探索具有甕福特色的營銷策略

老子說：像我者死！市場競爭白熱化的今天，針對產品同質化嚴重的化肥市場來說，尋找到差異化、有企業特色的營銷策略，無異于開啟了一片化肥行業的藍海市場。

當前的營銷形勢和狀況

新年的喜悅并未將金融危機帶來的“噩夢”掩蓋，一系列經濟數據表明滑坡仍在繼續，全球經濟增長近乎停滯。歐美、日本等一些發達經not;濟體的疲軟之勢，在大眾視野中已經司空見慣，而其他一些亞洲新興經濟體多舛的命運也更讓人深思，這勢必會加劇市場對全球性需求進一步疲軟的預期。

化工行業受到的影響和沖擊更不可忽視。2008年黑色10月集體“大跳水”，仍讓不少人心有余悸，而2009年化工行業下行趨勢日益顯現。首先體現在價格上：受金融危機沖擊，全球大宗化工產品在此輪風波中“折腰”半數之上，跌幅較大的近80%，不少甚至創下十幾年歷史新低。目前整體化工產品也多在低潮期舉步維艱，不少業內人士預計直至2009年下半年，石化產品“難有作為”的命運都難以逆轉。

其次體現在裝置開工負荷上：下半年化工巨幅震蕩盤整，亞洲石化企業嚴重受損。小化工或經營狀況略差企業在大浪淘沙的行業洗牌中“喪生”，大中型企業為了規避風險或者進一步止損，被迫降低開工負荷或者階段性停產。甚至全球性的一些石化大鱷也“在劫難逃”，不少石化大企業排定長期檢修計劃，裝置開工負荷的回轉提升，仍需要時間和行情的配合。

對外貿易收縮加快，無疑給中國這一全球第三大經濟體的增長前景蒙上了陰影。另外，受全球性經濟萎縮影響，其它世界經濟體在訂單接受量上較去年同期也均出現大幅的下降。

立足企業優化營銷策略

受國際金融危機影響，國內化肥市場供大于求，市場競爭異常激烈，高價原料與低價產品的倒掛導致企業虧損嚴重。國際化肥市場也持續低迷，市場競爭進入多年來最激烈、最殘酷、產品銷售異常艱難的階段。因此，我們必須充分考慮今年春季產品成本高、需求下滑、行業廠家和經銷商都面臨生存考驗的特殊大背景，從最壞處著想，向最好處努力，以變應變，打造以化肥板塊為主體、以磷化工板塊和貿易板塊為兩翼的產品市場網絡體系，探索創新我們的營銷策略，從危機中搶抓機遇，采取有效對策挺過今年春季。

優化營銷網絡及其輻射力

幾年的化肥銷售實踐表明，化肥市場的競爭，從某種角度來說就是網絡的競爭。要提高翁福的競爭力，實現銷量的大幅增長，就必須從以下幾方面入手：一是鞏固與重點市場區域重要經銷商的合作關系，滿足市場需求，確保經銷商利益，提高經銷商對甕福的忠誠度；二是加強產品宣傳促銷，強化甕福品牌效應，提高網絡輻射力；三是強化市場區域“五統一”管理，確保銷售規范有序、健康穩定；四是大力提高“宏福村”的建設質量，以農化服務為基礎，以訂單農業為突破，構建穩定客戶群；五是根據經銷商的產品及網絡資源狀況，重新評價經銷商實力，重新界定合作范圍和規模，以進一步優化和夯實廠商合作平臺。

同時，強化信息化管理，與區域經銷商實行全面聯網管理，建立產品入庫量、日銷售量及相應價格等統計基礎數量臺帳，并與建立和完善公平合理、規范的量價結算制度相結合，為提高銷售財務結算質量創造條件。

推行風險責任提高營銷質量

經營風險決定營銷及貿易的成敗，任何產品的經營都存在風險?？刂骑L險的關鍵在于對經營產品質量和數量的控制、市場走勢判斷、物流條件保障、貨款支付把握以及政府政策變化等方面的綜合掌控。因此必須把營銷貿易的風險管理擺在重中之重的位置，進行全過程管理。對風險責任分解落實，層層控制，環環把關，確保萬無一失。

一要強化“產品和資金安全第一”的意識，加強營銷執行力，確保每筆業務順利交割、安全回款；二要堅持“誰主管誰負責，貨款回收終身責任制”的原則，對合同簽訂和履行按照“自下而上，嚴格評審”的程序，嚴格堵塞漏洞，切實消除隱患；三要按合同要求，加強物流和資金的控制，在采購、倉儲、加工、包裝、運輸和銷售各環節中牢牢掌握控制權；四要動態選擇誠信度高、資金實力強、經營條件好的合作伙伴；五要對經營產品市場需求和走勢作出科學預測、穩妥決策；六要量力而行，盡力而為。做自己熟悉的、能夠掌控的，與主業相關的產品貿易業務。

加強對經銷商的合作管理

甕福創立的“暫訂價+預付款+保底”營銷策略，實現了廠商雙贏的發展目標，有力地促進了銷售的發展。但在新的形勢下，還有許多需要完善的內容：一是要限時保量，經銷商需在規定時間內完成預定的銷量；二是要實行保大放小策略，經銷商達不到規定銷量的不予保底；三是確保信息暢通，要求經銷商按照公司管理要求，及時向公司報送產品出庫相關信息(日出庫量、出庫價格)、執行公司市場主導批發價、零售價的經銷商才能享受到優惠政策；四是與經銷商共商抱團取暖大計，從長遠利益考慮，共度難關。

另外，甕福推行的“廠商銀保兌倉”運作模式幾年來取得了良好的效果，積累了豐富的管理經驗。但隨著客戶經營甕福產品數量的增多，對保兌倉的授信額度也在不斷加大。因此，要加強保兌倉運作風險防范，嚴格審批程序，加強產品監管力度，強制實行客戶個人（法人代表、大股東）無限擔保責任或反擔保措施，減小保兌倉風險。

切入廠商農一體化的營銷新模式

中國農村特別是東北、西北等地廣人稀的區域，目前將面臨一次“大土地、大種植、大化肥、大糧食、深加工、大貿易”的農業產業發展定位的探索。一個嶄新的課題呈現在我們面前：甕福集團公司這個國內磷化工先鋒企業，怎樣順勢而為？怎樣超前思索？

在土地——種植——化肥——糧食（作物）——加工——貿易這個農村經濟發展的閉路循環中，在一個或多個環節中，充分利用甕福自身的產品、品牌、資金優勢有效地切入，或以這種循環模式為基點，以一個新的組織機構形式，組建新的股份制公司。在這種組織形式中，完成并發揮化肥、貿易環節中的功能。

目前，集團公司與慶豐集團昆豐公司在黑龍江省克山縣以糧食專業合作社形式開展廠商農一體化營銷新模式建設，效果初顯。

搶占春季銷售市場第一波主動權

重點抓好東北、內蒙、甘肅、新疆及山東、河北等春季重要市場，把“早抓訂單、早收貨款、早安排發貨”落到實處，實現先入為主，搶抓早中期高價市場的準備，搶占市場第一波主動權。堅持隨行就市、靈活定價、保底銷售的政策，穩定和鞏固經銷商和終端銷售體系。另外，利用區域優勢，加大省內煙草復合肥的介入力度，力爭省內煙草復合肥及煙草肥原料供應躍上新臺階，并帶動省內普通農肥銷售。

提高對精細化工產品營銷的戰略性認識，重點突出抓好長三角、珠三角磷精細化工產品銷售。鞏固拓展營銷渠道，完善物流和包裝條件，建立良好客戶關系，力圖在凈化磷酸銷售上取得重大突破，爭取銷售7萬噸以上。逐步實現化肥、化工和貿易三大板塊協調發展，使磷化工板塊成為集團公司新的經濟增長點，成為新形勢下的風險化解點。（作者單位：甕福（集團）有限責任公司副總經理）

后記：

甕福的主業是貿易經營的基礎，離開甕福磷銨等主業產品的網絡和品牌，就失去對經銷商的吸引力和網絡銷售功能，營銷就無立足之地、發展之基。因此，翁福的營銷策略就是依托主業，立足企業優勢，精耕細作。通過對營銷渠道的優化、強化風險責任、加強對經銷商的合作與管理、切入廠商農一體化營銷等等策略的不斷完善，積極尋找新的經濟增長點，實現企業的精細化營銷，從而全方位搶占消費者心智高地，實現產品銷售的提升。企業只有練就足夠的內功，立足本企業，創造差異化營銷，才能在經濟危機的大浪淘沙中存活下來，甚至在普遍的蕭條下逆勢飛揚。

（編輯/趙丹 zhaodan-0218@163.com）