百變馬賽克

陳晶晶

玻璃馬賽克本身是多變的,從不同角度能看到不同的光芒。

張彤從中看到的,是一個全新的世界。

“如果你把馬賽克變成了茶幾、掛鐘等家居品,那么恭喜你,你已經(jīng)跟上了歐美家居時尚設(shè)計風(fēng)潮的步伐,成為了家裝流行的先驅(qū)者。”各類時尚指南嚷得熱鬧,但你可能會迷惑,馬賽克這種常年在衛(wèi)生間里出現(xiàn)的小配角墻磚、地磚,如何登上大雅之堂?

在上海的創(chuàng)意園區(qū)尚街loft三樓的一家玻璃馬賽克家居小店里,張彤做到了,并且已經(jīng)走得更遠。滿室的炫目光影中,將她的故事娓娓道來。

讓馬賽克破碎出個性

五年前,張桐與傳統(tǒng)的馬賽克產(chǎn)品經(jīng)銷商并無二致,惟一有點區(qū)別的,就是她的客戶都在歐美,以外貿(mào)為主。那年的廣交會,一名國外客戶將她的產(chǎn)品冊看了又看,卻遲遲不愿下單。原來,崇尚個性的歐美人希望中規(guī)中矩的馬賽克產(chǎn)品能有所突破,形狀不要太規(guī)則,碎片能夠更精致,總之,與傳統(tǒng)最好有點不同。設(shè)計師出身的張彤為這個想法眼前一亮,她接下了這個單子,開始嘗試著將一整塊玻璃打碎然后再一組一組手工黏貼到杯子、臺燈、花瓶等各種家居服務(wù)器的胚體上面,因此形狀大小雖大體一致,但幾乎沒有規(guī)律。由于碎玻璃有多個折射角度,互相映照,光影交疊,所以她生產(chǎn)的玻璃馬賽克產(chǎn)品特別閃亮奪目,這種風(fēng)格迎合了歐美家居的奢華風(fēng)潮,很受客戶的歡迎。張彤就這樣開始向歐美出口玻璃馬賽克產(chǎn)品。固定的客戶、穩(wěn)定的銷售渠道,她覺得現(xiàn)世如此安穩(wěn)。

然而這種愜意的日子在2008年宣告結(jié)束,金融危機的陰影不期而至,國外訂單的數(shù)量大大減少。焦慮的張彤將眼光放回國外。她想,玻璃馬賽克產(chǎn)品以前在國內(nèi)沒有市場,但中國的流行趨勢正漸漸朝歐美的方向發(fā)展,而且人們越來越喜歡追求新奇的東西,玻璃馬賽克在國內(nèi)還算得上是新型產(chǎn)品,能不能轉(zhuǎn)回國內(nèi)市場,重新調(diào)整經(jīng)營方向?

這也許是危機下的一次全新機會。

尋找屬于馬賽克的主題空間

為了了解國內(nèi)目前的市場狀態(tài),張彤走訪了各種賣場。她看到馬賽克仍然被主要歸類在衛(wèi)浴空間的點綴裝飾品,只是當隔斷以擴大空間之用。看來,國內(nèi)的家居市場遠遠沒有認識到馬賽克的魅力。這讓張彤心里有底了。她現(xiàn)在要做的,就是在最短的時間內(nèi)有效地將自己的產(chǎn)品推出去。她決定借助展會這個平臺。

上海世貿(mào)商城、浦東國際展覽中心里,國際工藝品、小禮品、家居展輪番開幕,張彤帶著自己的玻璃馬賽克在這些舞臺上閃亮登場。在這些展會上,尋求新產(chǎn)品的經(jīng)銷商和家裝設(shè)計師目光被炫目的玻璃馬賽克牢牢吸引。短短幾天,張彤便收到了幾百張要求合作的名片。

張彤發(fā)現(xiàn),國內(nèi)的許多房地產(chǎn)發(fā)展商、裝修公司在創(chuàng)新這個問題上苦苦糾結(jié),而許多酒店、賓館、大型會所也為怎樣給顧客帶來更好的環(huán)境而發(fā)愁,這些都是比個體消費者更具實力的大客戶,她將這樣的客戶列入了主要合作的對象。

未來的方向,就在張彤的初步探路中漸漸清晰。

借別人的渠道,做自己的生意

主攻外貿(mào)業(yè)務(wù)時期,張彤并無實體店面,她習(xí)慣于接單下單的操作模式,然而,經(jīng)營方向的調(diào)整使這種模式的局限性越來越明顯。張彤需要打造一個展示自己的櫥窗,由于展會的探路讓她決定前期不將主攻方向放在零售業(yè),因此她無須考慮大型建材、家居市場。

尋找一圈,她選擇在上海創(chuàng)意園區(qū)尚街loft里開起了“優(yōu)途生活館”,主要為了向公眾展示玻璃馬賽克產(chǎn)品。個性的玻璃馬賽克產(chǎn)品與創(chuàng)意園區(qū)的藝術(shù)氛圍相得益彰,在這里與客戶談生意,周邊洋溢著藝術(shù)的氣息,又安靜又舒適。然而,當慕名要求合作的經(jīng)銷商越來越多時,發(fā)展什么樣的經(jīng)銷商開始成為困擾張彤的問題。

一天,一個傳統(tǒng)馬賽克衛(wèi)浴產(chǎn)品經(jīng)銷商前來參觀。他看到店里大氣典型的產(chǎn)品,驚喜地說:“就是要這樣的!”他告訴張彤,傳統(tǒng)的馬賽克產(chǎn)品發(fā)展已經(jīng)進入一個死胡同,無論從材質(zhì)、形態(tài)、設(shè)計、色彩上都難以突破。而這正是張彤的產(chǎn)品的優(yōu)勢所在。經(jīng)銷商的強項在于多年的渠道和衛(wèi)浴產(chǎn)品,而張彤的各種家居產(chǎn)品正可以彌補他的不足,兩者合作既能使需要裝修的人一站式購齊統(tǒng)一風(fēng)格的產(chǎn)品,又能充分發(fā)揮個性。這對不太熟悉國內(nèi)市場的張彤來說,可謂是最快鋪開產(chǎn)品的借力方式了。

與這名經(jīng)銷商的合作模式,從此成為張彤主要的銷售形態(tài)。

變形吧,馬賽克

這是一個追求個性的時代。許多特色產(chǎn)品就是因為不能推陳出新,而成為隕落的流星。每個客戶所在場所的風(fēng)格都不一樣,所以要求的裝修風(fēng)格、家具風(fēng)格也不一樣。為了滿足不同的需求,優(yōu)途生活館在出售成品之外,推出了定制業(yè)務(wù)。張彤為此有一句名言:只要拿圖紙來,沒有不能做的玻璃馬賽克產(chǎn)品。

事實上,客戶們通常不會拿了圖紙來定制,而是指定某種風(fēng)格。張彤可以通過改變胚體的材質(zhì)和顏色來實現(xiàn)這一點。比如同樣一款鏡子,采用不銹鋼的胚體就是現(xiàn)代風(fēng),而采用木制的胚體就是復(fù)古風(fēng)。古樸的紅色或咖啡可呆以做出中式的低調(diào)華麗,加上一些皮流蘇和串珠很快又能變成波西米亞風(fēng)。一些簡單的改變,就能使整件產(chǎn)品呈現(xiàn)出迥然不同的風(fēng)格。

一方面,為了拓寬產(chǎn)品在個體消費者中的銷路,優(yōu)途生活館推出了一種較為特殊的玻璃馬賽墻磚。這種墻磚的馬賽克破碎程度比一般的玻璃馬賽克更高,它們可用于做電視的背景墻,也可以當作一幅壁畫掛在墻上。張彤還準備設(shè)計一些雕塑和油畫,把玻璃馬賽克的元素適當?shù)罔偳对谀承┪恢?起到畫龍點睛的作用,具體的圖案可以根據(jù)個人的喜好進行拼接,是真正獨一無二的個性化設(shè)計。另一方面,就大客戶群體而言,張彤也正積極設(shè)計公司禮品,如一些相對小件的擺飾、花器、相框等。

轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場至今不過短短大半年時間,張彤已輕松接到了幾十萬元的訂單,她的打算是在全國每個省各開一家實體,把玻璃馬賽克產(chǎn)品推廣到更寬泛的領(lǐng)域和更多的城市。