總部所提供的輔導與服務依賴性較高，造成合作雙方難以達到長期合作。一旦加盟店被查出違規，連鎖企業要承擔不可預知的經濟和法律責任，尤其是對企業形象造成的負面影響。

2.GSP綠色通道與虛大現象。以擴大經營為目的的加盟總部只將加盟連鎖作為自己“跑馬圈地”、占領市場的一個大好機會，而不是從提高經營水平、增強核心競爭力來考慮。以致醫藥零售連鎖出現許多違規加盟行為，雖然表面上看似擴張迅速，但實際上未能取得預期收益，形成了我國藥店發展的“虛大”現象。

3.體外配送弊端。許多加盟藥店均存在自行“體外”采購藥品的情況，由公司統一配送的藥品約只占50％-80％。加盟藥店沒有完全做到藥品采購渠道清楚、質量可控、問題藥品追蹤及經營管理規范。而連鎖公司對這些“體外藥品”不知曉、不管理。現實中，沒有一個連鎖公司能經營齊全目前我國允許上市的近萬種中西成藥和上千種中藥材、中藥飲片。因此，體外配送歸根結底是由于連鎖藥業未能自主建立完善的物流中心而造成的。

4.從業人員素質不高。藥店從業人員素質普遍不高。從業人員中，尚有部分未取得上崗資格或未進行年度健康體檢。部分藥品經營人員不熟悉藥品法規，藥品分類管理概念不清，甚至不理解抗生素處方管理規定。專業人員數量與素質的低下，是造成軟件跟不上的重要因素之一。

二、中國臺灣加盟連鎖藥店的挑戰與發展

臺灣的連鎖藥店多稱為“藥局”，其中較大的連鎖店有屈臣氏、康是美、長青藥局、博登藥局、中美健康世界等等。1997年3月起中國臺灣實行“醫藥分業”，對當時的藥業零售市場造成負面沖擊。

1.臺灣加盟連鎖藥店的困難與挑戰。

（1）全民健保與醫藥分業制度。全民健保的實施，患者看病僅需支付自付額部分，其余由第三方付費者利用保費收入支出。這使得原先習慣在藥店購買藥品的消費者流失到診所及醫院，對藥業零售市場造成負面沖擊。此外，醫藥分業的實施，剔出了原先藥師可執行國民處方調劑的權利，并嚴格要求藥師不得無處方售賣處方藥品，使經營項目遭受削減。

（2）加盟總部對加盟店控制力弱。由于專業藥師自主性高，對加盟制度的配合度相對不高。加盟者在加盟初期學習店面布置、商品結構管理技術后，與總部關聯性下降。如采購上，加盟者常會因總部無法提供低廉產品而轉投其他連鎖藥店，造成重復掛牌的現象：如聯合營銷上，加盟者評估后若認為無特殊幫助，則不參加于其中。

（3）加盟總部讓加盟者失去信心。健保特約藥店要用不同專科診所的處方用藥，庫存壓力相當大。只要處方上有一錠劑是藥店沒有的，這劑處方就配不出來。若總部缺乏強大的藥品物流中心支持，則會嚴重影響加盟者的運營和其對總部的信心。并且，總部若無法提供更好的加盟條件和吸引力，加盟者向心力則逐漸降低，致使連鎖制度更無效率。

2.中國臺灣加盟連鎖藥店的經營管理策略。針對以上分析的現狀與問題，經營者為求生存，作出了相應的經營管理策略調整與部署，以求增加競爭力與生存空間。現分述如下：

（1）定位策略。自醫藥分業制度“不完全”實施以來的十多個年頭，藥店購買藥品群體的不斷流失，使各連鎖藥店不斷思考摸索有效扭轉局勢的方法。定位就是首要考慮的問題。定位的準確性直接影響產品的定位，進而帶動物流、信息化管理、人員等的配置變化。目前臺灣加盟連鎖藥店主要定位為專業式和復合式。專業式定位為社區專業藥店，主要以售賣藥品為主，并提供專業的咨詢服務，如臺灣博登連鎖藥局。復合式定位為大型綜合性藥店和藥妝店，前者除售賣藥品外還有諸如保健食品、婦嬰用品、健康器材等的商品；后者則與美妝用品相結合，訴求健康與美麗。

（2）產品策略。整個連鎖系統的定位帶動產品的定位。加盟總部委托廠商制造“自有品牌”產品，保障特有的利潤。目前國內競爭激烈，各門市商品組合大同小異，最后往往形成價格競爭，造成業者獲利的縮減，因此發展自有品牌產品，一方面可以與同業間取得區隔競爭，營造藥店品牌形象差異化，另一方面可以維持藥店利潤。

（3）物流策略。加盟總部致力于物流功能的建立，可使加盟店加入連鎖體系后在進、銷、存貨的成品效率得到改善。藥品配送及時而齊全，加強了加盟者對總部的信心。但前提是加盟店要達到一定經濟規模，否則加盟店數不多，會造成巨額虧損且無法發揮規模效益。而各加盟體系對規模的定義不同：中國臺灣長青連鎖藥局于100家會員店時在土城建構大型物流中心；中國臺灣華特在50家時投資大型物流中心；而中國臺灣躍獅在早期成立39家店時即有物流配送。

（4）信息化策略。經營者為能清楚掌握每日來店客數、銷售金額、商品進貨與庫存情況，必須應用計算機化來儲存、分析相關信息。借助管理報表的協助，方便經營者管理藥店。計算機化是總部有效管理加盟者的前提，計算機程度的高低影響管理效果。在醫療服務方面，計算機信息可以協助藥店有效管理病人的病歷，適時提供患者用藥注意事項等信息。中國臺灣現行加盟連鎖藥店主要采取POS系統和EOS系統，輔助管理加盟總部與各加盟店的龐大信息量，大大加強了貨品流向的效率與準確性。

（5）人員策略。針對加盟者配合度不高和素質問題，總部經營者找到更有效的加盟選擇與培訓方法。①忠誠度與配合度。需要指出的是，中國臺灣連鎖藥店的加盟者大多是由于人際網絡所招募的會員，他們對公司的忠誠度及經營理念容易溝通。其人際網絡等來源于經營者、股東、工會、校友會與加盟會員店之間的特殊關系因素。如中國臺灣的長青、華特、躍獅連鎖藥局陸續將部分加盟店轉給資深員工或會員經營，提供創業機會，對公司的忠誠度及認同關系較高。②成員培訓。中國臺灣的加盟連鎖藥業總部必須對新加盟者進行一系列的開業前培訓工作，包括產品知識培訓(處方藥品、非處方藥品、保健食品、醫療器材、衛生材料、美容保養品、一般性商品等)，藥店管理技能培訓(人員管理、庫存管理、財務管理、供貨商管理等)，銷售技巧培訓(定價策略、營銷活動、商品陳列、服務態度等)，藥師專業知識培訓，信息系統使用培訓等。

三、中國臺灣加盟連鎖藥店對大陸的啟示與經驗借鑒

中國臺灣地區加盟連鎖藥店的發展也會遇到經營管理上的問題，但還是有很多值得中國大陸醫藥企業學習和借鑒的地方。針對以上提到的問題，逐一分析并提出參考建議。

1.法規建設。在中國的《藥品管理法》中，目前尚沒有對藥品零售連鎖的表述，藥品經營企業只有批發與零售兩種。而連鎖企業只是零售企業的一種表現形式，這使得現實的加盟行為在法律上缺乏依據。而中國臺灣的醫療法則對藥店有詳細的說明與規定。特許連鎖經營的本質特征主要表現在特許合約上，加盟店與連鎖總部之間的特許合約具有法律效力，因而特許加盟連鎖的健康發展取決于相關法律法規的健全。這就需要完善的藥品監督管理法律法規來進行有效的管理，讓加盟行為更加規范，避免加盟雙方因爭執而付出更高的成本。

2.在特色上下功夫。“虛大”問題在于連鎖擴張的盲目，連鎖的真正意義在于有效的連鎖絕非無目的性擴張。參照中國臺灣定位策略，即連鎖藥店的“自有品牌”以及藥學服務與健康管理結合是經營的兩大特色。前者在現階段大陸發展狀況來看還沒有得到有效提倡；而后者則是今后發展的主要方向之一。藥品與保健的結合有賴于藥師和藥品從業人員素質和意識的提高。因此，今后的重點是怎樣把自己本連鎖系統的特色表現出來，并非僅僅體現區域與面積的大小，這是毫無意義的。

3.“統一”的深化。“統一配送藥品、統一標準和水平、統一管理”，是GSE連鎖藥店最基本的要求。體外配送的弊端最主要就是總部物流功能的不完善甚至缺乏。從中國臺灣經驗來看，在加盟連鎖發展到一定規模時，建立大型、自主、健全的物流中心是最終的發展目標。只有擁有自主完善的物流中心，才能從根本上解決配送的問題，同時也能大大加強加盟店對總部的信心與配合度。參考中國臺灣連鎖總部的管理，通過建設和完善計算機系統和物流配送體系，通過建立完善的配送體系和覆蓋全體系的現代信息技術來實現高效率管理，達到供應鏈管理模式和流程化、標準化管理。

4.信息化的發展。完善的計算機系統與信息化管理是加盟連鎖管理的必由之路，落實對每一連鎖店每種藥品的管理。可學習中國臺灣管理的POS和EOS系統，將每一筆商品的銷售、進貨和配送記錄，整合成相關報表與信息；將藥店的訂購數據，透過通訊線路，直接傳送到連鎖總部或供貨商，提高訂購速度，降低庫存量，使藥店管理更有效率，體外配送的現象將會得到有效控制。

5.提高人員素質。正如上面提到的，加盟者的配合度受到加盟者本身素質的影響。認識到中國臺灣藥師體系的專業性與重要性，切實加快提高藥師的素質與地位。要通過開展上崗培訓、繼續教育、藥學專業學歷培訓等，不斷提高藥品從業人員的專業素質和守法經營意識。同時注意到中國臺灣連鎖藥業利用人際網絡將加盟店轉給資深員工或關系密切的人群，也可以作為未來加盟店發展的方向。

四、結論

隨著中國醫藥零售連鎖發展的集約化、規模化、規范化，國外先進、成熟的特許加盟體系的引入。國內醫藥零售連鎖加盟應學習其他地區的管理思想與技術，逐漸形成中國特色的加盟發展模式，特別立足在區域合作中充分利用人員、設備、資金方面的本土化優勢。如果連鎖企業能進一步改進與加盟商之間具體、細節方面的管理合作方式，不斷提高自身經營效率，及時更新合作經營觀念，加盟風險將會顯著降低，市場競爭力也會大大增強。

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（作者單位：東莞臺心醫院實業有限公司 廣東東莞 523820，華中科技大學 湖北武漢 430074）（責編：呂尚）