與天使投資人打交道的藝術(shù)

你們之間已經(jīng)建立起信任，并且相處融洽，這是向天使投資人要錢的最好時(shí)機(jī)。

當(dāng)你為創(chuàng)業(yè)起步籌集資金時(shí)，不要指望任何奇跡發(fā)生：天使投資人不會(huì)從天上降落。在大多數(shù)情況下，天使投資人都已經(jīng)事先認(rèn)識(shí)你或者通過共同的朋友了解了你。這一定程度是因?yàn)樗麄冃枰獙?duì)你和你的企業(yè)有信心和信任，才能敢于冒投資的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然還因?yàn)樗麄兿矚g跟創(chuàng)業(yè)者打交道。天使投資人大都喜歡扮演導(dǎo)師的角色，也很喜歡經(jīng)歷創(chuàng)業(yè)生活。

天使投資人為什么要與你打交道呢?因?yàn)樗麄円ㄟ^你的個(gè)人興趣，你正在做的事情來了解你。如果他們并不認(rèn)識(shí)你(這種情況常常有，他們既不是你的朋友，也不是你的家庭成員)，就會(huì)通過你周圍的人來了解你。他們會(huì)看到你開什么型號(hào)的汽車，你去哪里休假。他們會(huì)對(duì)你個(gè)人，以及你的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)和管理技能產(chǎn)生印象，這些都對(duì)最終形成投資決定至關(guān)重要。他們還將與一些共同的朋友聯(lián)系，以獲得對(duì)你更深刻的認(rèn)識(shí)。如果他們了解和信任的人說你是一個(gè)天才，但就是沒有錢(或者同樣坦率的說一些其他事情)，這樣他們很可能要更仔細(xì)打聽一些關(guān)于你的事情了。

天使投資人不只是對(duì)你有興趣，他們也想了解你的團(tuán)隊(duì)。他們想更多地了解與你一起工作的人，以證實(shí)你是不是正帶領(lǐng)一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)新的管理團(tuán)隊(duì)在推動(dòng)企業(yè)拓展。

規(guī)劃與天使投資人會(huì)面

你需要仔細(xì)權(quán)衡三個(gè)因素，以幫助你決定何時(shí)安排與天使投資人的會(huì)面，以及怎樣跟投資人提出融資要求。

1、你跟天使投資者的關(guān)系。跟投資人要錢的正確時(shí)間，是你們的關(guān)系已經(jīng)達(dá)到非常舒適和信任的時(shí)候，你會(huì)感覺到投資人將響應(yīng)你的要求。

如果天使投資人是你的朋友或家庭成員，你應(yīng)該對(duì)他們的個(gè)人生活有很好的判斷。例如，如果有任何重大生活事件，比如搬家、結(jié)婚或準(zhǔn)備生小孩，這可能就不是最好的要錢時(shí)機(jī)。如果投資人跟你沒有這些關(guān)聯(lián)，你最好跟他取得聯(lián)系，并且在要錢之前，至少與兩個(gè)或三個(gè)與他有社會(huì)交往的人進(jìn)行交流，除非你很幸運(yùn)，有一個(gè)與投資人關(guān)系很密切的朋友強(qiáng)力介紹。如果這個(gè)人已經(jīng)對(duì)你的企業(yè)進(jìn)行投資就更好了，這樣的人可是非常適合來幫助你安排跟新投資人要錢的。

在每一種情況下，投資人都應(yīng)該知道你有一個(gè)商業(yè)計(jì)劃書，并且希望能在你建議舉行融資會(huì)議之前，聽到更多關(guān)于公司的情況。

2、公司的現(xiàn)金需求。在一些網(wǎng)站上可以找到很有用的計(jì)算工具，來幫助你估計(jì)公司的現(xiàn)金需求。一輪融資將至少花費(fèi)幾個(gè)月時(shí)間才能完成，因此你需要充分了解現(xiàn)金流狀況，提前做好未來幾個(gè)月的規(guī)劃，需要多少錢以及什么時(shí)候需要。

3、完成交易的時(shí)間。從親戚、朋友和天使投資人那里籌集資金也需要時(shí)間，就像從VC那里融資一樣。創(chuàng)業(yè)者們預(yù)計(jì)完成一輪風(fēng)險(xiǎn)資本的融資需要6～12個(gè)月。而向親戚、朋友和天使投資人融資，可能只要短短的3個(gè)月，就能完成從5～6個(gè)投資人那里募資。如果天使投資人有10～15個(gè)，可能時(shí)間會(huì)超過6個(gè)月。

為什么融資需要時(shí)間?因?yàn)槟悴恢皇腔ňυO(shè)法去為你的企業(yè)籌集資金，你同時(shí)也在運(yùn)行自己的公司。而投資人也有其他的事情要做。安排會(huì)議，進(jìn)行溝通，協(xié)調(diào)進(jìn)度，起草文件，所有這些事情需要時(shí)間。你可能在向VC融資時(shí)，強(qiáng)加一個(gè)截止日期，因?yàn)閂C投資人會(huì)擔(dān)心失去交易機(jī)會(huì)，但是給天使投資人一個(gè)投資的最后期限是十分困難的。

設(shè)定與天使投資人會(huì)面的目標(biāo)

在跟天使投資人融資時(shí)，你有兩個(gè)目標(biāo)：首先，要分享你的經(jīng)營理念；第二，要達(dá)成一個(gè)不具約束力的投資協(xié)議，口頭的或書面的都行。如果你不能達(dá)成投資協(xié)議，馬上結(jié)束會(huì)議，實(shí)施下一步計(jì)劃。

目標(biāo)1：溝通經(jīng)營理念。當(dāng)你進(jìn)行股權(quán)融資時(shí)，你真的必須有一個(gè)明確的業(yè)務(wù)計(jì)劃，這有兩個(gè)原因。首先，你必須能夠回答關(guān)于你的想法的某些重要問題。一個(gè)很普遍的問題是，“你什么時(shí)候能盈利”，這個(gè)問題的答案應(yīng)該是能在商業(yè)計(jì)劃書中的現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)部分找到。

第二點(diǎn)是，一個(gè)精明的股權(quán)投資人將幾乎隨時(shí)會(huì)要求看你的商業(yè)計(jì)劃書。我的建議是，除非他們事先要求，否則不要在會(huì)議中給對(duì)方一份完整的商業(yè)計(jì)劃書。當(dāng)他們?cè)跁?huì)議上詢問有關(guān)問題時(shí)，你可以為他們提供一個(gè)摘要，然后再通過郵件提供完整的商業(yè)計(jì)劃書。有兩個(gè)原因：如果你手頭拿著一份完整的計(jì)劃書，你可能會(huì)陷入對(duì)有關(guān)細(xì)節(jié)的介紹。此外，這也是會(huì)議以后繼續(xù)聯(lián)系投資人的一個(gè)好理由。

除了你的商業(yè)計(jì)劃書，你還可以談?wù)撘恍┢渌敕ā８鶕?jù)我的經(jīng)驗(yàn)，這里有三個(gè)方面，你需要在會(huì)見潛在的投資人以前就了然于胸：

需要采取哪些措施來獲得利潤。投資人希望看到你已經(jīng)了然于心，并制定出了取得成功的計(jì)劃。

你缺乏哪些技能，以及你需要哪些類型的人和技能。優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人相信圍繞在自己身邊的聰明人可以組成一個(gè)偉大的團(tuán)隊(duì)。告訴你的投資人，你知道這一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，并計(jì)劃帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員推動(dòng)企業(yè)取得成功。

使你的個(gè)人財(cái)務(wù)與公司業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)起來。投資者不想聽到你說自己正在創(chuàng)業(yè)，隨意可以花更多的時(shí)間在家里陪伴孩子。他們也不希望看到你駕駛豪華車，或者花錢做一些新潮的事情。他們想知道你是晚上最后一個(gè)離開辦公室的那個(gè)人。他們想知道你愿意做出犧牲來節(jié)省成本，以保證企業(yè)成功。他們知道創(chuàng)立和運(yùn)作一家成功的企業(yè)很艱苦，他們希望你做的事情能使他們賺到很多錢。

跟你的股權(quán)投資者談話會(huì)讓你很傷腦筋。雖然利益關(guān)系已經(jīng)在你和投資人之間建立了一定程度的信任，但在交流中你還是應(yīng)該仔細(xì)選擇話語。你應(yīng)該避免跟投資人說這樣一些話：

說自己有一個(gè)未來的宏偉計(jì)劃。宏偉計(jì)劃，例如將你的巧克力椒鹽脆餅商店變成下一個(gè)全球著名的特許經(jīng)營企業(yè)，這個(gè)說法可能現(xiàn)在看起來還比較模糊，過于雄心勃勃。你的投資人不但希望你是有遠(yuǎn)見的，而且希望你能實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)目標(biāo)，這將為雙方都帶來利潤。

一些看起來似乎不誠實(shí)的事情。誠信是投資人對(duì)創(chuàng)業(yè)者最為看重的價(jià)值，你的投資人將從第一天開始就試圖評(píng)估你的誠實(shí)度。避免夸大預(yù)測(cè)的利潤或者虛構(gòu)你的團(tuán)隊(duì)成員的簡(jiǎn)歷。

目標(biāo)2：完成融資目標(biāo)。與天使投資人的會(huì)面應(yīng)該達(dá)成一項(xiàng)口頭的投資協(xié)議。對(duì)于股權(quán)投資來說，因?yàn)檫@一交易將比貸款更為復(fù)雜，你可以用兩個(gè)方式來處理：相互握手或“合約意向書”。

對(duì)于大多數(shù)家人和朋友之類的天使投資人來說，你可以達(dá)成一項(xiàng)不具約束力的協(xié)議，如握手，也可以形成一項(xiàng)直接具有法律約束力的協(xié)議。很少有人在同一次會(huì)議上就完成所有事情，所以不要指望一坐下來就能要到錢。會(huì)面的目的是達(dá)成一個(gè)協(xié)議，比如“我能提供2.5萬美元～5萬美元”，那么你就可以給對(duì)方提供書面文件了。如果你已經(jīng)達(dá)到了這一步，你就獲得了積極的進(jìn)展。剩下的便是跟進(jìn)協(xié)議的起草和簽訂。

對(duì)于原本不相干的天使投資人，尤其是那些較難牽制的人，目的是讓這些投資人在出席會(huì)議時(shí)簽署一份意向書。雖然這一文件是非正式的，不具約束力，但這是一個(gè)讓天使投資人同意投資的好方法。立即跟進(jìn)具有法律約束力的股權(quán)購買協(xié)議。意向書是一種工具，能讓投資人對(duì)你的企業(yè)感覺最興奮的時(shí)候獲得一份承諾。簽署意向書還可以幫助你贏得其他投資人的關(guān)注，要讓他們知道你已經(jīng)有了融資承諾。

譯／歐 丁