第二樂章:有組織地改進

本文關鍵字 嚴旭 青島啤酒股份有限公司營銷總裁

戰略、組織、流程、績效是互相聯系、互相支撐的，戰略、組織變革由公司最高層推動，而流程、績效則是由運營層來優化。有組織地改進才能確保企業的長期可持續發展。

對于經營者來說，特別是快消品行業的經營者來說，當期的銷量和利潤指標始終是最重要的兩項績效指標，因為解決不了生存的問題，解決不了當期的問題，可持續發展只能是一句空話。

主編語錄:

----經營者就是要托盤的，一定要盯銷量和利潤，否則，投資者和董事會是沒有耐心的。

----要到市場中看績效指標，最起碼現階段的中國快消品行業需要如此。所以說不會有輕輕松松的成功。如市場巡回診斷。

----立即行動 持續改進

----公司有很美妙的遠景和使命宣言，卻缺少有力的實施手段來使夢想成真。立即行動、持續改進顯得更為珍貴。借用柯林斯的一句話送給大家吧:“執行力是所有那些實現了跨越的公司獲得成功的共同秘訣。”

然而對于不同的市場，以及市場的不同發展階段，這兩個指標的權重會發生變化。青島啤酒在國內是比較早引入“平衡計分卡”的企業，每層的績效指標都是從財務、客戶、內部流程和學習成長四個維度來設計的，但實踐證明這遠遠不夠，對于中國的快消品來說，動態監控過程性管理指標才是最重要，也是最有效的。如市場占有率、產品結構、價格鏈管控、市場區劃等。

對于一個市場的穩步發展來說，市場占有率和產品結構兩項指標至為關鍵，需要持續改善，這也是由青啤的“品牌溢價+基地市場”商業模式所決定的。無論哪個行業都不能只是機械地盯著銷量和利潤，更重要的應該去看銷量和利潤是怎么來的，如果是廣種薄收的銷量，犧牲品牌的盈利，這絕不是我們所需要的。在營銷管理中，擁有科學的績效指標的同時，還要看市場的實際表現，從消費者、終端到渠道，從價格、結構到形象，都是企業應該高度關注的。所以，青啤經常會進行市場診斷，在診斷中可以馬上發現哪個指標出了問題，并調配資源解決。對于一些系統性的問題，由流程體系管理部門跟進，系統性地解決。

在行業發展總體放慢的情況下，青啤卻選擇加大了品牌整合和品種優化的力度，產品結構得到持續提升，盈利能力也不斷得到加強。其實這和青島啤酒的結構優化是分不開的。結構優化為青啤積蓄了巨大的能量，也才使得盈利水平逆市攀升。就如主編寄語中說的“企業的另外一個根本是，應該具備一個穩定而有效的運營系統，這個運營系統應該可以適合模式在不同時期做出的調整，無論是拓展還是收縮，另外要具備開放的社會架構，才能應對市場對于企業發出的種種挑戰，以不變之根本應萬變?！痹谶@場無情的游戲中，我們演繹了韌的方式的豐富性與能動性。

市場占有率應該是快消品行業未來要發力的地方。對于快消品來說，市場占有率非常重要，沒有達到一定的占有率，管理成本、物流成本、人力成本都將難以消化，必須進行市場深耕，重新優化和配置渠道資源。一方面可以發展和培育經銷商成為大客戶作為戰略，另一方面，可以引入更多對自己產品有信心，愿意與爾共同成長的經銷商，一起開發市場。青啤有很多市場是一種自然銷售的狀態，沒有進行很好的布局和開發。因此市場開發的過程也是企業與經銷商共同成長的過程。 “共盈、共贏、共榮”絕不是一句空話，都扎扎實實地體現有組織地改進當中。

大師觀點:

“重視貢獻，才能使管理者的注意力不為其本身的專長所限，不為其本身的技術所限，不為其本身所屬的部門所限，才能看到整體的績效，同時也才能使他更加重視外部世界。只有外部世界才是產生成果的地方。因此，他會考慮自己的技能、專長、作用，以及所屬的單位與整個組織及組織目標的關系。只有這樣，他才會凡事都想到顧客、服務對象和病人?！?/p>

——德魯克《卓有成效的管理者》

績效僅僅靠以上指標還是不夠的，始終要明白的一點是績效的最終創造者是人，明白了這一點，也就明白了高績效團隊建立的重要性。什么才是高績效的員工團隊?在高績效的員工團隊中，每個級別和部門的員工都關注重要的優先事項，并了解他們對產生良好的績效負有責任。他們充滿活力，樂于奉獻，恪盡職守地努力工作，為了發展業務而努力培養必要的技能?？偠灾麄兪且粋€富有競爭力的、與眾不同的團隊。要想建立高績效的員工團隊，可以從以下幾個方面著手:

第一，更高成就目標的制定。大多數的公司在制定目標時認為他們已經做的很好，其實很多研究卻表明在增長率高的公司里有更多的員工十分清楚公司的發展方向，并知道他們自己的目標應該如何匹配公司的目標。因此，高增長率的公司更可能會要求其員工達到更高標準的目標，促使員工嘗試獲得更大的成功。

第二，良好的績效評估。借助流程等實現良好的績效評估，對于員工積極性和責任心的提升是非常重要的。員工動力的提升和良好的績效評估是密不可分的。

第三，打造對優勝者的評估和獎勵。建立高績效的員工團隊，其中非常重要的一點是對企業發展做出重要貢獻的穩定的員工團隊的及時承認，使其能夠感受到其所做的是被高度關注和重視的。

第四，誠信、謙和、尊重的環境文化。這些是建造充滿動力的工作環境的重要因素，然而很容易在匆忙的商務活動中被忽視。但管理者們必須意識到這些舉措的激勵價值，并應該使其成為組織運行的一部分。

第五，引導員工學習未來關鍵的技能。他們的明天也是企業的明天。

高績效的員工團隊的建立是企業的重中之重。戰略再高人一籌，流程再完美無缺，沒有員工最終良好的執行保障，一切都是空談。有組織地改進、有保障地增長，借助流程和績效，韌之可鑒性魅力必將更多地綻放?！?韌”是一種財富，在優化中創造價值。

挖掘自身的成功經驗和在這個基礎上繼續發展是成功實施變革的首要機會，通常也是最好的機會。通過挖掘以往的成功經驗，每一款新產品都具有極低的風險，因此即使某一種產品沒有取得成功，也不會影響大局。在持續不斷的改進的過程中，成功經驗的挖掘遲早會換來真正的創新。每一小步的積累，最終會帶來重大的和根本性的變革，即涌現出真正與眾不同的新事物。