小創意帶來大財富

李 丹 編著

抓住人心就等于抓住財富。一個有創意的營銷策劃能激蕩和啟迪人們的心智，給人們留下深刻的印象。日本麥當勞董事長滕田田說過一句名言：“從今天起，強迫自己每天想一個創意，你將不難發現，到處都有賺錢的機會。”

一個好的創意，可以使企業生意興隆，財源廣進，同時產生廣泛的文化影響力。世界上的生意人尤其擅長用營銷創意來獲得財富。

☆給鴨子編號☆

1582年，法國國王亨利三世的侍從，在巴黎塞納河畔開了一家優雅的小客棧。小客棧裝有玻璃落地窗，可望見圣母院與西堤島的壯麗景觀。因其石塔在陽光的照耀下閃閃發光，由此得名“銀塔”餐廳。

銀塔餐廳擅長做鴨子，這里烹調鴨子的方法有18種之多。到了1880年，銀塔餐廳做的鴨子已經很有名氣了，與此同時，市場上有不少商人出售假冒銀塔餐廳的鴨子。為了保護自己的品牌，當時的老板弗雷德里克·杰列爾靈機一動。決定為端上餐桌的每一只鴨子都編上號碼，并把顧客的名字也一同記入名錄里。每一位吃鴨子的顧客都可以得到一張帶有鴨子編號的精美卡片，留作紀念。

誰也沒有料到，就是這樣一個別具特色的小小舉措，竟將銀塔餐亍的發展推向了一個又一個嶄新的階段。

就是在納粹德國占領法國的4年間，德軍考慮到銀塔餐廳的聲名太大，也不得不讓其照常營業。當時的德軍元帥戈林也是這里的常客。當德國軍官們在餐廳里把酒暢談時，當時的老板特瑞爾總會十分巧妙、不露聲色地躲在一旁收集有用的重要信息，然后再設法將整理篩選的情報傳遞給抵抗法西斯的武裝力量。這段熱愛和平、忠于祖國的歷史，始終是銀塔餐廳值得驕傲的一筆。

到了2003年。銀塔餐廳已經賣出了100萬只鴨子。為此，銀塔餐廳專門舉行了一場別具一格的“百萬慶典”活動，以紀念這個偉大的營銷成績。

銀塔餐廳的墻上，掛滿了名人顧客的照片，包括法國作家巴爾扎克、俄國歌唱家夏里亞賓、著名演員伊麗莎白·泰勒和瑪麗蓮·夢露，以及亨利四世、德國首相俾斯麥、英國首相丘吉爾、美國總統肯尼迪和約翰遜，還有許多諾貝爾獎得主……如此多的名流政要都慕名到銀塔餐廳用餐、留名、留影，這無疑是一筆巨大的無形資產。

這些名流和政要餐桌上的鴨子，自然也就變成了歷史“名鴨”。在銀塔餐廳的名錄中一清二楚地記載著：328號鴨子是在1890年被愛德華七世吃掉的，40312號鴨子則在1914年進了阿爾封斯八世的肚子，喜劇大師卓別林吃的鴨子是253652號，影星伊麗莎白·泰勒吃的鴨子是579051號……這些鴨子能夠這樣結束自己的一生，也可謂永垂“史冊”了。

在銀塔餐廳的100多萬顧客名錄里，“顧客就是上帝”這句經營名言，得到了最真實、最具體、最直觀的體現。看到自己的名字被熱心的店主精心收藏，且與那么多的名流政要平起平坐。顧客的滿意就不只是在口里，更是在心里。

423年過去了，銀塔餐廳還在賣鴨子，而且賣出了國際水平，成了巴黎、歐洲乃至整個世界最著名的鴨子專賣店。銀塔餐廳的名聲經久不衰，顧客絡繹不絕。許多到銀塔餐廳用餐的人，已經不只是為吃而來，而是要以此作為珍貴時刻的見證。有的人是為了吃到一個帶有吉祥號的鴨子，有的人是為了生日的慶典，有的人是為了結婚的宴請，有的人是為了金婚的紀念……銀塔餐廳以其獨特的魅力吸引著來自世界各地的顧客，繼續譜寫著自己的輝煌與浪漫。

在巴黎，“你吃的是第幾只鴨”不僅是銀塔餐廳紅極一時的廣告語，更是一種誠信、尊重和品牌的象征。

☆打1折☆

日本東京有個銀座紳士西裝店。這里就是首創“打1折”銷售的商店，曾經轟動了東京。

具體的操作是這樣的：先定出打折銷售的時間，第一天打9折，第二天打8折。第三天、第四天打7折，第五天、第六天打6折，第七天、第八天打5折，第九天、第十天打4折。第十一天、第十二天打3折，第十三天、第十四天打2折，最后兩天打1折。

商家的預測是：由于這是讓人吃驚的銷售策略，所以，前期的輿論宣傳效果會很好。抱著獵奇的心態，顧客們將蜂擁而至。當然，顧客可以在這打折銷售期間隨意選定購物的日子。如果你想要以最便宜的價錢購買，那么你在最后的那兩天去買就行了，但是，你想買的東西不一定會留到最后那兩天。

實際情況是：第一天前來的客人并不多，就算前來也只是看看，一會兒就走了。從第三天就開始有一群一群的顧客光臨。第五天打6折時客人就像洪水般涌來開始搶購。以后就連日客人爆滿，當然等不到打1折，商品就全部賣完了。

那么，商家究竟賠本了沒有?你想。顧客紛紛急于購買到自己喜愛的商品，就會引起搶購的連鎖反應。商家運用獨特的創意，把自己的商品在打5折或6折時就已經全部推銷出去。“打1折”只是一種心理戰術而已。商家是不會虧本的。

☆明虧暗賺☆

日本松戶市原市長松本清。是一個頭腦靈活的生意人。

他經營“創意藥局”的時候。曾將當時售價200元的膏藥，以80元賣出。由于80元的價格實在太便宜了，所以“創意藥局”連日生意興隆。門庭若市。由于他不顧賠血本地銷售膏藥，所以，雖然這種膏藥的銷售量越來越大，但赤字卻免不了越來越高。

那么，他這樣做的秘密在哪里呢?

原來。前來購買膏藥的人，幾乎都會順便買些其他藥品，這當然是有利可圖的。靠著其他藥品的利潤，不但彌補了膏藥的虧損，同時也使整個藥局的經營出現了前所未有的盈余。

這種“明虧暗賺”的創意，以降低一種商品的價格來促銷其他商品，不僅吸引了顧客，而且大大提高了知名度，有名有利，真是一舉兩得的好創意!

☆限量刺激☆

日產汽車公司推出一種被稱為“極具浪漫風采”，名為“費加羅”的中古型轎車。日產公司在新聞發布會上宣布：這種車只生產2萬輛。我們保證以后不再生產這一車型。日‘產汽車公司將在一段時間內接受預訂，然后抽簽發售。消息傳出后，在全國引起了轟動，前來排號的人超過了30萬，能中簽買到車的人當然欣喜萬分。沒有中簽的人就千方百計去搜索二手車，令二手車的行情比新車的價格還高出1倍多。

這種限量刺激的創意，無非就是使市場上出現一定的“不飽和狀態”，利用消費者“物以稀為貴”的心理，來刺激消費者的購買欲。

☆一件貨☆

對賣新產品的商家來說，最吸引顧客的無非是“新”，如何在“新”上做文章呢?

意大利有個萊爾市場。就是專售新產品的。有些新產品很暢銷。許多顧客搶著購買，沒搶到手的。要求市場再次進貨，可得到的回答竟是：很抱歉，本市場只售首批，賣完為止，不再進貨。

對此，有些顧客很不理解，還向旁人訴說。但從此以后，來這里的顧客中意就買，決不猶疑。不難看出，萊爾市場的“割愛”是個絕妙的創意，它能給顧客留下強烈的印象——這里出售的商品都是最新的，要買最新的商品，就得光顧萊爾市場。

選自《天下策劃》