如何幫美容院賺錢(十一)

賺錢關鍵詞：做到“四好”

看過《喬家大院》的朋友都知道，喬致庸用借來的銀子救活了包頭的生意，其間的坎坷遭遇讓人深刻體會到資金流對商業運營的重要性。而沒有利潤就沒有資金的健康流轉，利潤是保證資金活水源源不斷，店鋪風生水起、蒸蒸日上的前提和根基。

作為專業線廠家，幫助美容院賺錢天經地義。且不說流通渠道中的經銷商要做什么，就廠家而言，我認為要做到“三好”：產品品質好、銷售方案好、專業培訓好。

截止目前，中國專業美容市場還沒有真正意義上的品牌，更沒有真正意義上的品牌美容院。隨著國家對行業的嚴格規范，無論是廠家還是美容院都要真誠守信，著眼未來，走規范化的發展道路，立志做基業長青的名企名店，這是打造核心競爭力和持久贏利能力的必經之道。

廠家是提供產品的源頭。要幫助美容院賺錢，首先就要為美容院提供好產品，保證做到兩點，一是原料純正，二是研發和生產環境好。香港天驥集團、廣州天驥化妝品有限公司今年6月投入巨資打造10萬級制藥標準的GMP生產車間，其藥廠級空氣凈化設備有效去除了空氣中99％的細菌和粉塵，提供了一個干凈優良的精細化工品制造環境，確保所有產品在安全、無污染的環境內制造及填充包裝。通過精細過濾水質處理系統及緊外線殺菌裝置所得的藥用級水質保證了產品的品質。各類產品的調制制造完全采用精密計算機全自動設備，在高新技術的支持下，生產出的化妝品質地細致、光澤亮麗，大大提升了品質標準。我們最早的ESC品牌已經運營了9年時間，而堅持合作的美容院大有人在。山東有個老板叫董麗霞，經營ESC品牌5年，一直沒有換品牌。她說自己的店里有一位四十多歲的顧客用ESC產品，5年前的皮膚是什么樣現在還是什么樣，一點沒有變老，顧客說會一直用ESC，她也一直會經營ESC，把美麗帶給更多的朋友。正所謂金杯銀杯不如顧客的口碑，金獎銀獎不如顧客的夸獎，這也是品牌鐵桿客戶不離不棄的秘訣所在。

企業做品牌，終端做銷量。美容院的庫存每天都在變動，刷卡機不停地在響，收銀員喜出望外、洋洋得意，這是每一位美容院老板最期待的事。現在的美容院都不缺產品和項目，缺的是點石成金、一觸即發的銷售方案。可終端促銷手法雖層出不窮，很多卻是有心栽花花不開。從2004年開始，我們針對大中型美容院先后啟動了“快樂嘉年華”、“同一首歌走進美容院”、“美容時尚文化節”、“明星大擂臺開心一鍋粥”、“時尚名媛尊容綻放”等不同版本的終端活動，以推陳出新、別開生面的形式幫助美容院迅速吸納新會員，現場辦金卡、新老齊相聚、人財名皆旺，會會成功，場場火爆，所到之處無不掀起一股銷售狂潮，不少美容院會前、會中、會后的銷售總業績達到40萬以上。2008年來，我們更是審時度勢，經過周密的市場調研和試驗后推出了黃御金鉆童顏理膚套組等7種新品套盒，水立方臻白冰膜等12種新品單品，進一步優化產品桔構。同時，在推出新品的基礎上，啟動“美容院系統營銷工程，從納客、成交、留客、轉介紹等全程跟進，并建立“美容師獎勵基金”，鼓勵美容師以創業者的身份和心態入股美容院，讓資深美容師成為美容院經營中的尖刀產品。

銷售的提升重在執行，而專業美容的培訓可借簽連鎖模式的標準化方法。從產品的銷售話術到每一個手法，堅持統一化、標準化、規范化，確保導師到不同的店鋪培訓都說一樣的話，不同的導師到同一家店培訓說的也是同樣的話，簡單的事情重復做，終端銷售就能執行到位。天驥集團十多年來舉辦了600多次不同類型的培訓，為經銷商、美容院老板、店長、美容師培訓高達一萬人次。2008年被廣東省經貿委、廣東省培訓學會評為“廣東省職工教育先進單位”，成為化妝品行業惟一入選的單位。

品牌文化是產品銷售的附加值。一種產品一旦榮升為品牌，一定會成為暢銷的產品，而如果再向人們展示良好的品牌形象，呈現出它獨特的文化內涵，讓種形象和文化來賦予品牌獨特的內涵和個性，就一定能增強消費者的心理感受和心理認同。

總之，美容院要持久贏利，切不能急功近利。就像畫家一樣，用3年時間做出來的畫，一個小時內就能賣出高價錢，而花一個小時做的畫，可能3年也賣不出去。踏踏實實堅持做好的產品，用好的方案，做好的服務，提供人性化的環境，參與高層次的競爭，何愁賺不到錢?

賺錢關鍵詞：注重實用

每個行業里時不時地都有人在炒作，推出

些概念性產品，以吸引消費者的眼球。這是一種極為受用的促銷手段和方法。我們公司進入美容行業比較早，1998年就開始在南昌市的街頭做門市部，主要經營一些美發用品和器械。2003年擁有自己的辦公樓，著手做美容化妝品。現在經營得比較好的品牌是美植的秀吉、意大利的JK和索菲歐、一朵等，是一家融美容、美發、儀器業務于一體的綜合公司。在長達十幾年的經銷商經驗中，僅美容院的客戶就達300～500個之多。究其原因，我和同事們都有一個很普遍的想法和共識，那就是給客戶提供最實在、最有用的幫助。這是做生意的目的，更是做生意的基礎。

我們為每一個美容院客戶提供了一個全面而完善的會員系統，幫助她們吸引顧客。買贈是一種很普遍的營銷方式，代理商經常提供一些小樣給美容院當贈品，很多高端美容院只要有活動必送電飯煲等一些家居用品，而我們提供的贈品則是我們的測試產品。原則是只要顧客包卡，我們每個月都免費送。這樣做可以更客觀地了解測試產品的受歡迎程度和一些弊端，為進一步推廣打好堅實的基礎，幫助美容院減少經營風險。

“我們的專家老師不是最厲害的，而是最實在的：他們不是從哪里請來的名家大家，而是我們公司自己的老師：他們每次到終端店面，授課的內容都是顧客用得上的，甚至是美容師、美容院老板都用得上的。我們的原則是‘教育顧客，使顧客在聽講座的過程中有所得，有所思。”這是我常說的話。有很多代理商三天兩頭地為美容院做終端活動，我們每年只給每家店做一次。活動不在多，而在精，我們所傳授的知識是圍繞日常生活的，重在實用性。

賺錢關鍵詞：打造“完整產品”

美容院經營過程中，店鋪是招牌，老板是舵手，環境是氛圍，品牌是源泉，專業是利器，服務是靈魂，員工是基礎，培養人才打造一流的團隊是中心。我常把好學上進的員工送到專業學校培訓，內容包括美容美發、化妝美甲、美術設計、營銷策劃、營養保健、塑身瑜伽等。正所謂“以人為本”，只有高素質的員工才能服務好高端顧客，店鋪層次、品牌層次及員工素質必須和顧客相匹配。

著名企業戰略專家營銷專家、北京匯智卓越企業管理顧問公司的高建華先生說過店鋪經營的好與壞取決于“完整產品”。我的金辰女士養生坊位于山東鄒平縣，200多平方米的店面，集美容足療、香熏SPA、養生保健于一體。針對我的店面，所謂的“完整產品”就是指：營銷戰略目標——

爭第一，營銷定位——高端消費，目標定位——高端顧客，店面選擇——縣城最好的位置，要求一流的品牌、一流的質量、星級專業服務水平、豪華加奢華的裝修風格、五星級衛生條件、溫馨浪漫的整體環境和給顧客無可挑剔的綜合印象十大因素。

做事有標準就是規范，把標準做到極致就是藝術。我提倡規范化、標準化的護理流程。原來幾位美容師的手法都有所不同，尤其是在做穴位按摩的時候，力度都不一樣。女孩臂力本來就小，在做肩頸和開背按摩時，顧客反應效果不佳。為了打造一流的店鋪，根據不同的服務項目，我們針對美容師進行培訓，統一規范手法、統一力度、統一時間、統一聲音分貝。

統一手法：所有護理從開始到結束，所有美容師手法和順序都做到完全一致。

統一力度：臉部穴位按摩力度兩輕一重，力度輕為1.5公斤，重為2.5公斤，肩頸和開背穴位按摩力度為7.5公斤，這是經過多次的實驗和體驗大家共同總結的結果。

統一時間：所有護理時間都精確到秒，洗臉要150秒，左右5秒鐘誤差。按摩臉部，新顧客要20分鐘，因為她們不常做護理，臉部角質層厚，時間可適當放長；老顧客保持在15分鐘，因為她們常做護理，臉部角質層比較薄，時間宜短，要求分毫不差。

統一聲音分貝：美容師與顧客交流的聲音高度為24～28分貝，高則會影響顧客情緒，低則聽不清楚。

我還提倡：服務無止境，對顧客做到“替您著想、為您服務”。在美容院接待室準備很多關于生活竅門、營養保健、教育子女以及文化修養等知識的雜志圖書，既提高顧客個人修養，又幫助其增長見識，多重收益。

根據我多年的開店經驗來看，服務主要包括兩方面，即活動服務和情感交流服務。活動服務包括組織PARTY活動，如春夏的冷餐聚會、化妝舞會、秋冬的招待宴會、新春答謝酒會等，請專家講授著裝藝術、社交禮儀、夫妻關系藝術、親子教育、健康養生等方面的課題。顧客的層次逐步提高，與店鋪共同成長。情感交流服務，則是指定期短信電話溝通、節假日真誠祝福，把我們的心意傳達給每一位顧客。

而在衛生標準上，我們要求美容師做到“五感六覺”：1，眼睛的觀感好，2，悠揚的樂曲聽覺好；3，淡雅的清香嗅覺好；4，香茶飲料味覺好；5，產品使用觸感好；6，店鋪的綜合感覺好。

我堅信，超級店鋪要贏利，必須具備：有事業心及良好職業素養的老板、一流的員工隊伍、一流的服務設施、一流的環境氛圍、先進的營銷策劃方案、美容院完整的產品，以及店鋪的位置與形象系統、環境與衛生系統、管理制度與員工培訓系統、產品質量與服務系統、接待層次與服務項目系統等。