銀行如何走好下鄉(xiāng)路

8億逐漸富起來的農(nóng)民想要和城里人_樣享有金融服務，對銀行來說，是商機，還是陷阱?

隨著經(jīng)濟體制改革的深入，農(nóng)戶的產(chǎn)業(yè)活動和收入渠道變得更加復雜化、多樣化，逐漸富起來的農(nóng)民，也開始關注自身的利益，適合農(nóng)戶的金融產(chǎn)品應運而生，一部分先走入農(nóng)村的信貸類、保險類、教育類金融產(chǎn)品，都取得了不錯的收益，尤其是信貸類產(chǎn)品，很受農(nóng)戶歡迎。

更多的農(nóng)民想要擁有金融服務，這些渴望的聲音引起了商業(yè)銀行的關注，但是中國農(nóng)村有它的特殊性和復雜性，這些聲音對銀行來說，究竟是商機，還是陷阱?

隱現(xiàn)商機

中國的農(nóng)村金融市場真正放開是在2006年底，中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會公布了《關于調(diào)整放寬農(nóng)村地區(qū)銀行業(yè)金融機構(gòu)準入政策更好支持社會主義新農(nóng)村建設的若干意見》后，農(nóng)村金融市場真正有了分割的條件。

2007年3月1日，中國第一家村鎮(zhèn)銀行——四川儀隴惠民村鎮(zhèn)銀行正式掛牌開業(yè)。從第一家村鎮(zhèn)銀行開業(yè)至今，中國的村鎮(zhèn)銀行已經(jīng)超過20家。這個數(shù)字并不算多，加上村鎮(zhèn)本身就有的農(nóng)村信用社，現(xiàn)有的金融條件其實并不能滿足農(nóng)村市場的金融需求。

清華大學一份研究報告指出，目前中國農(nóng)村有1.2億戶農(nóng)民有貸款需求，但現(xiàn)有的金融服務只能滿足60％，農(nóng)村中小企業(yè)貸款的滿足率僅50％。大量的赤字，彰顯著這個市場的潛力。

陜西省武功縣一位飼料加工廠的老板就對記者抱怨：“雖然我們可以從信用社貸到錢，但是只有這樣單一的金融機構(gòu)，使得我們在貸款時沒有更好的選擇，品種簡單，只能糊涂地貸，多樣的金融產(chǎn)品對我們來說，就像天方夜譚。”

當記者走進武功縣信用社時，發(fā)現(xiàn)這里人滿為患，咨詢的，辦手續(xù)的，鬧哄哄地擠滿了大廳。一位農(nóng)戶告訴記者，夏天到了，想貸些錢把大概好好休整_一下，但等候就花費了他2個小時，家里的活也不能干。

其實，這樣的情形不只出現(xiàn)在這里，在中國發(fā)展好的農(nóng)村地區(qū)，都存在這樣的問題。目前，信用社就是農(nóng)村金融的標識，只要和錢有關的需求，農(nóng)戶能想到的就是信用社。當記者問到武功縣一些有貸款需求的農(nóng)戶想不想要別的銀行來這里時'幾乎得到的是一樣的回答：只要是好銀行，來的越快越好。

一位農(nóng)戶還開玩笑地和記者說：“我去過城里的銀行，干凈漂亮的很，現(xiàn)在我也有錢了，也想把錢存進那樣的銀行。”農(nóng)戶的聲音，其實就是最真實的市場反映，農(nóng)村在呼喚更多的銀行下鄉(xiāng)。

農(nóng)戶的呼喚只是銀行下鄉(xiāng)的動力之一，除此之外，今年國家為了拉動內(nèi)需，促進消費，還出臺了很多政策，其中就有加強農(nóng)村基礎建設、醫(yī)療、教育、保險等領域建設的相關政策，這些政策促使相關企業(yè)蠢蠢欲動。據(jù)記者了解，中國的農(nóng)村實現(xiàn)門前門后柏油路的地方并不多，尤其是西部地區(qū)，柏油路進村的更少，對這一塊來說，市場的需求是巨大的，對銀行來說，善加利用，利潤也是巨大的。

另外，為了鼓勵銀行下鄉(xiāng)，財政部也出臺了一些利好指向銀行的規(guī)則、辦法。財政部網(wǎng)站5月20日對外發(fā)布《中央財政新型農(nóng)村金融機構(gòu)定向費用補貼資金管理暫行辦法》和《財政縣域金融機構(gòu)涉農(nóng)貸款增量獎勵資金管理暫行辦法》，根據(jù)兩個“辦法”，凡是下鄉(xiāng)的銀行都可以從中央或地方財政獲得一定的財政補貼。

農(nóng)村金融市場是誘入的，中央財經(jīng)大學中國銀行業(yè)研究中心主任郭田勇在接受《小康·財智》記者采訪時說：“未來城鄉(xiāng)的差異將不斷變小。農(nóng)村地區(qū)的金融生態(tài)環(huán)境將朝好的方向走。現(xiàn)在也許覺得時機太早，但是不先去鋪點，等其他銀行都進駐了會在競爭上出現(xiàn)劣勢。”

對癥下藥

雖然說銀行要搶占先機，占領市場，但是由于改革開放30年，中國的農(nóng)村金融市場發(fā)展緩慢，所以還存在很多問題，尤其是中國農(nóng)村有著自己的一些特性，這些特性區(qū)別于城市，對銀行下鄉(xiāng)帶來不少困擾，也增加了下鄉(xiāng)的難度。所以有些商業(yè)銀行對下鄉(xiāng)雖然期待，但是也有所畏懼。

根據(jù)中國農(nóng)村金融市場的現(xiàn)狀，目前農(nóng)村主要有六大特性會對銀行下鄉(xiāng)帶去影響，但是，這些特性并不是致命的，只要采取的策略得當，這些特性都可以通過努力化解。

特性一：

農(nóng)戶普遍素質(zhì)不高，對金融的理解有限

在中國農(nóng)村，受教育的程度遠遠不及城市，偏遠的地區(qū)更是。文化素質(zhì)不高，使得眾多農(nóng)戶對金融的理解只停留在基礎的層面上，諸如存取款、貸款等，對花樣繁多的金融產(chǎn)品，他們的理解是都是唬人的東西。

對策：雖然農(nóng)戶的受教育程度不高，但是他們的本質(zhì)都很淳樸，只要有一個敢于吃螃蟹的人受益，那么就會出現(xiàn)羊群效應，不管是不是真的明白，他們都會口耳相傳，告訴大伙某某銀行的某某產(chǎn)品可以發(fā)財致富。所以對銀行而言，最重要的就是設計出符合農(nóng)戶需求的產(chǎn)品，做好宣傳工作，這樣，才能在農(nóng)村市場站住腳。

特性二：

村鎮(zhèn)企業(yè)安全系數(shù)不高，風險幾率遠遠高于大型企業(yè)

雖說政府一直大力倡導支持村鎮(zhèn)企業(yè)發(fā)展，但是由于村鎮(zhèn)企業(yè)基本上都屬于中小企業(yè)，發(fā)展受限，所以它的安全系數(shù)和大型企業(yè)是無法劃等號的。村鎮(zhèn)企業(yè)不是鄉(xiāng)政府所辦，就是有錢的農(nóng)戶自己威脅，所以很難吸引高技術人才的加盟，這樣的企業(yè)想娶升級也是難上加難，一旦管理或者經(jīng)營出現(xiàn)問

對策：銀行下鄉(xiāng)并不是前去扶貧，所以銀行必須充分調(diào)整自己的風險管理機制，使之適應村鎮(zhèn)銀行所在地的風險系數(shù)，如果條件允許，各個地區(qū)的村鎮(zhèn)銀行可以自主擬定適合本地區(qū)的風險管理機制，這樣，銀行可變被動為主動，風險也會隨之降低很多。除此之外，在對企業(yè)的選擇上，銀行應該重點考慮有政府背景的企業(yè)，或者是國家方針政策傾斜行業(yè)的企業(yè)，這樣的企業(yè)，經(jīng)營困難的情況相較其他類企業(yè)要少。要是銀行實力雄厚，還可以派專人進駐相關企業(yè)，一是可以輔助工作；二是可以及時預防風險。

特性三：

盈利需時較長，成本壓力過大

中國農(nóng)村金融整體收入水平?jīng)]有城市高，這就會拉長村鎮(zhèn)銀行的盈利時間，短則2～3年，長則5～6年都是有可能的。長期不盈利，對銀行而言，是很嚴重的負擔，總行為了支持村鎮(zhèn)銀行的發(fā)展，必須調(diào)動其他分行或支行的錢來支持村鎮(zhèn)銀行，這樣就會加大成本壓力，過度的支持還會影響其他計劃的實施。

對策：村鎮(zhèn)銀行設立，不用太講排場，以中小型為最理想。專家稱，投入成本控制在100。萬左右，員工控制在20人左右，這樣的村鎮(zhèn)銀行即使虧損也不會對總行造成太大的壓力。目前，在農(nóng)村金融市場，銀行做的最好的一塊業(yè)務是儲蓄業(yè)務，對于開設不久的村鎮(zhèn)銀行來說，從最容易發(fā)展的儲蓄業(yè)務開始發(fā)展客戶，是最理想的發(fā)展思路。另外，現(xiàn)在有很多村鎮(zhèn)銀行都抱著試驗態(tài)度，這樣的態(tài)度不利于村鎮(zhèn)銀行的發(fā)展，想要成功發(fā)展，就要做好長期奮戰(zhàn)的準備，試想，信用社的紅火是絕對有道理的。

特性四：和信用社搶客戶，競爭激烈

農(nóng)村信用社在農(nóng)村市場占有的份額幾乎可以用壟斷來形容，經(jīng)歷了好幾輩人的信用社和剛進入的銀行比起來，信用社更容易獲得農(nóng)戶的信賴，如果搶不過信用社，銀行下鄉(xiāng)的意義就大打折扣。

對策：所有人都有獵奇心理，可能剛開始門庭冷落，但是如果銀行堅持好的品質(zhì)和好的服務，客戶上門來是遲早的事。一旦村鎮(zhèn)銀行的品牌被認可，那么，和信用社的競爭銀行就會輕松很多，如果銀行再能發(fā)揮自己產(chǎn)品設計的特長，不時地推出新品，吸引眼球，那么，和信用社搶客戶，就不需要費太多的力氣了。

特性五：

國家的照顧不多，金靠自己

雖說今年財政部出臺新規(guī)，對下鄉(xiāng)的銀行給予財政補貼，但是這種補貼對村鎮(zhèn)銀行來說只是杯水車薪，村鎮(zhèn)銀行發(fā)展成敗，全在于自己的決策和實施的效果。

對策：不能要求國家照顧，全靠自己，可以借鑒國外成功的經(jīng)驗，并結(jié)合當?shù)氐那闆r，辦出自己的特色，即使沒有國家照顧，也能有聲有色。

特性六：

小額貸款居多，管理難

農(nóng)村信貸市場的特點就是小額信貸占了多數(shù)，據(jù)記者了解，在農(nóng)村，一般貸款的額度都在lO萬元以下，小額的貸款無疑增加了銀行的工作置，并且小額貸款相較大額貸款，在管理上更加費時、費力。打個比方：100萬的貸款，如果一個客戶貸，只需要管理一套文件，辦理一次手續(xù)。可是如果是10個客戶貸，那就是管理10套文件，辦理10次手續(xù)，最后所得的利潤相差并不大，

對策：首先要充分利用電腦和軟件，對所有的貸款進行編號、分類，這樣不僅能查找方便，而且不容易混淆。其次是建立一套完整的流程，每個員工都嚴格遵守流程，管理的負擔自然會減輕。最后培養(yǎng)員工的敬業(yè)精神，加強培訓，提高工作效率，增強使命感。