淺析我國商業銀行個人理財業務發展

龍 露

摘要:隨著我國經濟的迅速增長,我國居民的收入水平也在不斷提高,相應地,居民的理財需求也在持續增長。近年來理財產品發展迅速,正逐步成為商業銀行理財業務發展的主力軍。文章分析了我國商業銀行個人理財業務在現階段發展中存在的問題,并提出了相關的建議。

關鍵詞:商業銀行;個人理財業務;發展

個人理財是由專業理財人員通過明確個人客戶的理財目標,分析客戶的生活、財務狀況,從而幫助客戶制定出可行的理財方案的一種綜合金融服務。近年來,我國居民的個人可支配資產快速增長,居民金融需求多樣化和個人金融資產多元化的格局逐步形成,這為個人理財市場帶來了廣闊前景。在巨大的理財需求吸引以及競爭壓力驅使下,國內各銀行紛紛推出了個人理財業務和相關產品,如招商銀行推出的“金葵花”理財,工商銀行推出的“理財金賬戶”,農業銀行推出的“金鑰匙理財”等。商業銀行理財業務發展迅猛,銀行理財產品的發行規模由2004年的1000億元增加到2008年的3.8萬億元,余額也已超過8000億元。但在銀行理財業務快速發展的同時,存在的如下問題也不容忽視。

一、銀行個人理財業務發展中的問題

(一)理財產品研發層次較低

目前國內各家銀行推出的理財產品名目眾多,但產品種類、結構和服務功能上往往大同小異,缺乏技術含量。推出的某些組合產品,沒有根據客戶的理財偏好、風險承受能力及實際的財務狀況進行量身定做,只是簡單地將同類產品的組合后推銷給客戶,使廣大客戶的個性化理財需求很難得到滿足。在資金運作上,運作渠道雷同,不能滿足客戶的深層次需求。

(二)營銷行為不規范,影響客戶有效識別投資風險

雖然理財產品說明書中均對可能面臨的風險進行了比較詳細的揭示,然而銀行許多營業網點沒有在明顯的位置張貼風險提示公告,而且少部分營銷人員在推銷理財產品的時候為追求銷售業績,風險揭示不足,過分強調預期收益率。在為客戶提供理財服務時沒有對客戶進行風險偏好評,或隨意評估,對客戶的投資目的、財務狀況以及風險認知和承受能力了解不深,導致客戶購買了并不適合的理財產品。此外許多商業銀行的持續的信息披露工作依舊不到位,無法定期給客戶發送理財產品對賬單和公布理財產品凈值,缺乏相應專業人士對產品進行分析,從而導致客戶無法有效識別投資風險。

(三)理財產品的風險管理滯后

理財業務作為一項新型的銀行業務,蘊涵著市場風險、信用風險、操作風險、法律風險、流動性風險等多項風險。國際先進商業銀行大多設立了專門機構依照一套嚴密規范的風險管理流程進行該項業務的風險管理。相比之下,我國商業銀行理財業務的風險管理能力相對落后,缺乏科學合理的市場風險監測指標體系,難以對風險進行有效的監測、識別、計量、風險對沖,市場風險管控能力較低。2008年部分商業銀行出現的結構型理財產品零收益現象無疑說明了這一點。

(四)信息系統支持不夠

對客戶的細分和管理以及產品投入產出的研究都需要強大的、先進的信息系統做后盾。目前多數銀行的運行系統是建立在賬戶基礎上的,信息很不全面,很難對其加以有效地分析利用,限制了銀行理財業務的發展。此外,商業銀行之間、商業銀行與保險、證券公司之間的有關客戶信息資料庫還不能相互間形成共享,造成了客戶信息資源的分隔和浪費,阻礙了個人理財業務的進一步發展。

(五)缺乏高素質的綜合理財人才

理財業務涉及面廣、政策性強、情況復雜、服務要求高等特點,要求理財人員不僅要全面嫻熟地掌握銀行業務與營銷服務的技巧,而且要求其掌握證券、保險、信托、稅收、法律等多領域的專業知識,我國現有商業銀行的理財服務人員,大多是從臨柜人員中篩選出來,僅經過了簡單的相關知識的培訓,知識結構和業務面比較狹窄,專業素質亟待提高。

二、個人理財業務的發展建議

針對我國商業銀行個人理財業務中存在的問題,結合國內外個人理財服務的實踐,商業銀行應該從以下方面著手,促進和優化銀行理財業務的發展,建立核心競爭力。

(一)樹立正確的營銷理念,積極培育理財市場

銀行理財業務要發展壯大需要有充足的市場需求。首先商業銀行應該利用自己的網點和員工,利用媒體和中介機構加強對理財產品的行宣傳,引導更多的人去了解理財業務。其次營銷人員應該主動向顧客推銷介紹,真正從客戶利益出發,向其傳達正確的理財觀念和方法,推薦適宜的理財產品,提供便捷的理財工具,讓所有有現實和潛在的理財欲望的客戶都能理解其業務產品。再次理財中心可定期提供理財沙龍服務和專家理財顧問服務等,舉辦理財知識講座,讓更多的人熟悉理財業務,與客戶建立良好的服務關系。

(二)加強個人理財產品的創新,提升理財產品的競爭力

在商業銀行金融產品同質化的今天,銀行要在個人理財業務中立于不敗之地,就勢必要在進行市場細分的前提下開發差異性、個性化的個人理財服務,保持市場生命力。一般而言,理財在不同人生階段有著不同的特點,每個客戶在其不同時期對理財業務產品的需求表現出較大的差異性,銀行應不斷對客戶市場的需求變化及時跟蹤,區分需求差別的因素,針對不同的生命周期、不同的投資性格特征、不同的財務計劃狀況的客戶需求進行多種產品設計。同時,產品設計要豐富科學,既有信用、利率、匯率等掛鉤產品,也要有高風險的權證、股票掛鉤產品,通過各種金融服務使客戶切身體會到對銀行的信賴和依賴,以確保爭取到長期穩定的客戶群,形成競爭優勢。

(三)建立完整的信息披露機制,健全風險管理體系

商業銀行要將理財業務納入銀行整體風險管理體系,并按照市場風險管理指引的要求,建立和完善識別、計量、監測、控制和處理相關風險的管理體系。在設計理財產品、宣傳銷售理財產品、投資及后續服務等環節應建立全面的風險管理體系,如在客戶評估環節,要客觀評估客戶的風險承受能力和財務狀況,為其提供合適的產品和服務;在銷售環節,規范營銷,充分披露信息和揭示風險,防止錯誤或不當銷售;在投資操作環節,嚴控操作風險,按照客戶的指示或合同的約定進行投資和資產管理;在后續服務環節,要保持文件和數據記錄的完整性與可靠性,充分披露相關信息。

(四)構建完善的客戶管理系統,提高客戶忠誠度

客戶關系管理(CRM)模式是通過建立大型的數據倉庫,利用先進的數據倉庫和數據挖掘技術,對積聚于銀行的大量客戶數據進行綜合分析,對客戶進行細分,針對不同的客戶設計不同的產品,實施不同的策略,提供更加個性化、符合客戶需求的服務。國外銀行在CRM方面已經進行了多年建設,并取得了很好的效果,該系統對于銀行業務轉型、個人理財業務發展起到了極其重要的作用。我國銀行應加強客戶關系管理系統建設,理財人員應及時將客戶的喜好、需求及家庭關系等信息錄入系統,建立起完善的客戶信息數據系統。在此基礎上,結合理財師對客戶深入了解,以市場為向導,以客戶為中心,圍繞目標客戶有針對性地解決問題,維系客戶的忠誠度。

(五)加快專業人才隊伍建設,提高員工綜合素質

開展個人理財業務,人才隊伍的建設是關鍵。首先各銀行應將一些具備相關經濟與金融專業知識,具有較強的市場競爭意識、風險要防范意識和良好的職業素養的員工充實到理財隊伍中。其次定期對現有理財人員進行系統的培訓,培訓內容要按根據復合型金融人才的要求來安排,進行保險、股票、債券、基金、稅收等金融經濟專業知識的強化培訓。最后重視理財業務人員資格考核與認定,并對理財人員進行跟蹤評價等管理制度,以此調動員工的積極性,實現其綜合素質的全面提高。

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(作者單位:婁底職業技術學院)