以店養店十問農資連鎖（上）

編者按：

連鎖經營，作為一種聯系生產、流通的企業組織形式，把工業資本與商業資本進行密切嫁接，環環相扣﹑如鏈似鎖﹑以店養店，在國內外產生過不小的“奇跡”。

農藥連鎖經營，在農藥營銷領域像一面鮮紅的大旗，引得業內產業資本和業外商業資本的追捧。一時間，中華大地上特許加盟經銷和直營農藥連鎖超市雨后春筍般地遍地生長，可是，令人遺憾的是目前農藥連鎖經營業績不盡人意，可以說大陸尚無農藥連鎖經營成功的案例。

一問農資連鎖是什么

現在的農資連鎖就像是春秋戰國，但不一樣的是，那時的諸侯是真的想做事業，踏踏實實去打江山，爭領土。現在的有些老總是看好了政策撥的錢，看到了商務部的“某某工程”的補助款。這樣看做不好就對了。農資連鎖的發展應該像戰國時期的諸侯國一樣，各自在各自的土地上發展壯大自己，而不是自己的地盤抓不住，去打別人的主意。“攘外必先安內”。一定范圍內，自己比較熟悉當地情況，可以先在自己的周圍發展，這樣才有可能出現全國范圍的連鎖。

農資連鎖為何要做大品牌，農資連鎖一定要做大超市嗎？北京的規模商場、超市大都是選擇大場地。可是你發現沒有，在小區門口開一家小超市也很掙錢，大家工作很忙了，沒有更多的時間去大商場大超市排隊，那么這種小超市就是一種需求，小超市采購的產品品牌不太有名，只要符合國家標準，就沒有問題，我們也愿意少花點錢吧。農資連鎖大家都在產品上頭疼，其實出路有很多：第一，不考慮產品而考慮服務；第二，我們不要太相信廣告產品，那樣的話不好拿到代理權，價格也高，既然對象是農民，我們去尋找一些符合標準，價格便宜的貨不好嗎？真正的農民品牌并不多，再者，與其讓農民記住眾多的產品品牌，哪有記住一個強有力的銷售品牌簡單呢？這時候正是創造一個銷售品牌的機會，現在不做，更待何時？

二問農資連鎖是不是真能縮短流通環節

大家談到農資連鎖，都會提到，縮短流通環節，減少中間差價，讓利于農民。要想知道能不能縮短流通環節，就要了解農資流通的現狀。筆者經過在河北、山東、河南等地走訪，發現現在農資流通主流是：生產企業——縣級經銷商——村（鎮）級銷售——農民的渠道。雖然仍有部分流通體系是：企業——省級——市級——縣級——村（鎮）級——農民的渠道，但是已經不是主流。就主流渠道來看，哪個環節也不好省去。

首先，假如省去縣級代理商，有企業直接把貨拉到村（鎮）級銷售商手里，這樣倒是可以給銷售商很高的利潤，環節也最少。但是對于企業來說，人力，物力，財力的浪費非常大，即使沒有縣級代理商了，企業所投入的人、財、物的消耗也要算到銷售成本里面，攤到農民手里價格也不會有明顯降低。要使每個企業都去自己操作到零售環節，也是對現有銷售網絡的浪費，整體來看對農業投入是增加成本的。何況現在來看，企業根本不可能擺脫縣級代理。企業不找縣級代理的話，零售商的銷售比較盲目，沒有規模優勢，不便于投放區域性廣告，不利于企業的長遠發展。還有一方面的困難是，縣級經銷商可能會用其他的產品對該企業施加壓力，讓其退出該區域銷售。

其次，假如省去村（鎮）級銷售商，讓農民直接到縣級經商手里買農資，這更不現實，大件的農機還可以，要是小到化肥，農藥，就很難實現了。偶爾也可以看到有農民到縣城去購買農資，但也是一些種植大戶，幾家聯合起來，有點類似農民合作社似的，而且這只是個別現象。農資銷售要到農民身邊去，就必然要涉及到村（鎮）一級代理， 從以上可以看出，企業——縣級代理——村鎮代理——農民。哪一個環節都不可能省略掉。

三問農資連鎖如何應對賒銷現狀

賒銷的存在對農資連鎖的發展是很大的挑戰。“不賒銷就是等死，賒銷等于找死”這句話在現今的農資行業是人人皆知。對于賒銷，商家非常明白，只要不進入公平競爭、理性競爭階段，賒銷就不會消失。

之所以出現賒銷現象，簡單的看，農資產品的供大于求是前提；還有就是產品的擁有者想迅速占領市場，增加利潤。產品的接收者想抓住資金的支配權，減少自己的經營風險。

農藥、化肥等農資生產廠家賒銷比較嚴重，大一些的廠家賒銷不多，基本上已經和客戶關系固定，每年在淡季，還能吸收客戶預付款，所以對于大的農資生產企業，只要管理上不出大漏洞，賒銷不會成為問題。對于農資銷售的村（鎮）零售店來說，他們的賒銷是和現在的農村現實分不開的。很多時候農民種地，走到農藥、化肥店前拉上一些就去地里了，像過去買回家存著的越來越少。這時候賒銷就會出現，誰會拿著錢去地里干活呢？還有農民雖然說有政策支持，收入有所增加，但是對于他們的生活水平提高、物價上漲，資金還是顯得緊張。很多時候還是先用化肥、農藥，收了糧食再結賬，鄉里鄉親能不賒嗎？何況你不賒，有人賒，甚至還幫著拉到地里呢？零售店賒銷拖的時間比較長，將導致他們進貨時賒欠上一級批發商貨款。

以上這些賒欠行為已經被大家認為是習慣，并且這一習慣很難改變，因此對于農資連鎖經營在基層能不能賒銷這一問題必須重視，否則必將影響其發展。因而，在農資行業，賒銷沒有消失之前，農資連鎖還不會被廣大市場認可。

四問如何滿足加盟者對產品多樣性的要求

現在的農資連鎖企業都面臨一個問題，就是產品匱乏，總感覺產品少，不能滿足客戶需要，不像企業最初設想的那樣，連鎖網絡建立起來了，就會有廠家主動把產品投放到自己的渠道來。面對加盟商的質問，企業不知如何回答。

其實大家沒必要認為產品影響自己農資連鎖的品牌信譽度。連鎖品牌的建設，并不是一味地追求產品，太關注了，也許就找不到解決的辦法。尋找好的名牌產品是可以創造利潤，但是很困難。農資連鎖還在探索時期，為何不跳出原來的農資銷售鏈，重新審視農資連鎖經營，找出突破點呢？常言說：“窮則變，變則通，通則久。”

第一，當農資連鎖企業還不能尋找到更多的產品供應商合作的時候，企業應該強調，農資連鎖是在做店鋪，以店鋪品牌帶動更多的產品銷售，如國美電器，蘇寧電器等。如果說打造的店鋪品牌還不足以讓加盟商信服的話，建議我們就去做好服務，用服務來彌補產品不足所產生的缺憾。農資連鎖企業由于資金的問題，不能取得更多的產品。做好農化服務，雖說看似一種單純的投入，但是這種投入的回報是長期的。其中的意義大家都心領神會，不要把農化服務看成只是產品銷售過程中的一種促銷方式。

假如連鎖企業能夠精心做好農化服務，產品就不是問題，把農化服務的模式復制給他，把總部擁有的人才與其共享，把總部擁有的知識與其分享，他們還不樂意嗎？廠家把產品放到銷售點，不用做廣告，不用售后服務，并且銷售額增加了，他們的利潤多了，還不合作嗎?企業把服務做的很專業，收點“服務費”是水到渠成的事情。

第二，連鎖企業要有明確的產品發展規劃。對于農資連鎖品牌，農民、經銷商都是很陌生的，要想讓經銷商和企業合作，那么就需要拿到一個或者幾個有影響力的名牌產品，用名牌產品在消費群中樹立自己的品牌形象。隨后，不要指望更多的名牌產品都進入農資連鎖企業，在某一區域有一種品牌就足矣，因為產品供應者也有品牌意識。接下來要考慮的是怎么定做自身品牌的產品，尋找質量可靠，影響力又不大的產品供應商，與其合作，貼牌生產，這時產品的價格要最低，進一步鞏固品牌，引導消費。例如家樂福超市，其中家樂福品牌的生產商，名氣都不大，不足以把產品銷售到全國各地，這種合作才是真正的“雙贏”。這一種方式作者曾經在基層操作過，切實可行。

希望農資連鎖企業不要因為一時沒有產品而不知所措，舉步不前。跳出產品思維的怪圈，深挖農資連鎖的內涵，相信你的企業能在農資連鎖經營的道路上開辟一條適合自己的新路。

五問 農資連鎖應該是什么樣的網絡

在石墨晶體里，同一層內的每一個碳原子用3個電子與相鄰的3個碳原子以共價單鍵結合。這些碳原子排列成平面的六角網狀結構。很多碳原子組成相互平行的平面，使整個晶體構成片層結構，層與層之間相鄰的碳原子之間以分子間力相連，因此石墨片層之間容易滑動。

我所推薦的類石墨片層農資連鎖網絡結構如圖所示。圖中藍色代表農資連鎖公司總部，由眾多知名廠家、咨詢公司以及縣級加盟商作為股東組建專業化連鎖公司。上部以藍色為中心組成的網絡代表產品源頭網絡。下層代表產品的流通網絡，紅色代表縣級加盟商總部（連鎖分公司總部），在這一層，每一個小的六邊形又代表以鄉鎮為中心的特許連鎖網絡。黑色實線是連接兩層間的作用力，在這里指利益、服務及各種支持。該連鎖網絡是由很多完整的鄉鎮小網絡連到一起的，形成縣級銷售網絡，再與源頭產品網絡聯接組成完整的農資連鎖網絡。每一級網絡之間相對獨立又相互聯系。網絡建立后，保持網絡良好運行就是要考慮如何增加兩層之間的作用力。要提供豐富的產品支持，品牌宣傳支持、培訓支持、信息支持、農業技術支持、廣告促銷支持，使網絡逐步顯現規模化、信息化優勢，使兩個層面達到雙贏。

這種結構的優點在于：

第一，該網絡能夠滿足網絡內部對產品的不同需求，大大豐富自主品牌產品，使總部對加盟商的產品支持更加明顯。同時需要說明的是這個網絡里的企業產品不只通過連鎖網絡到消費者手里，也可以通過其它渠道流通，從而使經銷商認識到連鎖經營能為他們提供豐富的產品。

第二，該網絡最大的優點在于各個網絡既相互獨立又相互聯系。產品源頭網絡組建以后相對穩定，縣級加盟商網絡以及鄉鎮加盟商網絡相對會有變化，基本上各自都能保持完整的網絡。

第三，該網絡功能區劃明確，上層網絡負責給整個連鎖網絡提供統一采購，統一宣傳、統一標識設計、統一經營方針、統一服務規程、統一企業文化、統一培訓、統一模式等，牢牢的與下層網絡結合。縣級加盟商作為總公司股東之一，在本區域內負責對總部的要求具體實施，給基層網絡提供更為具體的服務，如工商的統一管理、稅務統一管理、農業知識、農業技術的培訓、經營理念及企業文化的傳達等。

該模式的操作要吸收具有超前眼光的生產企業家和有豐富專業管理經驗的咨詢公司，以及當地有實力的流通企業，組建成專業化的農資連鎖經營公司。采用直營連鎖和特許連鎖相結合的模式：在各縣市建立直營示范店，在直營店的基礎上吸收鄉鎮一級的特許加盟商，建立特許經營樣板店，最后建立村級配貨店，從而完成連鎖網絡的建設。

（編輯/劉慶華Lqh0206@163.com）