佳美口腔：四大調整 逆勢而上

一個好的企業一定是隨著環境的風向不斷調整。盡管經濟不景氣對于醫療行業影響不大，但是我們針對大環境的變化，也做出了自己的調整，這樣可以在春天到來的時候，取得先機。

2009年，面對當下經濟形勢，佳美口腔醫療集團作出了四大調整：

調整定位。佳美把以前的中高端定位改為現在的中端定位，鎖定更廣闊的中端人群進行產品的設計和營銷。其中作了許多細節的調整，例如將終身會員的資格從本科生降低為大專生。盡管犧牲很大，會丟掉一部分高端客戶，但是在目前乃至未來的經濟形勢下，不做這個犧牲是不行的，更精準定位才能更精準營銷。

調整產品結構和定價。2009年，佳美產品價格整體下浮20％，這樣雖然降低了單筆利潤，但是增加了消費人數，從我們幾個月的實踐來看，總利潤并不減少。

與此同時，佳美還忍痛基本縮減了“團購”這個大項目。在過去幾年特別是2008年，我們的團購業務進行得一直不錯，許多企業把佳美口腔卡作為福利發放給員工。這部分占總業務量的30％。但隨著經濟形勢的變化，大部分企業福利降低，我們也根據形勢的變化，把團購的推廣力量放到零售項目上。

降低成本。2009年商業房租有所下降，我們把一些偏僻地方的店面遷址到更趨近于市中心的地方，也許房租反而更低，雖然犧牲了一些裝修成本，但是帶來更大的人流量。在廣告投入上，2007年的時候我們計劃2009年會做大量的廣告，但是現在已經降低了這一塊的費用，而且盡量不用現金的形式，用產品置換的形式。與此同時，我們把成本下攤，供貨商會承擔一點。人員的工資也會相應壓縮。

推出新項目。2009年，我們將會重點推廣“種植牙”項目。作為烤瓷牙等固定假牙的替代項目，“種植牙”技術已經很成熟，但因為價格高的緣故，一直在小范圍人群中采用。今年，佳美將通過大量采購，降低成本，把“種植牙”這個高端產品普及成大眾產品，把一個高利潤率、低客戶量的產品項目變為大客戶群的中端項目。這是基于佳美幾十萬會員(顧客)的基礎上，規模效應帶來沉沒成本的減少，也只有佳美有這個實力來大規模普及種植牙概念。

公司原本準備在2011年開始這個項目，現在基于這個經濟形勢，今年就開始推廣，這樣可以保證公司的利潤增長量。我們做過測算，種植牙市場潛力巨大，2011-2012年中國種植牙利潤可達500億元人民幣。我們希望未來種植牙這個項目可以占佳美整體銷售收入的50％。

在這種情況下，2009年我們反而會加大營銷費用的投入，來推廣新項目。如果是因為經濟不景氣的緣故而不加考慮地降低營銷費用，那么就不能完成新產品的有效推廣，繼而不能形成良性滾動——這并不是企業削減成本的主旨所在。相信優秀的企業，在應對經濟不景氣時，都會和我們一樣，采取以上的一些策略。