怎樣說服別人

訴求更高的動機

當諾斯克利夫爵士發現一張他不愿公開的照片被登在報上，他就寫了一封信給報社編輯。但是他沒有說：“請勿再刊登我的那張照片，因為我不喜歡。”他訴求更崇高的動機，就是人人都敬愛母親的倫理觀念。他的信是這樣寫的：“請不要再刊登我的那張照片，我母親看到后覺得不喜歡。”

當小洛克菲勒想要阻止新聞記者照他小孩的照片時，也運用了訴求更崇高動機的方法。他沒有說：“不準照他們！”他所用的就是大家都不希望對孩童帶來傷害的道德原則，他對記者說：“你們一定了解我的感受，因為你們也有自己的孩子。你們一定知道，太出風頭對小孩子的成長并不好。”

塞勒斯·柯蒂斯是緬因州一個窮人家的男孩，后來成為美國出版界崛起最快的巨星之一，是《星期六晚報》和《淑女家庭》雜志的老板，也躋身于百萬富翁的行列。剛進入出版界工作時，他無法像別的報紙雜志一樣，付高水平的稿費給一流的作家來爭取他們的文章。于是，他開始訴求更崇高的動機。舉例說，他打動了《小婦人》的作者路易莎·梅·阿爾考特為他寫稿。當時，阿爾考特女士的聲譽如日中天，柯蒂斯付給她的稿費是100美元——支票不是開給阿爾考特女士，而是一個她鐘愛的慈善機構。

經營你的客戶

我正計劃去加拿大的新不倫瑞克省劃船釣魚，便寫信給旅游局索取資料。顯然我的姓名、地址被列在郵局名單上，因為許多營地與向導都寄了大量的介紹和印刷品給我，使我眼花繚亂，不知該如何選擇。后來，有位聰明的營地老板寄來一封信，上面寫著許多曾經去過他們營地的紐約人，并附上他們的電話號碼。他請我打電話詢問這些人，就可以了解他們營地所提供的服務。

出乎意料，我居然在信中看到一位朋友的名字，便打電話給他，請教他去那營地旅行的經驗。之后，我就打了一通電話通知營地我準備到達的日期。

有許多人想盡辦法向我推銷他們的服務，這一個卻讓我說服了自己。

設法使他人說“對”

蘇格拉底，人類歷史上最偉大的哲學家之一。他完成了人類歷史上極少數人能夠辦到的事：扭轉人類思想的模式。直到2400多年后的今天，人們仍然推崇他為最有智慧的說服者。他用的是什么方法？指出他人的錯誤嗎？當然不是。他的技巧，稱為“蘇格拉底法”，就是設法使他人說“對，對”。他問一些對方非同意不可的問題；然后，他就繼續不斷地問，你繼續不斷地回答“是”。問到最后，他的對手都會被引導到同意蘇格拉底的結論，而忘記幾分鐘前自己還堅決反對這個論點。

所以，下次你想告訴他人錯在哪里時，問一個溫和的問題——設法使對方立即說：“對，對。”

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詩人波普：教導別人要做到別人不覺得被教導。

提出別人不知之事要像是提醒別人遺忘之事。

天文學家伽利略：

你無法教人們任何事情，你只幫助他發現自己要學的事物。

切斯特菲爾德對兒子說：

要比別人聰明，但是不要讓他們知道。

蘇格拉底：

我唯一知道的事，就是我什么都不知道。

摘編自《享受工作，享受生活》

中信出版社編輯/香玉