美國出口企業的成功之道

海外市場能夠為企業的發展提供機會，但是海外市場也具有高度競爭性，對供應商的要求在許多重要方面都與國內市場不同。在美國，許多廠商在經營出口業務方面很成功，雖然我們很難對這些廠商作出一般的概括，但是這些廠商確實都表現出一些相似之處。它們的共同的成功準則可以歸納為下面一些頗為簡單的做法，

保持資源的連續性在海外市場上做生意，特別講究貨物供應的連續性和適應性。許多美國廠商在準備出口貨源時，寧可不用成本較低的進口貨，代之以購買價格較高但由當地生產的產品，其原因就是可以從國內供費者手中獲得穩定的貨源。

提供可靠的售后服務進口國的消費者往往已經習慣其國內供應商提供的一整套可靠的售后服務。因此，出口商保證這些消費者能夠獲得長期可靠的售后服務就很關鍵，出口商在出口商品的同時，對提供必要的技術服務、零配件和發展維修能力必須予以重視。

精心策劃出口貨物的分銷渠道分銷渠道也許是出口商最難對付的問題，但是，選擇正確的分銷渠道卻是出口的關鍵因素，如何選擇銷售渠道并沒有一成不變的規劃。出口商只有在選擇合適的出口分銷渠道花較多的精力、時間和投資，

提供顧客需要的產品設計和性能規格出口廠商必須隨時準備對產品的設計和性能規格加以改進。在許多情況下，改進產品僅僅是為了滿足進口國特定的法規或其他各種不同的要求，此外，還需要考慮針對顧客的品味愛好作出改進。值得注意的是，許多新引進的外國產品由于其獨的性能而能夠獲得消費者的青睞。

謹慎定價

在許多海外市場上，制造商定的價格往往是可以談判協商的，實際上。許多制造商根本不公開其產品的價目表。價格通常根據每筆生意的具體情況和競爭情況，在策略性考慮的基礎上確定。有的廠商通常愿意承受短時期損失以贏得市場占有率，因此，出口商應當準備好現實的出口價格。較為理想的是在產品成本中扣去國內廣告費、管理費和銷售費用，因為產品價格如果包括國內費用，就會增加進口從價稅，從而使進口商品成本提高。

當然。出口商品的價格并不是越低越好。確定在海外市場上銷售的商品的正確價格不僅需要計算進貨或生產成本以及競爭者的相對價格，而且要具備關于消費者類型的詳盡資料。在海外銷售渠道中。如果對豪華奢侈品削價往往對銷售不利。因為顧客會懷疑削價是由于質量不好的緣故，

廣告與促銷雖然廣告有利于產品銷售，但其開支很大。由于消費者觀念和媒介形態的顯著不同，在某個海外市場的成功廣告宣傳，不能輕易地原樣照搬到另一個海外市場。此外，海外市場中特定的廣告規定和慣例，例如對比較性廣告的限制等，是對已有產品的保護。新產品須花費較多的開支才能在市場樹立形象。

尋找有效的代理商如果出口廠商通過依賴代理商來處理其在進口國的所有商業事務，就會使出口商脫離有關價格、促銷和銷售渠道的決策，并且會限制出口商掌握市場情況的第一手資料，特別是不能保證出口商的利益與代理商的利益互相一致。例如代理商會選擇以過高的價格在市場上出售。以犧牲出口商的銷售量和市場占有率來快速獲取高額利潤，在這種情況下。出口商應果斷地轉換代理商。

合適的代理商是出口商成功的一個關鍵選擇，出口商與進口商緊密合作并發展長期關系是很重要的，即使這意味著出口商在短期內降低自己的利潤而允許進口商獲取額外利潤。

獲得專利保護

出口廠商要適應國外各種不同的專利制度，如果一種出口產品沒有受到專利保護。它可能會被抄襲仿制。所以，代理商的潛在利益與專利的種類性質和專利使用情況是聯系在一起的。

堅持不懈

持久而昂貴的廣告宣傳，一個緊密組合的銷售網絡，倉儲和運輸成本，以及在海外市場經營的日常開支等。都使得出口廠商的投資量增加，并且這種投資可能在數年內難以獲得報償。因此，進人海外市場的廠商必須有充分的準備。從長遠著眼，了解每個市場的特殊性。努力開拓市場，并對各個市場的變化作出靈活反應。