玫琳凱創業傳奇

艾施在提高女性企業家地位方面，發揮了無與倫比的作用。

敢于創新，具有超凡魅力，總是用樂觀的態度感染別人，在提高女性企業家地位方面，玫琳凱·艾施(MaryKay Ash)發揮了無與倫比的作用，眾所周知的“玻璃天花板”阻止了許多婦女進入由男性占主導地位的商業世界高層。艾施曾經設想創立這樣一家公司：在里面工作的母親可以決定自己的上升空間和工資，做她們自己的老板，并且在工作以外仍有很多時間照顧孩子和家庭。這個設想的結果就是玫琳凱化妝品公司，一家獨特的多層次直銷企業，每年為數以十萬計像艾施那樣曾經被他人拒絕的女性提供機會。

從家庭主婦到銷售天才

同許多大企業的先驅們一樣，在一次意外中，艾施很偶然的發現了自己的創業天賦。那是1930年代后期，當時有一個挨家販售百科全書的推銷員與艾施達成協議：如果艾施可以售出10套百科全書，推銷員將免費送她一套書。艾施答應了，并且在短短一天半中就賣出了10套書。這是相當了不起的壯舉，因為10套書是那家公司最頂尖的銷售人員3個月的任務量。

艾施相信已經發現了自己的長處，便繼續兼職推銷百科全書，并很快獲得足夠的資金來支撐她的家庭開銷。不幸的是，她同時受到了別人的憤怒指責，因為許多朋友們認為她出售的產品并不是他們真正需要的。艾施將客戶的不滿記在心里，開始尋求一些更為有用的產品來銷售。她轉向了Stanley Home Products公司，這是一家直銷企業，主要提供家庭用品和清潔用品。

加入該公司不久之后，艾施參加了一次會議，會上Stanley公司最成功的推銷員被加冕為“銷售女王”。面對競爭對手，艾施發誓明年自己將獲得這一稱號。為了實現自己的目標，她說服當時的銷售女王舉行了一次說明晚會，她在晚會上一字一句宣布了自己的誓言。誓言真的變成了現實，第二年艾施果然贏得了銷售冠軍。

艾施生命中的一個重大轉折點來臨了，她的丈夫從第二次世界大戰回來后，投入了另一名女子的懷抱。為了養育自己的三個子女，艾施被迫在Stanley公司從事全職工作。盡管她很快就變成了頂級銷售人員，但是她很沮喪，因為天賦和能力都比她差的男同事卻能比她先晉升。

受夠了這種忽視之后，艾施于1952年加入直銷企業World Gift公司。10年之內，她將World Gift的銷售渠道擴大到美國43個州，并且贏得了公司董事會的席位。但是她的建議往往被男性董事會成員駁回，“噢，玫琳凱，你的想法像女人一樣。”這樣的話多次激怒了她。1962年，在她曾經培訓過的一名男同事被任命為她的上司、并享有兩倍于她的薪水后，艾施終于離開了公司。

獨立創建偉大公司

決定提前退休后，艾施著手撰寫了一份指南，以幫助其他婦女避免在男性占主導地位的商業世界里的陷阱。她列出了兩個表格。第一個表格概述了她的經驗教訓。第二個表格詳細描述了她認為一家理想企業應具備的要素，這家“夢想公司”專為有家庭的婦女而設，將會這么做：1、平等對待每個人；2、基于每人的優點和能力進行提升；3、選擇銷售產品的標準是銷售表現和可銷售性，而不僅是盈利性。在審視了第二份表格后，艾施意識到自己應該創立一家可經營的直銷企業，并想到，“為什么我只滿足于紙上談兵呢?為什么我不自己做一家這樣的公司呢?”這正是她后來一直努力在做的事情。

首先，她需要找到一種產品。它必須是婦女們可以信任的，這樣她們就會全心全意的幫助你推薦。最重要的是，這種產品應該是易耗品，需要不斷購買。但是，她如何找到這樣一種產品呢?其實，它已放在她的臥室梳妝臺之上了。

在近10年里，艾施一直從一個制革工人的女兒那里購買皮膚柔軟劑，這種柔軟劑是用制革工藝從奶油中調制出來的。利用她5，000美元的積蓄，艾施購買了皮膚柔軟劑的處方，將產品提供給達拉斯的一家小商店，并在制革工人秘方的基礎上，聘請了當地制造商建立了一條護膚品生產線。

她的第二任丈夫專門處理與公司相關的法律和財務事項，艾施招募了9個朋友組成了銷售隊伍。但是在公司計劃開張前的一個月，災難發生了，艾施的丈夫因心臟病發作去世了。艾施的律師和會計師認為在沒有丈夫的幫助下她不會取得成功，敦促她放棄這個創業計劃。但是，像大多數偉大的企業家一樣，當時已經40多歲的艾施忽略了這些“專家們”的意見，玫琳凱化妝品公司在1963年9月13日開張了。

自成立以來，該公司就在直銷企業里顯示出獨特性。相對于其他企業采用的高壓式推銷，艾施教導她的推銷員(她取名為“顧問”)告訴女性客戶：如何能通過使用玫琳凱的產品改善她們的形象。一旦女性消費者看到結果，產品就會很好銷售。艾施認為這是之前任何一家公司都沒有嘗試過的方法。

在三個半月里，玫琳凱公司的產品銷售額就達到了3.4萬美元。到第一年年底，這一數字已上升到驚人的19.8萬美元。一年后，銷售額翻了兩番，達到80萬美元。到那個時候，玫琳凱化妝品公司的銷售隊伍已發展到超過3，000名顧問。

在敏銳地意識到客戶可能開始懷疑她自吹自擂后，艾施放棄了在銷售上的直接推動，轉而將精力集中于激勵她的銷售顧問們。她通過一連串格言灌輸自己的熱情，感染員工，如：

“我為你們創立了這家公司。”

“在玫琳凱你是為自己做業務，但你不是一個人在做。”

“上帝沒有時間幫助任何人成功。但是，你可以成功，并且實現任何你想達到的目標。”

“先假裝會做，直到你真的會做。”

她也開始用鉆石首飾、五星級度假，還有粉紅色的凱迪拉克汽車來獎勵公司的頂級美容顧問。這是很強大的成功戰略，使得艾施很快就成為了百萬富翁，并且在1968年實現了公司上市。

到了1983年，玫琳凱公司的銷售額已上升到3，24億美元。但隨著公司的增長，股東開始質疑用“那些輕佻的粉紅色汽車”獎勵美容顧問的必要性。由于深深知道“那些輕佻的粉紅色汽車”是自己激勵計劃的核心，也是公司的全國性象征，艾施認為自己不需要公眾股東的資金，以避免對公司業務的基礎造成危害。雖然“專家”警告了她，但是艾施再一次回絕了他們的意見，在1985年將公司私有化。后來這被證明是明智之舉：1993年，該公司的銷售額突破了10億美元大關，成為美國最大的護膚品直銷企業。

2000年時，玫琳凱在全球29個國家有超過50萬名獨立美容顧問，每年銷售額超過20億美元。盡管她的兒子理查德·羅杰斯(Richard Rogers)已出任董事會主席，但艾施仍不太可能從公司完全退休，她仍擔任名譽主席，并像一名美容顧問一樣出現在公司總部。(編者注：艾施于2001年11月去世。)

當被問到自己最大的成就時，艾施自豪地回答說，“我認為我們將留下來的最大遺產是，整個社會的孩子都相信他們可以做到這個世界上的任何事情，因為他們親眼看著自己的媽媽這樣做到了。”