一句話，讓產品賣翻天

精打細算的消費者愈來愈看緊自己荷包，什么樣的廣告和營銷語言才能打動消費者的心？黃禾廣告北美地區前執行長菲爾·唐森貝瑞、創造科學廣告法的美國廣告奇才克勞德·霍普金斯，以及營銷顧問山姆·洪恩等三位廣告界大師，將告訴你最后的答案。

不要超過七個字

什么樣的標題或營銷語言才能吸引顧客上門？你只有1分鐘的時間說服顧客，讓他們喜歡你、記住你。

擔任商業營銷顧問與專業講師的山姆·洪恩，搜集了各大知名品牌的廣告案例以及暢銷書書名，歸納出營銷語言的重大原則。

人的大腦在短暫記憶區中每次只能容納七筆信息，如果我們提出來的敘述超過七個字，恐怕別人很難記得。

《廣告時代》雜志曾票選20世紀最杰出的標題，中選的全都少于七個字：

鉆石恒久遠（Diamonds are forever）——戴比爾斯鉆石公司

Just do it——耐克公司

冠軍的早餐——小麥麥片公司

我們更努力——埃爾維斯租車公司

牛肉在哪里？——溫迪漢堡

捕捉一般人的對話妙語

然而，不是每次都能那么好運，想出七字以內的絕妙標題，因此你可以換個方式，仔細回想對于某個問題，一般人最常脫口而出的話是什么？通常這句話最能打動大眾的心。

美國生涯發展顧問茱莉·簡森想要寫一本關于如何尋找理想工作的書，但市面上類似的書籍已太多，她正為該取什么樣的書名而苦惱。

洪恩問她：“客戶到你辦公室時，都說些什么話？”她想了想，突然靈機一動：“你知道我經常聽見什么嗎？‘我不知道自己要什么，但我知道絕對不是這個。’”最后這句話便成了書名。雖然有些長，但卻點出了求職者的心聲，也成了當年亞馬遜網絡書店的商業類暢銷書。

你不妨想想，當目標客戶感到煩惱時，會大吼大叫什么？當他們面對這種處境時，會脫口說出什么話？他們心里真正想要卻又害怕承認的是什么？

以反話顛覆假設

某天洪恩在機場書店瞥見美國《新聞周刊》雜志封面上寫著一行斗大標題：“電視對你的孩子有益。”這句話完全顛覆一般人的觀念，他當下好奇地拿起來翻閱，結果仔細一看，才發現封面右下角有一排蠅頭小字：“不，沒有益處。”市場上與你類似的產品可能多達數十種，要如何讓自己與眾不同，讓消費者一定要選擇你的產品？最好的辦法之一是推銷與直覺相反的概念。

像是“美國問候語”網站便提供專為發牢騷使用的電子賀卡服務，卡片的標題是“情人節害人不淺”。另外，還沒有伴侶的單身者可以到“絕望網站”，購買苦甜參半的“可憐糖”，上面印著“我不在乎”。

這些都是成功運用反直覺或反常識方法的營銷案例。你可以把產業專業中普遍被接受的常規全部寫下來，人們相信什么是真實無誤的？問問你自己，可以怎樣說些不一樣的話？

向天歌摘自《海外星云》

編輯/劉楊