“果嫂”的生意經

王明傳

大嫂下崗后在街頭開了家水果店。此時周圍已有大小五六家水果店，最近的一家就在斜對面。大嫂熱情待客，延長營業時間，春節過后。一條街就數她的生意好。很多中老年顧客，尤其是家庭主婦，下意識地把她那兒當成買水果的首選。

那個周末，好奇心的驅使，讓我去探個究竟，看她使了啥絕招。

表面上看，她的店與別的店沒有什么兩樣，普普通通的格子間堆放著各種蘋果、梨、香瓜和“迷你”西瓜，香蕉一溜兒掛起，店兩邊散放著幾堆甘蔗。大哥開著小貨車回來了，我也幫忙下貨，由大嫂分堆，重新整理、補貨。

按我的想象，應該把那幾捆甘蔗按大小、新鮮度和粗細分門別類地擺好，可奇怪的是，大嫂卻把幾根剛進的略粗的甘蔗混在原來較好的那一堆里，又依此把質量尚可的摻入另一堆稍次的里面，經此調整，讓顧客在同一堆甘蔗里一眼就能分辨出質量好壞。然后，她對原有的蘋果和梨等也作了類似的調整。看著她做好這一切，我納悶兒：大嫂是不是很糊涂呀!沒等我來得及細想，店里就涌來了幾撥顧客。

問過不同水果的價錢后，顧客有的和大嫂搭著話，但更多的是在不聲不響地挑選。毫無例外地，顧客都把每堆里“看相”最好的水果收入囊中。付款時。他們臉上難掩喜色。就這樣。一個多小時大嫂就做了七八單生意。

等顧客散去，我突然醒悟：原來大嫂在差里摻好，好里摻優是刻意為之。道出其中的奧妙，大嫂淡淡一笑，不置可否地說：“就算是吧!在定好價格的情況下，選好棄劣、劣中選良是人們最普遍的消費心理。我報的價總是比別人每公斤少兩三毛錢。這種‘摻合法就形成了良性互動，悄無聲息地刺激了顧客的購買欲。銷售期只要比別人短，水果損耗也就無形中降低了，利潤一時好像少了點，但是銷售量增加了，就能比別人多賺錢。”

我望著已經“上路”的大嫂，心中敬佩之情油然而生。