用故事輕松管理

讓零變成一百

優勢的撮合等于成功

在一次輕松的聚會上，一位很有名氣的青年經濟學家給大家講了一個故事，這個故事是他給EMBA學院上課時列舉的例子：

在美國鄉村，住著一個老頭，他有個兒子，兩個人相依為命。突然有一天，一個人找到老頭，對他說：“尊敬的老人家，我想把你的小兒子帶到城里去工作。”老頭兒氣憤地說：“不行，絕對不行，你滾出去吧！”這個人說：“如果我在城里給你的兒子找個對象，行嗎？”老頭兒搖搖頭：“不行，快滾出去吧！”這個人又說：“如果我給你兒子找的對象，也就是你未來的兒媳婦是洛克菲勒的女兒呢？”老頭兒想了又想，終于被兒子當上“洛克菲勒的女婿”這件事說動了。

過了幾天，這個人又找到了美國首富、石頭大王洛克菲勒，對他說：“尊敬的洛克菲勒先生，我想給你的女兒找個對象。”洛克菲勒說：“快滾出去！”這個人又說：“如果我給你女兒找的對象，也就是你未來的女婿是世界銀行的副總裁，可以嗎？”于是洛克菲勒就同意了。

又過了幾天，這個人找到世界銀行的總裁，對他說：“尊敬的總裁先生，你應該馬上任命一個副總裁。”總裁搖頭：“不可能，這里有這么多副總裁，我為什么還要任命一個副總裁呢？而且還是馬上？”這個人說：“如果你任命的這個副總裁是洛克菲勒的女婿，可以嗎？”總裁先生欣然同意。

這雖然是一個小故事，但確實當代商業高手及企業家爭奪資源、配制資源的恰當比喻。它可讓你陷入深深的沉思：怎樣使資源價值從零變成100，怎樣實現優勢的“組裝”，這些都在考驗企業家的資源配制能力和應變能力。

營銷大師賣香蕉

賣點很重要

在美國有“營銷怪杰”之稱的鮑洛奇從賣中國豆芽起家到成為美國“食品大王”，從窮人到億萬富翁，成為家喻戶曉的人物，在于他在營銷上的出奇制勝。

一天，有個水果倉庫起火了，滅火之后，庫內儲存的大量從阿根廷進口的香蕉被烤黃了，皮上還有很多黑點，無法出貨。鮑洛奇當時經營一個小水果攤，當他趕到現場一看，那位老板正哭喪著臉發愁，并表示：“誰要？給點錢就行。”但無人響應。當充滿探究興趣的鮑洛奇剝開外皮一嘗，發現經過燒烤之后的香蕉居然別有一番風味，只不過外皮有點兒怪。

于是他將被烤了的香蕉全部低價買下，在大街上叫賣：“最新進口的阿根廷香蕉，與眾不同的南美風味！先嘗后買！”有人心動了，嘗了嘗，發現確實不錯，于是一下子人們都擁上來買，幾十箱香蕉一搶而。鮑洛奇因此賺了一大筆錢。

鮑洛奇說：“人買東西的動因有二，一是價格與質量，二是好奇。只要價格低，質量好，再添上點傳奇色彩，你就能贏。”這話很有道理。在誠信的框架下，營銷的賣點至關重要。賣香蕉的故事正說明了這個道理。

花甲老叟當上“石油大王”

無路即有路

哈默已60多歲了，覺得做了一輩子生意，該到海邊別墅享受日光、沙灘的清福了，過去一直想玩古玩都沒時間，現在也可以玩玩古玩安度晚年了。

一天，一位老朋友來洛杉磯，只投了5萬美元鉆兩口井試試，但都出油了，其贏利超過了過去的釀酒、鉛筆，很是令人振奮。于是哈默成了該公司的大股東，這又使該公司股票大漲，進而大家一致選他當總經理。

由于對這一行的風險認識不足，哈默在興頭上，投資過狂，最終1000萬美元顆粒無收。但他的事業心感動了一個叫鮑勃的地質專家。他向哈默建議：德士古公司放棄的地區可能是天然氣田。果然，在廢井不到600英尺的地方很快就鉆出了加州第二大氣田，價值數億美元，幾個月后，又鉆出了更大的氣田！但“氣”銷往何處？他找到太平洋煤氣公司，因為該公司買了加拿大氣，并修了到舊金山的管道，因而拒絕買哈默的。但哈默想：無論如何我的氣也比遠道而來的便宜呀！于是他到舊金山向所有用氣客戶推銷，一下就占領了舊金山，接著又占領了洛杉磯。最后，太平洋煤氣公司老板不得不登門求饒，并接受兼并協議。

后來，利比亞政府出租油田土地，9個國家40個大油氣公司投標，哈默公司太小，走正常手續根本不可能中標。但哈默機智地在標書內容上提出為利比亞政府提供5%的毛利，發展利比亞農業和化工。此外，哈默還用利比亞國旗三色彩帶結扎標書，深得利比亞政府好感。最終發標那一天，哈默中標的結果另所有大油氣公司目瞪口呆。不久，該油田即成為利比亞產油最多的油田。哈默的石油公司也很快發展成石油、石化、食品的綜合性大企業，雇員4萬多人，營業額190億美元，純利潤6億美元。一下子，哈默又成為世界有名的“石油大王”。

當有人問他成功的奧秘時，他指著辦公室墻上林肯的名言：“如果要看攻擊我的言論，我將一事無成。我只要朝著目標干下去，攻擊我的話最終將一錢不值。”

哈默之所以能掌握一切機會成為制藥、糧食、古玩、鉛筆、釀酒、石油等多個行業的“大王”，取得這些行業的壟斷地位，并成為世界名人，全在于他的成功理念：反向思維，不隨大流；要干就不顧一切地干好，全然不顧別人說三道四。