“牛”政策辦火定貨會

做為銷售人員真正的能力體現在，即便是在同樣甚至低劣的條件下，能善于利用手中有限的資源，把它無限放大，筆者在為一家化妝品公司做定貨會議策劃時，遇到了一位馬經理，把看似再簡單不過的會議政策作出不同了效果，給他一張白紙，他卻給折出一朵花來，筆者就把他的政策給分析一下，希望能拋磚引玉，打開思路，讓更多的人明白，銷售政策原來還可以這樣做。

六月份，某化妝品廠家要在全國范圍內召開一場全國定貨會，會前制定了比較優惠的政策，其中有這么幾個重要的內容，只要終端的加盟商定貨一萬元，就可以享受到零售價6000元的產品贈送，還可以得到價值500元的紀念品，參加公司組織的活動，在某海賓城市五星級酒店住宿兩天，順便游覽該地的風景名勝。定貨一萬以上的客戶企業支持的力度逐漸加大，這樣的定貨會對終端的一些經營者來說，沒有多大的吸引力，別說是定一萬送6000零售貨品，有些專業線的企業舉行類似的定貨會，可以做到定貨一萬，額外廠家再送一萬，也沒有能吸引多少人參加，這樣的定貨政策筆者真為他們捏著一把汗。

這家企業把定貨會的政策給代理商傳達下去，征求他們的意見，同時讓他們再傳達給自己下面的零售商，看他們能夠邀約到多少終端的零售商前來參會，要知道，如果參會的人數不能保證。就會面臨兩種結局：要么會議流產，要么修改銷售政策。政策傳達下去之后，不出所料，零售商的反應果然很冷淡，看來會議要繼續做，就必須修改定貨會的政策，否則會議是沒法再做下去的。但作為會議主辦方，企業營銷的費用非常之大，這些的費用無疑也要分攤到終端參會的零售商身上，在參會人數及回款額不能確定增加的情況之下，這勢必造成在物料和產品的配送方面企業很難再加大力度，這可怎么辦?

筆者在與企業的老總在交流時，發現一個細節，就是在眾多的代理商中，有一位溫州姓馬的代理商，他下面的零售商反映積極，決定參會的人數竟然占到了整個代理商上報人數的三分之一，這是怎么回事?筆者之后與這位馬代理進行了溝通，談過之后，覺得也沒有什么特別，只是馬代理提到他把廠家的政策做了小小的變動。怎么改動的?莫非這就是其中的奧妙所在?筆者隨即馬上讓馬代理把他給終端零售商的政策給傳過來，政策的傳真過來了，看完后，筆者吃驚不小，看似平常不過的政策，讓他這么一整，真能讓人心動了，馬代理是個“牛”人。

馬代理的政策是怎么做的?現摘錄其中重點的幾條，

只要交納會議定金3000元，就可以享受到以下總價值上萬元的超值配送及旅游：

1、給3000元零售價貨品。

2、價值2500元的由本地往返廣州的機票

3、凡是參會者均可以得到價值500元的紀念品(具有珍藏價值的奧運特許紀念幣)。

4、價值2600元的五星級酒店兩天的餐飲及食宿。

5、價值600元的沿海六個旅游名勝景點的門票。

如此一算，終端零售商只要付出3000元，確實可以獲得超出許多倍的回報，門檻特別低，并且沒有什么風險，按照馬代理的話說：“只要零售商的智力正常，眼前沒有火燒眉毛或者刀架在脖子上的事，他們是不會不來參加的”。馬代理他是怎么算的，這樣一來，對零售商的吸引力大了，但如果他們只交這3000元，獲得了好處，不再多進貨，馬代理這么做到底虧不虧呢?我們來算一下。

如果零售商只交3000元定金，不再定貨，我們看一下馬代理到底虧不虧。零售商交了3000元，馬代理首先給他們3000元零售價的貨，完全給的起，馬代理給零售商供貨的折扣是5折，3000元本來可以給到零售商6000元的零售價產品，現在只給一半，所以馬代理可以從中賺到3000元零售價的貨品。至于承擔2500元的往返機票，筆者了解到由于馬代理提前定票，可以拿到很低的打折機票，平均每人往返只用了800元左右。而馬代理賺到這3000元的零售貨品足以支付機票的費用，所以他是不會虧的。而后面的三項，是主辦方企業來承擔的，根本就不用馬代理來負責。紀念品和酒店旅游的費用，零售商都可以在住宿和旅游的過程中去核實，可能主辦方花不了那么多的錢，肯定會拿到酒店和旅行社的折扣，但門市價確實是標注的這些價格，所以零售商在參會過程中，提不出任何異議。所以馬代理這樣做，可以肯定他是不會虧的。即便是很多的零售商鉆空子過來，不再追加定貨，馬代理也是利用上游廠家的資源為他自己和品牌做了宣傳，讓零售商接受了企業和品牌的影響和教育，并與他們做了一次客情的促進，增加了一次交流機會，不賺錢也絕對值。

但會議的目的就是為了讓零售商多定貨，如果零售商都不再追加定貨，那么參會人數再多，當時也不能產生多少回款，會議不就沒有意義了嗎?實際上只要是零售商交了3000元的定金，不追加定貨的情況幾乎是不可能發生的。為什么?馬代理這樣做：只要是再追加7000元的定貨，除了正常的供貨，馬代理還可以給零售商9000元的零售價貨品，因為只要零售商定貨1萬，廠家就會給他們6000元的零售價貨品。之前定金加上這7000元的定貨款，正好能夠享受廠家的政策，即1萬元廠家給零售商的零售貨品為20000元+6000元=26000元，供貨折扣是五折，7000元廠家正常可以給零售商14000元的零售貨品，除去之前給的3000元零售貨品，所以零售商可以多獲得價值9000元的零售貨品!換了你，作為零售商，除了再追加定貨外，你還能有什么別的想法嗎?而我們的馬代理也照樣會產生30％的利潤，除去前面的一點開支，自然也很有的賺。這是按照最低的政策來算的，當然，零售商定貨越多，代理商和廠家就會賺的越多，這個就更不必說了。

在馬代理的啟示下，筆者與企業的老總做出了一套“傻瓜”模式，發給全國的代理商進行推廣，結果是參會的人數翻了兩倍，獲得的巨大的成功，而成本沒有絲毫的增加。會后企業老總發信致謝，筆者回答：這哪里是我們的功勞，是多虧了馬代理的“牛”政策。