如何幫美容院賺錢

經濟危機來了，中國美容業面臨著前所未有的一場嚴冬，是坐而待斃還是主動出擊?難中克困，危中求機，這個寒冬考驗著每一個企業的實力和魄力。作為行業領軍媒體、中國美容行業第一刊，《財智》肩負著重大的責任與使命——2009，中國美容人需要的是斗志和信心，我們不僅要生存，還要賺錢!

作為2009年《財智》“建國60周年見證中國美業”大型系列活動之一，“如何幫美容院賺錢”主題論壇已經拉開惟幕，關注終端、關注財富、關注2009美業命脈!為行業出謀劃策、為美容院貢獻賺錢金點子，您將入圍“建國60周年見證中國美業”特殊貢獻獎，還有意想不到的創富基金、至高無上的榮譽光環等著你!

財智熱線：029—82251091轉8822

來信請寄：西安市新科路1號東興科技大廈12層(710043)《財智》收

電子信箱：gaoningl027@163.com QQ：461518677

產生產企業代表：

香港富源國際有限公司副總經理陳進楠

賺錢關鍵詞：好項目

好項目是美容院賺錢的關鍵，包括項目的更新速度、項目背后的技術支撐、針對不同項目的專業培訓等。從廠家的角度講，怎么幫美容院賺錢?

首先，要幫助美容院及時地引進好項目。選擇項目有三個標準：顧客、季節、市場。顧客有什么樣的需求，我們就提供什么樣的項目：不同的季節，我們提供不同的產品；市場上流行哪些新項目，我們就開發哪些項目。顧客的需求是第一位，這一點不容動搖。品質的保證和完美的療效能夠為美容院帶來很多客源，這些客源就是財富。正如我們的原美財富芳香療法。

其次，廠家要有核心的技術支持項目的研發。沒有技術的項目是走不長遠的，是要被市場淘汰的。而一個好項目就應該有高端的技術來作支撐，所以我們公司會在每個階段根據項目的不同創造出不同的技術手法，這樣就大大提高了項目的含金量。

另外，廠家要注意對美容院的定期培訓，加大項目運作率。就像我們公司十幾年來一直按照“以教育為先，產品為輔”的模式經營，注重的是技術和教育培訓，每月的定期培訓和教育是我們的必修課程，每加入一名新員工或新加盟一家美容院，我們首先都要進行至少15天的芳香療法的專業基礎培訓，之后再針對美容院的芳療顧問、美容師等進行不同課程的定期培訓，這樣就大大提升了項目運作的效率，從而提高美容院的利潤率。

生產企業代表：

精彩無限(山東)生物科技有限公司

董事兼技術總監吳景嶺

賺錢關鍵詞：軟資源輸出

幫美容院賺錢最重要的是做好軟資源輸出。包括：

一、整合現有美容行業資源，搭建業者相互交流的平臺，定期興辦沙龍、論壇的活動，把一些經營好的美容院的管理模式及經驗介紹給大家，并對美容院在經營中遇到的問題進行梳理，并與大家探討，求得最佳的解決方案。成功的經驗得以學習，失敗的教訓得以總結，一來解決了美容院的經營問題，二來通過企業平臺加深了代理商和美容院老板的感情。

二、向其他行業取經。他山之石，可以攻玉。在不斷完善自身的情況下，學習其他行業的先進管理經驗，邀請諸如酒店、餐飲等行業的精英與美容院老板溝通交流，學習其在門店管理、人員管理、銷售技巧等方面的優秀理念及經驗。

三、掌握行業信息。廠家可以為美容院訂閱諸如《財智》等行業一流刊物，掌握市場上的第一手資料及信息，了解美容院在產品、技術等方面的長遠趨勢及發展方向，與美容院共同成長。

代理商代表：

濟南水城商貿有限公司孫受成

賺錢關鍵詞：完整的營銷體系

美容專業線競爭非常激烈，代理商一直扮演著把貨物轉嫁給美容院，然后再幫助美容院消化庫存的角色，如果美容院的產品不能快速消化，代理商也不會產生新的業績。因此，能否幫助美容院促銷產品從而實現盈利，是決定雙方合作成功與否的關鍵。山東濟南水城商貿有限公司白手起家，歷經10年的艱苦創業，已經發展成為省內首屈可指的一家美容專業線產品的代理公司。他們正是通過完整的營銷體系在幫助美容院賺錢。

A終端服務提升美容院銷售業績

1，炎導駐店常規促銷：美導駐店是所有代理商長期服務美容院的主要項目之一。美導駐店分長期促銷和短期促銷。長期促銷時，美導每天都在店里，相當于店鋪員工，每月回公司開會學習；而短期促銷就是每月到美容院做3～7天的駐店促銷。美導駐店銷售主要針對老顧客，美導到美容院以后，店鋪就通知老顧客來做美容護理。其實，代理商的這項工作就是給美容院打短工，美導的任務就是幫助店鋪消化庫存，起到提升美容院業績、穩定客源的作用。目前所有的專業線代理商都在采用這樣的方式幫美容院賺錢。常規促銷一個周期(3～5天的時間)可幫助縣級美容院產生2萬元左右的業績。

2，督導巡店開發新客源：代理商的優秀美導或者美容督導巡視店鋪，可提升美容院的影響。在顧客的心目中，從大城市來的美容師水平一定很高，顧客容易相信，生意容易成交，幾乎所有的美容院都會要求代理商每月必須派美導駐店，指導美容院的銷售工作以及促銷活動的策劃執行，培訓員工幫助美容師提升職業素質。資深督導不僅在護理皮膚、美容養顏方面具備較高的水平，在著裝搭配及社交禮儀上都有相當的水平，尤其在手診、面診及星座方面的技能可吸引不少顧客。因為專業線的產品通常價位較高，如果沒有廣泛的知識面做依托，銷售難度非常大。督導巡店模式周末兩天時間可達到3萬元以上的業績，這樣的方式受到多數美容院老板的喜歡。

3、專家顧問團坐診提升銷量：代理商組織專家團與專業技術比較全面的資深美導，能夠解決各種皮膚保養的問題，給顧客解疑答惑、指點迷津，顧客付出的代價也相應會高一些。美容醫生主要解決問題顧客的難題，如色斑、肥胖、皮膚粗糙、長期使用化妝品但沒有改善等問題；營養學專家主要解決顧客內調外養的事情，讓顧客首先改變自己的生活習慣，科學合理的膳食營養合理搭配，讓顧客由內而外改變自己的形象。老中醫的作用非常關鍵，人到中年都面臨衰老，身體的各項生理指標都存在問題，老中醫通過診脈就知道顧客的健康狀況。當顧客接受專家的建議時，美導就已經為顧客預備好了配套的豐富產品，銷售極易成功。定期組織專家顧問團是幫助美容院創造高業績的主要方式，專家坐診模式最受美容院歡迎，既提升美容院的影響力，又能創造高業績、高利潤，專家坐診活動2天可以創造8～12萬元以上的業績。不過這樣的活動僅限于當地一流美容院，因為專家坐診活動要求是高端顧客，所以高業績的背后必須是高質量的顧客為基礎。例如：山東濰坊的芳姿美容院如果不是靠專家顧問團，絕對不會成為一流大店。

B先進的儀器設備助銷

現在還有很多美容院在使用先進的儀器設備幫助顧客做皮膚測試，這在提升銷售業績方面發揮著相當重要的作用。當顧客在電腦屏幕上看到自己的皮膚是那樣糟糕、可怕，會豪不猶豫地接受美容師設計的護理解決方案，少則幾百元多則幾千元的產品輕松成交。現在美容院常用健康測試儀器測試顧客全身健康，通過電流感覺器官的變化，并收集信息，通過顧客的感覺與講解，美容師便可根據顧客情況量身定做配套產品。目前最高級、最超前的促銷儀器是生理指標測試儀，機器的電流在顧客的手部做測試，全身的各項生理指標一覽無余，能夠檢測顧客各個器官的健康狀況、衰老程度，并根據生理指標給顧客搭配成套護理產品，這樣的方式可以讓一個顧客一次性消費數千元到上萬元，美容院的業績大幅度提升，利潤同樣水漲船高。因為現在專業線一些好產品對各種病癥都有輔助理療作用，借助先進的儀器設備比美容師抽象的描述要好得多，顧客也容易信任，所以業績更有保障。例如山東臨朐馨芳美容院的發展便得益于其引進的儀器設備。

C加快產品使用頻率

顧客購買產品后讓顧客掌握簡單的護理知識便可以在家里自己做護理，這樣顧客既學會了護理知識又找到了護膚的樂趣，同時加快了產品的使用速度，間接提升了銷售業績。顧客在家里做日常護理，定期到店鋪做高級護理，還有不定期的專家顧問團幫助顧客系統內調理及外護理的方法，這樣顧客就會長期留在店鋪成為忠實的顧客。DIY的優勢在于：要顧客自己動手掌握技巧，讓顧客的容顏更加年輕，同時加快產品的消耗，增加顧客產品的數量就是幫助美容院賺錢。

D大型終端推廣促銷活動

代理商不定期地對美容院進行一些活動支持，如終端顧客聯誼會、答謝酒會、顧客沙龍等，幫助美容院開發新顧客、留住老顧客，保證美容院的財源。代理商幫助美容院賺錢的技術支撐點正是在于5點：1優化消費層次確定目標顧客，走出去開發新顧客，請進來并留住顧客2利用美容終端會現場熱賣的優勢，讓利促銷，會產生較高的業績3利用日化沙龍聚會的優勢，發布美容時尚最前沿的信息，提升顧客的層次，引導消費概念與消費行為；4顧問式服務。一對一、面對面交流，解決顧客所提出的各種各樣的問題，讓顧客放心；5技術支持，通過美學知識、中醫美學、生理學、色彩美學、手診面診、著裝藝術、人際交往、親子教育、夫妻關系等核心內容支持，形成良好互動，保證會議成功，達成既定的業績目標。善待顧客，真誠回饋，讓顧客獲得最大限度的實惠和最大程度的滿意，以人為本實現共贏。濱州夢美美容院的崛起就是靠大型活動炒紅的大店。

EKA戰略合作伙伴

代理商舉辦美容院老板研討營和訓練營，提升其經營管理水平、開闊其思路、提升其能力，并向其傳播“店鋪是招牌，老板是靈魂”的經營思想。也就是說，店鋪只要是名店，賣什么品牌都行，顧客相信店鋪，那么店鋪賣什么產品，顧客就買什么產品，老板的思路引導店鋪發展的方向。現在還有很多美容院是在靠品牌的推動力，靠代理商的幫助和左右店鋪的發展，而一旦什么時候店鋪可以自己左右任何品牌的時候，就達到了經營的最高境界，那才是真正的成功。代理商引導美容院老板的思路，提升美容院老板的經營管理水平，就是幫助美容院做大做強，就是直接幫助美容院賺錢。聊城佳麗美容院之所以成為區域大店，恰恰受益于老板訓練營的磨練與提升。

F合作共贏包銷模式

美容院訂貨，代理商負責包銷，這項承諾的意義非常深遠，當然任務的執行難度也很大。美容院與水城商貿合作非常放心，因為水城商貿有足夠的實力幫助美容院賺到錢，盡管如此，水城商貿還是在客戶訂貨的時候，給客戶訂貨數量的50％～100％的信譽贈貨。如果水城商貿不能幫助美容院提升業績，美容院就扣除信譽贈貨作為利潤補充，這樣的合作方式讓美容院無后顧之憂，雙方緊密合作。事實證明，與水城商貿合作的美容院都成為了當地一流的美容院。德州唯美美容院就是靠包銷模式成為當地名店的典型代表。

水城商貿的董事長魯兵先生認為，代理商幫客戶做促銷活動包括督導巡店、專家顧問團，都是幫助美容院賺錢，這種幫助做一次產生一次業績。如果活動跟不上，美容院的業績就會快速下降，這樣的幫助為下策幫助。代理商培訓美容院的員工提高技能，幫助美容院打造一流的服務團隊與銷售團隊，即使代理商不幫助美容院做活動，美容院依然保持前進的動力自主發展，美容院的業績也會相對比較穩定，這種幫助為中策幫助。如果代理商能夠提升美容院老板的經營管理水平，就幫助美容院解決了可持續發展的動力，美容院自己完全可以脫離代理商的輔導，成為代理商的戰略合作伙伴，代理商就成功了。因為美容院可以獨立發展，代理商便能節省大量的人力、物力及財力，節約成本，增加利潤。這樣的美容院不依靠代理商的幫助也可以做大做強，代理商就是幫助美容院賺永遠的錢而不是賺一時的錢，這種幫助才是上策幫助。

美容院代表：西安蓮韻美容SPA連鎖機構馬蓮

賺錢關鍵詞：美容師平等

美容院老板的利益、代理商的利益、廠家的利益，三者歸為其宗，都是幫助美容院老板賺錢。很多的管理制度和營銷法則雖然司空見慣，然而在每個美容院的細節之處，還是大有文章可做，大有經驗可學。一個美容院里，歸根到底，只有一個主體，那就是美容院老板。一個優秀的老板具有多方面的優點，比如強有力的執行力、以人為本的管理觀念、獨具匠心的企業文化等，而所有的這些都會影響到她的美容師。久而久之，就像美容院老板團結美容師一樣，每個美容師身上所體現出的主人翁精神，也會將顧客團結在她們周圍。蓮韻的營銷策略平平，無非是優惠、買贈、單頁宣傳、沙龍等，但是其店面依然做得有聲有色。蓮韻在青龍小區扎根4年之久，在蓮韻，有跟了老板馬蓮4年的美容師，也有跟了美容師4年的顧客。她們到底是怎么做到的呢?這一切都要源于老板的用心。

A招聘員工的絕招

先從招聘說起。蓮韻的招聘要求說高也高，說低也低。只有一條：心態好。這一點要求也是從顧客的角度出發的，顧客享受服務，直接面對的主體是美容師。美容師在整個美容院管理的過程中，起著不可忽視的作用。他們是美容院老板和顧客溝通的橋梁和載體。所以，老板必須要把積極向上樂觀的心態貫穿在美容師身上，那么，良好的心態就是每個美容師必備的。技術是可以培養的，情緒是可以控制的，然而性格是與生俱來的。積極樂觀的心態就是蓮韻衡量美容師的標準，這樣很容易形成一個良好的氛圍和團隊。

B讓美容師傳遞友情

在蓮韻，每個美容師都是平等的，包括學習的機會、技術的培訓、享受的待遇、獎懲的激勵等。包括馬蓮自己都是如此，她是美容師的楷模。同樣的機會學習，同樣的技術培訓，是為了防止美容師跳槽，架空美容院的事情發生。另一方面，也消除了美容師之間的一些猜忌。“一視同仁，以人為本”是蓮韻的管理精髓所在。馬蓮把她的美容師當成了自己的顧客一樣對待，給顧客送月餅，美容師也有份兒。看似是一種人情味的管理制度，其實在潛意識里，是對顧客的一種友情傳遞。她影響了她的美容師，她的美容師影響了顧客，顧客盈門是自然而然的。

C我們是個和諧的團隊

以人為本在蓮韻具體表現為：美容師的主人翁精神。蓮韻的美容師都是自己定銷售任務，一來可以慢慢增加美容師的自信心，形成一個良好的競爭機制，提高團隊的凝聚力；二來讓美容師由被動變主動，角色的轉變是至關重要的，它能提高美容師的工作積極性，讓每個美容師對自己有個正確的定位和目標，促進他們努力上進，從而提高整個美容師團隊的工作效率。

D選址定位的準確

蓮韻在西安有兩家店面，一個在青龍小區，另一個在鐵通商務小區，馬蓮正在著手開第三家店，選址還是在小區，都屬于中檔的小區消費群，常住人口在1萬人左右，這樣，美容院的產品品質和價位都容易定位。其次，在小區附近，都有一些新的商品房和寫字樓，這一部分也是不可忽略的顧客，一旦開發起來，都是很有消費能力的。當然，之所以選址在小區，還有一個更為重要的原因：小區的宣傳有針對性，信任度比較高，相比較街面店的廣發傳單來說，鄰里之間的口口相傳要穩定得多，可信度比較高。這樣的宣傳方式也節約了不少成本。

E專業品質的保證

如何保證產品的品質?蓮韻的做法是四個字：以身試法。馬蓮自己也是代理商，在選擇產品的時候，她就把自己當做顧客去試用每一種產品。只有自己親身實踐了才知道東西的好壞，才有發言權，才能推薦給適合用的顧客。針對色斑、痘痘、皺紋、干燥等肌膚問題，只有找到解決問題的產品才是好產品。顧客既要保養，又要療效。難題越來越多，找尋適合的產品又需要一個過程，而顧客是經不起等待的。所以，從美容師出身的馬蓮在廣州、上海等地學習之后，開始和她的美容師一起為這些“疑難顧客”調配營養液，對癥下藥解決她們的肌膚問題。