“Ｉｆ”用得好，對(duì)手跟著跑

要引導(dǎo)談判，就要先出牌；要敢先出牌，就要有能力收回來；怎樣才能收回來?就是要用條件句。

在上談判課時(shí)，同學(xué)最常問的問題是：我們到底該不該先出牌?

這其實(shí)有兩派講法，有的人認(rèn)為應(yīng)該先出牌，這樣才能掌握主動(dòng)權(quán)；有的則認(rèn)為千萬別先出牌，因?yàn)楦I古董一樣，萬一我們不懂行情，貿(mào)然出手，一下子就露餡兒了。

這些顧慮都有道理。但如果你是賣方，我還是主張你先開價(jià)。先開價(jià)在談判里，有“下錨”的效果。擺在桌上的第一個(gè)價(jià)錢就是下錨，錨下在哪里。后來的成交價(jià)就圍繞著哪里轉(zhuǎn)。就像我們到旅游景點(diǎn)買紀(jì)念品，買蠶絲也好、珍珠也好，商家通常都會(huì)營(yíng)造一種氣氛，把自己的商品說得很好，然后開出高價(jià)，讓底下覺得“好的東西果然價(jià)值不菲”，最后再開始打折，用各種名目，讓價(jià)格一級(jí)一級(jí)往下掉，使你覺得不買簡(jiǎn)直對(duì)不起祖宗!其實(shí)，商家打幾折都是假的，因?yàn)槎际菑乃谝淮伍_的價(jià)錢往下降，那個(gè)價(jià)錢的高低才是關(guān)鍵。這就是下錨。很多銷售人員都有這樣的經(jīng)驗(yàn)：開高得高，開低得低，如果一開始開得低，保證尾盤怎么拉都拉不高。

我一個(gè)學(xué)生學(xué)了談判也很會(huì)下錨。一次，她跟她爸爸請(qǐng)示，說公司晚上有party，會(huì)玩得晚一點(diǎn)，凌晨?jī)牲c(diǎn)才能回來。她的爸爸一聽跳了起來：“兩點(diǎn)?有沒有家教?不行!”女生千勸萬勸都不管用。最后，爸爸還是很生氣，說，“別講那么多，十二點(diǎn)回來，不準(zhǔn)再晚!”我的學(xué)生實(shí)際聽了暗自高興，因?yàn)樗业拈T禁本來是十點(diǎn)，她把錨下在清晨?jī)牲c(diǎn)，為自己多爭(zhēng)取到兩個(gè)小時(shí)。

可是，萬一先出牌，結(jié)果卡在桌上，收不回來怎么辦?有一個(gè)百試百靈的方法——用條件句出牌。以“聲東擊西”這個(gè)成語為例子，比如我們實(shí)際想要西，假裝要東，但是對(duì)方滿足了我們的要求，給我們東，怎么辦?總不能說，“不不不，其實(shí)我要的是西啦!”所以，我們應(yīng)該這樣講：“如果你能給我什么什么，我就要東。”意思是說，如果你不能給我什么什么的話，那我就不要東嘍。這樣剛剛打出去的“東”這張牌就收回來了。

但用條件句時(shí)千萬記得，不要講得太明確。一個(gè)賣方對(duì)買方說：“如果你現(xiàn)在就能下單的話，我們還可以再給你5％折扣。”買方回答說：“我也不是那么急著要啦。但是你們既然還有優(yōu)惠的空間，那就先把5％給我吧。”有人拿這個(gè)案子問我：賣方講的也是條件句。那為什么就收不回來?

這里問題出在折扣太明確了。如果賣方說：“您要是能早點(diǎn)下訂單，則售價(jià)還可以按照實(shí)際狀況作一些調(diào)整。”至于怎么調(diào)整，那就看對(duì)方能提早多少下單啦。折扣是跟著下單提早多少而調(diào)整，5％這個(gè)數(shù)字根本不要打出來，打出來反而容易作繭自縛。

老板跟伙計(jì)談判也是這樣。一個(gè)老板跟伙計(jì)說：“如果你能做到A、B、C三點(diǎn)，我就可以給你加薪2000塊。”這句話犯的錯(cuò)誤，就是給伙計(jì)一個(gè)印象：2000塊甚至3000塊，都是老板可以加薪的空間。因?yàn)槔习逡欢ㄩ_低走高，可以加3000，先講2000，這樣才有回旋空間嘛。于是伙計(jì)所有的心思就會(huì)圍繞著2000或3000打轉(zhuǎn)。反過來，如果老板說：“要是你能做到A、B、C三點(diǎn)。我可以考慮給你加薪。”伙計(jì)問：“加多少呢?”老板回答：“那要看你A、B、C做到什么程度嘍。”于是接下來的對(duì)話，就會(huì)圍繞著A、B、C怎樣才算達(dá)到老板的要求、由誰用什么方法來評(píng)估、加薪是否有階段性等等，而不是加薪的數(shù)目了。

所以，用條件句出牌，是談判時(shí)一個(gè)非常重要的“起手式”，學(xué)會(huì)了才能上桌。

劉必榮

他有超過20年的談判研究經(jīng)驗(yàn)，是臺(tái)北談判研究發(fā)展協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)。他早年修學(xué)政治外交，有美國(guó)約翰霍普金斯大學(xué)國(guó)際關(guān)系碩士和維吉尼亞大學(xué)國(guó)際關(guān)系博士學(xué)位，還曾擔(dān)任過媒體總主筆職務(wù)以及多家電視臺(tái)的評(píng)論主播，經(jīng)歷異彩紛呈；他多年前開創(chuàng)和風(fēng)談判學(xué)院，2004年至今受邀為西門子移動(dòng)通信、中國(guó)惠普、IBM、中國(guó)麥當(dāng)勞、中國(guó)移動(dòng)公司、北京萬科等公司內(nèi)訓(xùn)。