口碑營銷我的銷量誰做主

孫子曰：“兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。”市場如戰場，在越來越嚴峻的經濟形勢下，哀鴻遍野，當很多企業在苦于沒有新的營銷招數時，不妨試試口碑營銷這一古老的利器。

盡管口碑傳播很早之前就已經存在了，但是由于信息時代的到來使營銷環境和消費者心理等產生了變化，從而使傳統營銷策略受到了挑戰，口碑傳播隨著經濟的發展不斷發生著變化。目前，口碑營銷作為一種新型的市場營銷策略，同傳統價格策略、促銷策略和渠道策略一樣，都是針對具體的市場情況而采取的創新策略。

口碑營銷被越來越多的人所熟悉，其本質即利用大家蜂擁談論某產品的優點特性，從而使產品知名度以指數級的傳播速度擴散開來。

口碑營銷的特點

1、面對面的訴說、信服率高。因為口碑經常是依靠人與人之間面對面傳播，所以讓人信服的幾率很高，幾乎為100%。

2、自發性、主動性。因為口碑具有強大的可信度，以致形成在人群中自發、主動向外界擴散的效果。

3、故事性。口碑營銷往往都有一個能讓大家耳熟能詳、膾炙人口，經常被談起的好故事作為開頭篇，這也是口碑營銷的關鍵所在。

4、誠實性。誠實是做人的根本，誠信是經商的不二法寶，自然口碑營銷也離不開誠實的奠基。因此，口碑營銷之所以讓人信服，是因為它建立在誠實的基礎之上。

口碑營銷的5T原則

過去的信息傳遞戰略往往從商品出發，對照競爭對手的定位和策略，一再強調其商品的功能或優勢，卻忽略了從消費者的角度來提煉商品的概念和差異，從而在消費者的心智中取得一席之地。在營銷的世界中，沒有產品或服務的比較，只有消費者對產品和服務的認知和感受。口碑營銷在進行消費者分析的時候，則會多元化、全方位地去找出消費者的細膩體會，發現那些尚沒有被發現、被宣揚，卻最能代表消費者內心需求的觀點，從而找到品牌在顧客心中的位置。因而，更能精準地把脈“上帝”，感動進而抓住“上帝”的心，獲得不可估量的收益。

如何進行口碑營銷？我們就從以下五個方面：談論者（Talkers）、話題（Topics）、工具（Tools）、參與（TakingPart）和跟蹤（Tracking），列出清晰的口碑營銷分析框架和步驟。

找準并贏得意見領袖

如何區分目標人群？如何找到人群中的意見領袖？是口碑營銷的重中之重。“意見領袖”往往能夠引起更多的關注，并成為口碑傳播的中心，更便于口碑營銷的推進。負面信息的傳播速度是正面信息的十倍。消費者習慣于不加確定就將負面信息傳播出去，而對于正面信息，消費者總是要驗證一下。此時，意見領袖的反應可能會影響大多數消費者。這些人可能也代表高度消費力，可以帶給企業更多的收益。

意見領袖的來源有三種：一是消費者當中體驗好樂于分享的積極分子；二是權威的專家人士論證推薦；三是團體當中有影響力的人。

值得注意的是，產品的第一批使用者往往會成為口碑傳播大使的主體。在化肥營銷中，發展種植大戶、科技帶頭人、村里德高望重的人士做我們的“代言人”，因為他們的專業技能高、可信度強，利用他們意見領袖的優勢，拉動產品的知名度和美譽度，從而帶來實質的銷量。

制造話題是口碑營銷的關鍵

其實口碑營銷就是一個炒作和尋找話題的過程，總要發現一點合乎情理又出人意料的噱頭讓人們，尤其是潛在的用戶來說三道四。能成為談論話題的無非是產品、價格、外觀、活動、代言人等等，就看你能不能去利用好它。像芭田有個種田挑戰吉尼斯的活動，就給農民提供了一個話題，某某挑戰成功之后去某個地方考察了，等等。這樣一下子就抓住了人的眼球和心智，讓大家不知不覺開始談論你的產品，你的品牌，以低成本換取大收益。

實現信息的快速傳播

如何幫助信息更快的傳播？就化肥營銷而言，不僅需要對不同渠道的傳播特點有全面的把握，而且廣告投放的經驗對工具的選擇和效果的評估起到很大的影響。作為肥企應該利用好農民集會，鄉村廣播和意見領袖的紅白喜事，這些都是人員聚集的地點，配合適當的宣傳，會起到加快傳播的作用。

參與到話題中間

生活中從來不稀缺話題，關鍵在于如何尋找到和產品價值和企業理念相契合的接觸點，也就是接觸點傳播。增強與用戶溝通的渠道，可以提高用戶忠誠度，又可極大地提高企業的經濟收益。忠誠的顧客會長期購買企業的產品和服務，愿意支付較高的價格，為企業作有利的口頭宣傳，影響其他顧客的購買行為。因此必須建立企業與用戶以及用戶與用戶之間的溝通渠道，使用戶對產品的意見能傳達到企業，讓用戶主地參與到營銷活動中來，使口碑營銷發揮更大的威力。

善于發現不同的聲音

如何發現評論，尋找客戶的聲音？知道人們在談論你或者他們馬上準備談論你，你會怎么辦？參與他們的話題討論？還是試圖引導討論？抑或置之不理？湖北洋豐處理“浮肥風波”就值得參考：當京山縣出現了浮肥情況，引起當地農民心情恐慌，經銷商和分銷商以及廠商都在第一時間趕到并及時處理問題，先承諾保障農戶利益不受損。又通過專家講解和農化知識宣傳讓農戶認識到原來是一場虛驚。這種及時發現問題并能妥善處理問題的做法就是口碑營銷的真諦。

銷量和口碑營銷密切相連

很多時候，口碑傳播行為都發生在不經意間，比如朋友聚會時閑聊、共進晚餐時聊天等，這時候傳遞相關信息是十分受歡迎的。因此，企業在客戶身上投入的精力、資源并沒有浪費，使現有客戶滿意，實際上相當于為企業培養出色的兼職推銷員。研究表明，在大多數行業中，在公司的增長率和‘推薦者’的比例之間有強烈的正相關關系。在所有顧客忠誠度指標中，“凈推薦者”跟公司銷量增長最為相關。

口碑營銷，最大的優勢就是能夠讓企業深入消費者的角色，建立品牌與消費者之間深度的連接及關聯性，從消費者傳遞的口碑信息中去體驗消費者對產品或服務真正的需求。企業只要找到了這種需求，并以全新的角度去詮釋，就可以使品牌之樹長青，使品牌更具活力和影響力。

行者無疆，妙行無住，無招勝有招。利用好口碑營銷就會在營銷中形成良性循環，并通過齒輪效應轉動整個化肥市場。

（編輯/趙丹 zhaodan-0218@163.com）