協作企業關系價值構成研究

[摘要] 本文對協作企業關系價值構成進行研究。首先澄清協作企業關系價值的內涵，然后分析和歸納協作企業關系價值的構成要素，即直接關系價值和間接關系價值，并明確各自測量重點。本文為管理者有效管理企業間關系價值提供參考。

[關鍵詞] 協作企業 直接關系價值 間接關系價值

伴隨信息技術的發展，企業參與區域化、國際化乃至全球化的協作機會日益增多。典型的協作網絡包括供應鏈、虛擬企業、企業集群、跨國公司等。協作企業即處于協作網絡中的企業。在協作環境下，任何一個企業的經營活動都離不開與周圍環境的聯系，它的生存與績效依賴于其嵌入的社會關系，認識、分析和優化企業之間的關系價值是現代企業成功的關鍵。

一、協作企業關系價值的含義

關系價值的概念產生于營銷領域，Wilson和 Janirania最先提出關系價值的概念，指出關系價值表示由于關系的存在引起的雙方價值的增值，并提出關系價值包括經濟價值、戰略價值和行為價值。

本世紀初，關系價值的研究開始出現在在產業市場領域和B2B領域。Maller和Torrdnen從供應商的效率功能，效果功能和網絡功能這三個維度定義關系價值:(1)效率功能指的是在商業關系中有效地利用資源;(2)效果功能指的是作為一個實踐者發現并給顧客提出提供比當前供應物所提供的價值更多價值的解決方案能力;(3)網絡功能考慮的是在超越供需關系之外更大的網絡中的價值創造潛力。

在此基礎上，本文認為，協作企業關系價值是由企業之間的合作關系產生的，企業在參與協作作的同時獲取了關系價值。企業關系價值與有經濟性與非經濟性(社會性)特征。

二、協作企業關系價值的構成

1.協作企業關系價值的來源

協作企業關系價值構成來源于兩方面：直接關系(Direct

Relationships），即兩個企業通過直接交互(Interaction）而形成的關系，如在由兩個企業構成的產品研發聯盟中，他們之間形成的特定技能很難被其他關系模仿。另一方面是間接關系，如企業A與企業B直接交互，企業B與企業C直接交互，企業B是企業A和企業C的共同合作伙伴，企業A和企業C之間的關系是間接關系，企業間接關系(Indirect Relationships)，即企業之間通過共同的合作伙伴而形成的關系。

2.協作企業關系價值的構成

基于協作企業關系價值的來源，本文認為協作企業關系價值構成要素主要有兩個:（1)直接關系價值（Direct relationship value），包括核心產品價值和與協作伙伴協作帶來的戰略價值 。 直接關系價值中，經濟性的因素占有重要的地位，包括產品、技術與服務上的優勢以及購買價格，服務包含了響應能力、時間、新產品開發等。這些價值為企業交易和戰略提供服務。（2)間接關系價值(Indirect Relationships Value)，指企業從共同的合作伙伴中獲得的價值，標識了企業從社會網絡中獲得的價值，不考慮間接關系價值來談企業關系價值是不完整的。間接關系價值主要包括偵查、創新、社會支持等。

三、結束語

協作企業關系價值包括直接關系價值和間接關系價值。直接關系價值一直是企業關系價值研究的重點和焦點，其測量以經濟性和非經濟性因素為主。然而，間接關系價值往往被忽略。在當前動態多變的環境下，企業參與的協作網絡數量越來越多，這意味著每形成一個新的協作網絡，就會產生很多潛在的間接關系，進而可能產生多種間接關系價值。當然，兩個獨立的企業形成協作網絡時，此時間接關系為零。從理論上講，間接關系的數量可以無限大，間接關系價值的測量應該以非經濟性因素為主。

參考文獻:

[1]Wilson，D.J. Jantrania， S.A.Understanding the value of Relationship.Asia-Austrilia Marketing Joumal[J]，1994，2(5):55～66

[2]Maller K.C.K.，Torronen P.Business suppliers’value creation potential:a capability based analysis[J]..Induatrial marketing management，2003，32(6):109～118

[3]徐薇 胡峰:產業市場中關系價值的理論研究與測量維度[J].哲學視界，2004，6(9):21～23