笑容美容院：創新營銷拯救促銷后遺癥

“促銷疲憊癥”、“不促不銷癥”、“做促銷找死不做促銷等死”等，都是促銷后遺癥的表現。促銷后遺癥的出現并不意味著促銷的死亡，而是一個信號，它告訴我們促銷需要不斷創新、升級，否則就只有死亡。

河南新鄉市牧野區的笑容美容院近日遇到了營銷難題，原來他們的促銷策略是“兩大一小”，即每兩個月做一次大型促銷活動，每個月做一次小型促銷活動。在過去的一年里，顧客對店里的促銷內容開始感覺疲倦了，參與性差。后來，店里又開始加大促銷力度，送的贈品越來越多，優惠折扣越來越大!然而，事與愿違，促銷力度的加太并沒有帶來促銷效果的增加，相反加上全球性經濟危機的影響，美容院銷售業績直線下降。怎樣才能刺激顧客消費成為當前的燃眉之急。經人引薦，笑容美容院的老板劉曉容找到鄭州世紀良謀營銷策劃傳播機構的營銷專家進行診斷。專家經過周密策劃，從促銷內容、形式、過程等方面進行創新，精心推出一系列有效促銷舉措，使其銷售實現了前所未有的火爆。

笑容美容院的以上這種狀況，其實是典型的“促銷疲憊癥”，要迅速改變這種局面，營銷創新是惟一的出路。

創新促銷策略一：免費領取“美容月票”

由于現在各個城市都是推行公交卡月票，既方便了顧客又能讓顧客得到實惠，而且還是一種比較新穎的營銷模式。受經濟危機影響，人們的消費都開始精打細算起來，抓住這種心理，世紀良謀策劃了免費領取“美容月票”的促銷活動。

活動內容

消費者可免費領取“美容月票”，對該促銷產品進行為期一個月的免費體驗護理；

凡在當月購買一定數量該促銷美容品的消費者，可免費獲得下一個月的“美容月票”；

凡在當月向本店介紹2名符合要求的消費者來本店領取“美容月票”并進行體驗者，可免費獲得下一個月的“美容月票”。

效果

活動推出后10天內，美容院共發放“美容月票”90余張，產品銷售額超過10萬元，有近40人領到了第二個月的“美容月票”。

促銷成本

包括月票制作費、海報、條幅、宣傳單等在內僅2000元，費銷比達到少有的2％。

營銷分析

其實“美容月票”早已有之，不算太大的創新，但是對于“美容月票”的實施操作，卻是一種大膽的創新。

第一，“這月消費領下月美容月票”，在一定程度上避免了顧客“白占便宜”的現象；

第二，“推薦客戶領下月美容月票”，這是一種“以客納客”的方法，大大增加了新客源。

創新促銷策略二：通過男人營銷女人，美容消費贏取大運摩托

“風馳天下，大運摩托”這是在央視常年播放的人人皆知的摩托車廣告，而且還是張柏芝代言的。在還沒有下“禁摩令”的新鄉市，名牌摩托對人的吸引還是具有超強力量的。所以，2009年1月笑容美容院舉辦了“美容消費抽大獎”活動。

活動內容

凡在一周內到笑容美容院進行消費達一定額度的消費者，均有機會參加現場抽獎活動，獎品有十余種，其中最具吸引力的大獎是一輛大運摩托車，

效果

一時間該美容院門庭若市，尤其是喜愛摩托車的男性消費者還勸說妻子一起去參加消費。到活動結束時，笑容美容院在新鄉市聲名遠播，收益頗豐。

促銷成本

包括當地報紙廣告費、獎品、宣傳頁、條幅、海報等在內5000元左右，帶來了8萬元的銷售，費銷比達到了6.25％，雖然比“美容月票”的比例增加了，但是帶來了更大的知名度，也是非常值得的。

營銷分析

這是一個成功的改變消費者習慣的促銷活動，用一個極具誘惑力的獎品為美容院吸引了大批的新顧客，加深了企業在消費者心目中的形象。其創新優勢在于：

第一，在有限的促銷時間內，增加了消費者重復消費和重復抽獎的機會，并有效地抑制了競爭對手；

第二，由于在促銷活動中加強了服務與咨詢工作，在幫助擴大銷售的同時，逐步使新顧客轉變為固定客戶；

第三，將此活動與打折扣、優待券等其他聯合使用，效果更是大大增強；

第四，因摩托對于男性的吸引力更大，所以這是一個典型的通過男人營銷女人的策略。

創新促銷策略三：全市征集挑剔顧客，一條意見500元

為了從新鄉市其他美容院爭奪顧客，世紀良謀為笑容美容院策劃了“全市征集挑剔顧客：一條意見500元”的新聞轟動事件。

活動內容

只要你提出合理意見，就能享受一次免費美容和500元優待；

美容院將顧客提出的意見在店內張貼，限期改正：

活動時間一周

效果

一時間美容院熱鬧非凡，共收集意見200余條，進店顧客160余人。由于事前有準備好的促銷政策，產生銷售6萬元，致使當地電視臺對此活動進行了跟蹤報道，笑容美容院的生意又開始持續火爆起來。

促銷成本

此次活動僅有廣告費用5000元，費銷比達到8.3％。

營銷分析

此項活動屬于典型的借勢造勢，巧妙利用媒體和消費者為自己的美容院做了一次大規模的免費廣告，起到了提高美容院聲譽、打擊競爭對手、與消費者建立長期聯系的作用。通過“意見改正牌”展示笑容美容院的管理和進步，加強員工的責任感，提高了消費者對美容院的信任。其創新優勢在于：

很多美容院非常害怕挑剔型顧客進門，而笑容美容院反其道而行之，故意吸引挑剔型顧客，讓顧客來挑刺；

一方面吸引大量顧客進門，另一方面將顧客所要提的意見事前進行預測，并做好應對準備。

通過新鄉笑容美容院的促銷創新我們可以看到，“美容月票”是促銷形式和促銷內容執行過程的創新；“贏取大運摩托”是針對促銷獎品的創新，轉變營銷群體——通過男人營銷女人；“征集挑剔顧客”是逆向營銷思維的創新。這說明營銷創新的范圍和領域非常廣泛，創新的空間巨大如今金融風暴席卷全球，對中國經濟影響越來越大，危機即轉機，惟有不斷創新，才能有轉機!