化肥市場現狀及營銷策略

自經濟危機爆發以來，國內化肥市場陷于“恐懼”的泥潭中難以自拔，人們熬過了冬天盼春天，挺過了春天望夏天，面對如今依然是死氣沉沉的市場，大多數人身在酷暑，心在寒冬。經濟的泡沫一旦破碎，其威力不亞于核武器，而這種破壞力尤其表現在對人的信心的影響上。由于糧食價格回落、經濟作物價格大跌，農民失去了種地的信心、更減少了對化肥的需求，這是對本來就供過于求的國內化肥行業來說足以致命的打擊；而心理層面上的打擊往往都是持久性的，所以在廣大基層市場嚴重缺失信心的情形下，化肥廠家和一些大型農資經銷商們無法避免地扎進了惡性循環之中，市場越低迷價格逾降，而價格越降市場逾低迷。當前，化肥市場的困難主要體現在：

1．生產發展較快，供求各不相同

近年來我國化肥工業有了較大的發展，產量增長很快，不少品種每年都以兩位數高速增長。目前我國化肥的產需現狀是氮肥供大于求，磷肥基本平衡，鉀肥供不應求。\"十五\"期間，國家還將在天然氣、磷礦、鉀礦等資源豐富的地區興建數座大型化肥廠。目前許多化肥廠正在進行改擴建。預計今后幾年化肥產量仍將快速增長，但各種化肥的發展尚不平衡，市場緊缺的產品一時還難以滿足需求。

2．農民購買力下降，價格持續下跌

近年來我國一些農產品收購價格呈下跌之勢，2000年湖南等地的稻谷僅0.3元/kg，北方地區的小麥也僅0.5元/kg。農產品賣不出較好的價格，嚴重影響了農民的經濟收入，挫傷了農民種植和購肥的積極性，使得化肥價格不斷走低。以尿素為例，1995年上半年尿素價格曾高達2300元/t，現在的價格為1200元/t左右，下降幅度達48％。

3．農資公司經營狀況差，貸款回收風險加大

現在雖然允許農業\"三站\"和化肥生產企業經銷化肥產品，但農資公司仍是化肥經營的主渠道，約占化肥總銷量的70％。令人憂慮的是，由于化肥價格持續下跌以及一些農資公司經營狀況差，使得化肥生產企業的貨款回收難度及呆賬增加。

4．需求旺季逐漸縮短，企業庫存不斷增加

目前，化肥生產和銷售基本為3個月生產，3個月銷售，6個月冬儲。由于過去冬儲唱主角的農資公司因資金周轉困難及對未來市場難以把握，冬儲的積極性不高，造成生產企業儲肥壓力空前加大，既需要準備大量的資金進行生產周轉，又需要自建或租借許多倉庫來儲肥。

5．銷售區域相對集中，產品出產地銷售困難

過去在計劃經濟時期，國家給每個化肥廠劃定了一個固定的銷售區域，久而久之形成了所謂的\"地域名牌\"。但這種\"地域名牌\"有明顯的局限性，在某些地方很暢銷，在別的地方銷售就較差，更不要說在全國范圍內銷售了。

應對一：產品外觀要好，包裝規格要多

化肥除質量要達到要求外，在顆粒、色澤、包裝等外觀上也要下工夫。現在農民普遍對化肥的外觀很重視，同樣品種的化肥擺在那里，一定是顆粒大、粉塵少、圓潤、大小均勻、色澤光亮的產品銷得最快。另外，包裝規格要多樣化，要方便農民購買和使用。現在的化肥基本都是40-50kg/袋，太大太重，搬運和使用很麻煩，如果開包后一次用不完易吸潮溶解，損失較大。今后產品以15-25kg/袋甚至5-10kg/袋的輕便型包裝為好，可方便農民選擇和使用。

應對二：樹立國產和企業品牌

品牌策略主要體現在兩個方面：①要樹立起國產化肥的整體品牌，積極同進口化肥相抗衡。現在進口化肥與國產化肥的價格相差很大，以尿素為例，進口尿素的市場價格為1500元/t左右，國產尿素的市場價格只有1200元/t左右，然而兩者的質量差異并不大，有些國產貨質量要比進口貨好。②要樹立企業品牌。目前在化肥市場上，同樣是國產產品，有品牌的比沒品牌的銷售價格要高出10-20元/t，而且銷得還要快，以一個年產10萬t的化肥廠為例．由此增加的年純利潤就是100萬～200萬元。

應對三：價格變化要符合市場規律

由于化肥產品內在質量相差不多，加之現在農民購買力較低，因而降價具有明顯的促銷作用。以尿素為例，銷售價格降低100元/t，就可使銷售量增加50%左右。在目前的化肥市場上，低價銷售之風盛行，特別是企業在開拓新市場時，幾乎無一例外是低價開道。由于現在化肥價格本來就很低，大多數產品都處于虧本銷售，如果還一味用降價來促銷，那只會使企業雪上加霜。在目前這種市場態勢下，化肥企業要化大力氣分析、預測市場，價格的變化要符合市場規律及迎合客戶的需要，并要搶在市場變化的前面，這樣才能使企業的效益最大化。

應對四：認真選擇銷售渠道

過去生產企業只能把化肥銷給農資公司，銷售渠道是唯一的，現在生產企業既可銷給農資公司，也可銷給農業\"三站\"，也可直銷給農民。這3個渠道各有優勢，應綜合利用。

直銷可減少中間環節，降低銷售價格，讓農民得到實惠，同時能大大加快貨款回收速度，確保資金周轉，今后應大力發展。生產企業可以在企業周邊地區以村為單位建立直銷點，什么地方需要化肥，一個電話打過來，馬上就能把貨物送過去，這樣不僅大大方便農民，而且可以使企業牢牢占領周邊市場。銷售給農資公司也是一個重要渠道。要重點選擇那些實力強、經營網點多、市場開拓能力強、經營狀況好、信譽優良的農資公司，讓他們成為企業在某個地區的總經銷、總代理，這樣既不會失去市場，又可有效化解經營風險，提高市場份額。農業\"三站\"的優勢在于他們具有專業的農業技術人員，又經常與農民打交道，指導農民科學施肥，農民信得過，相對于農資公司而言負擔較輕，經濟效益實現快，雖然現階段農業\"三站\"的化肥銷售份額還不大，但毫無疑問今后農業\"三站\"在化肥銷售中將起到舉足輕重的作用，企業應大力發展與農業\"三站\"的合作。

應對五：加強宣傳和服務意識

受傳統計劃經濟影響；不少化肥企業認為，把產品銷售給農資公司就行了，促銷工作應由農資公司去做，這種觀念是非常錯誤的。現階段化肥企業應抓好以下兩方面的促銷工作：

① 大力加強廣告宣傳，深入到農村中采用農民喜聞樂見的形式宣傳產品，宣傳企業，提高產品的知名度和信譽，提升企業形象，密切聯系消費者；②大力強化服務意識，免費為農民提供技術咨詢，指導農民科學施肥，使農民樂于購買本廠生產的產品。

化肥是長年生產、季節銷售的產品，倉儲壓力很大，如果儲備全部由生產企業來承擔，的確不堪重負。如果將生產企業、農資公司、銀行3家聯手操作，既可減輕倉儲壓力，又可及時收回資金。其具體操作方法是：生產企業把產品銷售給農資公司，農資公司以這批化肥作為抵押到銀行貸款，銀行直接把資金轉給生產企業，待來年銷售旺季到來時，銀行派員在農資公司銷售現場收款，保證銀行貸款及利息全額收回。這種方式對生產企業來說，大大緩解了倉儲壓力，加快了資金周轉。對銀行來說，確保貸款及時收回，真正做到無風險貸款。對農資公司來說，不要一分錢的現金投入，就把生意紅紅火火地做起來了，并且還得到了自己該得的利潤，可謂各有所獲，皆大歡喜。

（編輯/劉慶華Lqh0206@163.com）