玻璃刷的通俗化營銷

2008年8月30日。深圳羅湖新天地，周六上午，我到小區對面的菜市場買早點，被門口賣刷子東北小伙的“現場直播”所吸引：“毛澤東真偉大。也沒用過大哥大；蔣介石頭發稀，也沒用過BB機；鄧小平搞開放，玻璃擦出新花樣”。

一個大約二十來歲的東北小伙頭戴耳機，面帶微笑，一邊在一個自制的玻璃窗上橫擦豎擦做演示，一邊把名人時政新聞“混雜亂燉”逗大伙開心，把一個小小刷玻璃窗的刷子賣得風生水起，來來往往的家庭主婦、大爺大媽不由自主停在小伙子的攤前聽演說，不一會就有人掏錢買刷子，并且很少還價。

由于小伙說得快，我一時記不來，傍晚快收攤時，我又去找小伙子，問他有沒有空，一起吃個飯聊聊天，小伙挺純樸，有點不好意思，問我有啥想法，就直接說。我說：“我是做咨詢的，想了解一下你這套現場直播式話術是如何練成的?”

在我的一再邀請與懇求下，小伙與他的另一們幫手一起與我走進了小區的東北餃子館。小伙姓張，名亞松，另一個同伴姓孟，原來他們還不是東北人，而是內蒙古赤峰人，因為地域接近東北，所以，聽口音好像是東北人。感覺像趙本山的老鄉。小張說，他們都是地道的農民，沒多少文化，出來就是混口飯吃，他的這點口技全是自學的；小孟說，他是師傅教的，并介紹了他們這個行的歷史：這行叫“葛派”，很早以前有個老師傅教了四大弟子，每個人的教法不一樣，后來四大弟子又傳了八大金剛，現在不知是多少代了。總結起來有三大流派：尖派(小商品)、半尖半腥派(半真半假)、腥派(假貨)。小孟師傅教他走正道，不能賣“腥貨”。小孟介紹了，這套終端銷售的流程：一是點梁子，聚人氣；二是講功能，打比方；三是做對比，找差距；四是心理戰，一口價。五是細算賬，促成交。小張重復了白天他所演示的“現場直播”：

第一招：點梁子，聚人氣

毛澤東真偉大，一輩子沒用過大哥大

蔣介石頭發稀，從來沒用過BB機

鄧小平搞開放，玻璃擦出了新花樣。

少林拳，武當劍，招個師傅練一練

上大學，考中專，還得上個學習班

老大爺，小朋友，一看會使，人人會用。

住高接，住大廈，有了小刷不用怕

住七樓，住八樓，有了小刷不用愁

像雨像霧又像風，擦個玻璃幾秒鐘。

你看過趙本山，你看過宋丹丹

卻沒看過我的小刷，一擦就干。

第二招：講功能，打比方

一二三，二二三，擦玻璃還帶甩干

能前進，能后退，就像鐵道游擊隊。

往前一推，香港回歸

往后一拉，澳門回家。

不騙人，不哄人

騙人哄人日本人。

第三招：做對比，找差距

干抹布，濕抹布，大胳膊掄，小胳膊擦

擦得渾身都是汗，玻璃還是擦不干。

萬水千山總是情，我的小刷樣樣行

小巧玲瓏速度快，敢與毛巾來比賽。

第四招：心理戰，一口價

從東北到深圳，從深圳到四川

繞了九曲十八彎，擦到哪里哪里干。

出門在外，廠長交待

一律十塊，少了不賣。

第五招：細算賬，促成交

十塊錢不算貴，工商稅務都在內

米也漲油也貴，上個廁所還收費。

十塊錢不算錢，一天花不上一分錢

十塊錢不白花，買個方便拿回家

雖然不是傳家寶，家家戶戶少不了。

編輯：長 安