新品上市經(jīng)銷商要做什么？

新品上市，無論是廠家還是經(jīng)銷商都希望一炮走紅。如何運(yùn)做新品，保證新品成功上市，這里面除了受產(chǎn)品本身原因影響和廠家支持有關(guān)外，經(jīng)銷商在新品上市中起著至關(guān)重要的作用。

當(dāng)經(jīng)銷商接手一個(gè)新品后，如何運(yùn)做新品，保證新品成功上市？這里面除受產(chǎn)品本身原因影響和廠家支持有關(guān)外，經(jīng)銷商在新品上市中起著至關(guān)重要的作用，那么，為保證新品成功上市，經(jīng)銷商要做什么呢？

要對產(chǎn)品的充分了解

存在就意味著合理，每一個(gè)產(chǎn)品都有自己存在的理由和有自己特點(diǎn)與個(gè)性，經(jīng)銷商只有對新產(chǎn)品充分了解，才能找到新品的賣點(diǎn)和利益點(diǎn)。而對于產(chǎn)品的充分了解，一方面是來自廠家的介紹，另一方面則需要經(jīng)銷商自己去提練和挖掘，如產(chǎn)品包裝新穎，顏色醒目，名稱好等等。化肥產(chǎn)品經(jīng)銷商最好能通過親自使用或者利用試驗(yàn)田種植，了解產(chǎn)品本質(zhì)的東西和與競品不同的地方及優(yōu)勢。如施肥的效果接近哪一個(gè)知名品牌，肥效好，節(jié)約成本，顆粒飽滿勻稱等優(yōu)點(diǎn)，從而找到新品上市時(shí)介紹給終端的理由和讓消費(fèi)者購買的理由。

同時(shí)，通過對產(chǎn)品的深入了解，可以增強(qiáng)經(jīng)銷商對產(chǎn)品推銷的信心，也能讓經(jīng)銷商找到自己所銷新品的消費(fèi)群體，明確自己的產(chǎn)品該賣給誰、如何賣？

要了解市場環(huán)境和競品信息

對市場環(huán)境的了解主要對所負(fù)責(zé)區(qū)域的消費(fèi)水平、消費(fèi)特性、消費(fèi)心理和終端心理進(jìn)行充分的調(diào)查和了解，找到市場開發(fā)的立足點(diǎn)和突破點(diǎn)，從而確定新品上市的策略與方法，同時(shí)對競品信息如競品的價(jià)格、賣點(diǎn)、特點(diǎn)、優(yōu)勢、劣勢以及促銷手段、推廣方法、運(yùn)作技巧的全面了解，才能掌握找到對手的不足，找到新品上市的機(jī)會(huì)點(diǎn)。而對市場環(huán)境和競品信息了解得越充分則新品上市成功的可能性越大。

要對所掌握網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行分析

根據(jù)新產(chǎn)品的特性與對新產(chǎn)品的了解，結(jié)合自己所掌握的終端資源情況對所掌握的網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行分類，如二批網(wǎng)絡(luò)等，并確定這些網(wǎng)絡(luò)渠道在新品上市中所承擔(dān)的角色和能起到的作用，分析產(chǎn)品是否應(yīng)該進(jìn)入這些的渠道網(wǎng)絡(luò)和進(jìn)入時(shí)機(jī)，找到產(chǎn)品需要進(jìn)入的渠道和重點(diǎn)關(guān)注的渠道。

要設(shè)計(jì)好利潤空間與價(jià)格體系

新品上市充滿風(fēng)險(xiǎn)與不確定因素，一方面經(jīng)銷商要承擔(dān)高昂配送成本同時(shí)要承擔(dān)退換貨和銷售不暢風(fēng)險(xiǎn)；另一方面借助終端推動(dòng)力，可以說有時(shí)終端推力對新品上市成功與否起重要作用。因而在新品上市之初經(jīng)銷商就要設(shè)計(jì)合理的價(jià)格體系，在保證終端利潤空間的同時(shí)需要預(yù)留合理的價(jià)差來減少因退貨和銷售不暢帶來風(fēng)險(xiǎn)和配送費(fèi)用補(bǔ)充。

要做好鋪市計(jì)劃

新品上市鋪貨工作尤為重要，是新品上市的成功與否的一個(gè)關(guān)鍵。因而在新品上市前，經(jīng)銷商要對鋪貨工作要做好計(jì)劃，保證鋪貨工作的開展有計(jì)劃性和目的性，防止新品鋪貨的盲目性，一般來說新品上市鋪貨計(jì)劃主要包括以下內(nèi)容：

1、鋪貨時(shí)間：要求鋪貨時(shí)間連續(xù)不間斷為好，短期完成；

2、鋪貨率和鋪貨量：A類、B類、C類終端的鋪貨率指標(biāo)的確定，以及鋪貨數(shù)量要求，防止貨物過多積壓和終端點(diǎn)的過密；

3、人員培訓(xùn)：對產(chǎn)品知識(shí)、鋪貨技巧、鋪貨要求、工作目標(biāo)的培訓(xùn)；

4、車輛與人員安排：要求定人、定車、定時(shí)；

5、市場區(qū)域劃分：定線路定人員。

要建立售后服務(wù)保障制度

一般來說，新品上市，終端對新品持懷疑態(tài)度，有一種防范心理，怕銷售不暢帶來退貨損失，往往拒絕進(jìn)貨。因而做好售后服務(wù)保障，建立退換貨承諾制度有利產(chǎn)品進(jìn)入終端渠道，促成新品成功上市。

要做好終端生動(dòng)化工作

新產(chǎn)品上市之初由于消費(fèi)者對產(chǎn)品尚不知道和了解，指名購買的幾率幾乎為零，因而要想讓消費(fèi)者快速知道并實(shí)現(xiàn)銷售。一方面需要終端的推介，另一方面就需要將產(chǎn)品或產(chǎn)品信息更充分地展示在消費(fèi)者面前，讓消費(fèi)者在終端能隨時(shí)能看得到新產(chǎn)品和關(guān)于產(chǎn)品的信息，這就需要經(jīng)銷商注重做好新產(chǎn)品在終端的陳列、展示和新品宣傳海報(bào)張貼的終端生動(dòng)化工作，來吸引消費(fèi)者的目光，讓新產(chǎn)品快速被消費(fèi)者所接受。

（編輯/趙丹 zhaodan-0218@163.com）