聰明女人的牛生意

河南省平頂山市葉縣馬莊回族鄉(xiāng)有一家牛肉深加工企業(yè)，老板叫王心玲，今年46歲，她的牛肉類產(chǎn)品不僅賣到了國內(nèi)20多個省市，而且還銷往韓國、伊朗等國家。如今，她擁有資產(chǎn)近5000萬元，而有誰能夠想到，這一切財富和事業(yè)都源于她13年前撿到的一個大便宜。

天上掉下“第一桶金”

1996年初，王心玲在鄉(xiāng)里經(jīng)營著一家規(guī)模不大的牛肉冷藏廠，受市場低谷的影響，她的生意正處于最艱難的時期。當時，王心玲整天拼命地四處尋找客戶，希望能拉來一點救急的生意。正當她心急火燎的時候，卻意外接到了一個遼寧客戶的電話。

王心玲告訴記者：“遼寧客戶說給我聯(lián)系一筆生意，我說太高興了，啥生意呀?他說做牛蹄，是一個韓國的客商?！?/p>

韓國客戶要來買牛蹄兒，這讓王心玲心里直發(fā)懵，她簡直不敢相信自己的耳朵。原來，馬莊回族鄉(xiāng)早在20多年前就是牛羊肉批發(fā)集散地，很多農(nóng)民都養(yǎng)牛，做黃牛屠宰生意的人也很多，對當?shù)厝藖碚f，值錢的是牛肉，把牛宰了往外銷，除了牛肉、牛皮外，其他的東西可以說算是垃圾。當時，路邊扔了好多的牛耳、牛蹄子，沒人要。

王心玲回過神來后，心想既然有人要買牛蹄兒咱就去找牛蹄兒。于是她請韓國客戶先過來看樣品，試探著詢問對方究竟為什么要來買牛蹄兒。

那個韓國客商說，牛蹄子在他們韓國屬于上等的好東西，韓國人很愛吃，覺得不僅好吃，而且還養(yǎng)顏美容。還說你要是有貨，可以有多少要多少。

韓國客戶提出要訂購40噸去掉牛毛和蹄殼的生牛蹄兒，王l心玲立刻到周邊尋找貨源。很快，她在平頂山一家冷凍廠里發(fā)現(xiàn)了退過毛的生牛蹄兒，以6毛錢一斤的價格順利地買到了40噸。韓國客戶剛一看到這些半成品，立刻就激動起來。

王心玲說：“人家大衣一穿，棉靴一穿，帽子一戴，上庫里一箱一箱地扒，幾千箱都挨著看了一遍，非常仔細，一個一個地看。那個客戶叫張銀根，對我的印象很深很深，他簡直就是我的救命恩人”。

王心玲讓他報價。外商價格報了，經(jīng)過翻譯得知一噸給8000元人民幣。王心玲當時特別高興，一點都沒想到，會給這么高，想著一噸牛蹄他能給個三兩千元或者是三四千元，那就是最高了，在他們那個地方，一噸連1000元都不值，于是王心玲馬上跟他把合同簽了。

合同簽了字兒，而王心玲的心只放下了一半，買牛蹄兒容易，剝掉蹄殼可就難了。王心玲跟員工們一起想辦法，最后，她在當?shù)刭I來幾臺砸骨頭用的機器，再根據(jù)需要進行改裝，剛好能輕松砸掉牛蹄殼兒。

王心玲說：“當時是賺了，那一批貨賺了幾十萬吧?！?/p>

做起了熟牛蹄兒生意

王心玲怎么也沒想到，賣40噸牛蹄兒居然能賺幾十萬元錢，這撿來的大便宜讓王心玲有了一個大膽的新想法。

王心玲說：“韓國人能吃，我覺著咱們中國人也能吃，做副產(chǎn)品這是個空子。牛肉生意的風(fēng)險很大，就在一九九幾年的時候牛肉的價格一噸9000元到10000元之間。而這1000多元一噸的牛蹄沒有多大勁，風(fēng)險不太大?！?/p>

王心玲決定開始做牛蹄兒生意。考慮到真空包裝的熟食產(chǎn)品利潤更高，而且便于保存、風(fēng)險更小，王心玲就買來新設(shè)備，做起了熟牛蹄兒產(chǎn)品。

他們先把牛蹄預(yù)煮成半成品，然后運到車間里，工人再修割、整形、抽空、滅菌，就成成品了。當時，這種牛蹄兒在國內(nèi)到底能賣啥價誰都不敢說，但王心玲卻顯得胸有成竹，她想要組建一支有能力的銷售團隊。有人建議她去招聘營銷專業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生，或者是聘請有經(jīng)驗的銷售人才。但王心玲誰的話也沒聽，她想從自己的工人里選拔合適的人。

王心玲說：“對于一線工人來說，他們對產(chǎn)品的吃呀，做呀，都非常內(nèi)行，所以他們介紹產(chǎn)品，會介紹得非常清楚?！?/p>

說干就干，王心玲開始天天去車間里轉(zhuǎn)悠，仔細觀察每一個工人。一天下午，有客人到包裝車間里參觀，在讓客人品嘗產(chǎn)品的時候，一個年輕女工的舉動引起了王心玲的注意。

王心玲說：“這個女工讓人家用牙簽來嘗，然后遞餐巾紙過去讓人家擦嘴巴，怕人家嘴里有異味，還專門拿出泡泡糖叫人家嚼。她在這方面做得很老練，所以說我想，她一定很聰明，有培養(yǎng)價值?！?/p>

送走客人之后，王心玲就把這個叫李秋麗的女工叫到了辦公室，跟她聊天，對她察言觀色。

李秋麗告訴記者：“問我多大了，家是哪里的，在這邊兒干哪些工作?”

王心玲用這樣的方法連續(xù)選出了七八個工人，讓負責(zé)銷售的經(jīng)理對他們進行培訓(xùn)。一個月之后，王心玲的銷售團隊成立了。當時，真空包裝的熟牛蹄兒還很稀罕，怎么賣、賣給誰是王心玲反復(fù)合計的一件大事兒。

王心玲心想，超市里不太好做，因為現(xiàn)在咱們國家富裕了，超市里的食品密密麻麻的，你說能看到咱的食品的有幾人?

有一次，王心玲到一家餐館吃飯，看到廚師端上來一份配好調(diào)料的醬牛肉，她馬上想到，把牛蹄兒產(chǎn)品賣到飯店最合適。廚師把牛蹄兒加工成菜肴送到顧客面前，顧客能夠直接接觸到產(chǎn)品最美味的狀態(tài)，更容易認可產(chǎn)品。

2000年，王心玲決定要把牛蹄兒賣到省會鄭州。她派出七八個業(yè)務(wù)員直接去鄭州，讓他們分頭行動，專找實力充足、信譽度高的大酒店和餐廳，直接向廚師長推銷產(chǎn)品。

王心玲說：“一般廚師長都當這個家，他最喜歡的是新菜，他跟咱們一樣，別人都沒有的情況下，他有，這就是新菜，他腦袋瓜子相當好使，所以說一定得瞄準他。”

這時，王心玲的用人方法顯出了優(yōu)勢。從車間提拔上來的陳娜是當年負責(zé)開拓鄭州市場的業(yè)務(wù)員之一，她剛到鄭州就盯上了一家五星級酒店，還順利見到了酒店廚師長袁治峰。陳娜免費向他提供試用品，還邀請他到廠里去參觀?？疾煲环螅畏褰邮芰送跣牧岬漠a(chǎn)品，他把熟牛蹄兒分割切片，制作成多種美觀的冷拼涼菜，成了王心玲的固定客戶。

王心玲說：“市場打開了，消費者認可了，酒店認可了，生意自然就好做。一般情況下，當廚師長的都有一個習(xí)慣，有時候感覺這種產(chǎn)品質(zhì)量呀，各方面都不錯，然后可能會習(xí)慣性的，到另一個地方做的時候，會帶過來?！?/p>

按照這樣的模式，到2001年，王心玲的牛蹄兒產(chǎn)品賣到了鄭州幾十家酒店和餐館，產(chǎn)品銷量達到了每月十多噸。

陳娜說：“下半年的時候，我們廠每天都發(fā)來好多貨，然后我們又送出去，每天我都跑了不知道多少家了，發(fā)多少貨都記不清了，天天都很忙碌，皮膚曬的可黑可黑了?！?/p>

把產(chǎn)品銷往國內(nèi)外

鄭州市場打開以后，王心玲想把生意擴展到其他省份。陜西是距離河南最近的牛羊肉消費大省，2002年夏天，王心玲讓業(yè)務(wù)經(jīng)理呂建坡帶隊去陜西省省會西安推銷牛蹄兒。在西安，呂建坡碰到了一個特殊的人——姬偉。

姬偉當時是西安一家酒店的經(jīng)理，呂建坡上門推銷牛蹄時正好碰上了他。跟別人不一樣，姬偉主動要求品嘗呂建坡帶來的牛蹄兒，并且當場提出要購買一箱產(chǎn)品。更讓呂建坡想不到的是，一個星期后，姬偉居然打來電話，提出要做牛蹄產(chǎn)品在陜西的獨家代理!

呂建坡說：“當時呢，沒有一個人能主動的找到我們?nèi)プ鲆粋€省的代理，而他是第一個，所以說我感到非常意外?！?/p>

姬偉是個生意人，他想做牛蹄兒代理可不是一時沖動，一個星期之內(nèi)，他好好地算了一筆賬。姬偉說：“我知道做直銷有很多的費用，那么必須有一個相對的利潤才能保證這種形式運作下去。當時的產(chǎn)品價格，500克大概就是11元錢，它出菜的話，能出到兩份半，如果一份菜，按照16到18元錢賣的話，那么它這一袋賣到40元錢。姬偉算了一下賬，酒店用這種牛蹄兒做菜一袋有29元的利潤，牛蹄兒在西安絕對有市場。他直接去找王心玲，王心玲當時就提出了合作條件?！?/p>

王心玲說：“首要條件就是現(xiàn)金，我們廠主張買也不賒賬，賣也不賒賬。另外，你做代理的情況下，你一年的銷售量是多少，你銷售不了那么多，做代理我還不使你。”

而姬偉的要求是，他必須是陜西省唯一的總代理。王心玲不能在陜西設(shè)立其他代理商。雙方馬上達成協(xié)議，王心玲也認為一省一個總代理是最劃算的。

王心玲說：“一個人更好銷，他能把握住市場不亂套。好比十個蛋糕你吃我吃他吃。咱們亂吃的情況下，這個蛋糕分攤了，你也少吃點，我也少吃點，生意的競爭力太大?！?/p>

向酒店推銷產(chǎn)品，這對于做過酒店生意的姬偉來說如魚得水，只用了半年時間，他在西安的月銷售量就超過了兩噸。王心玲做生意跟當?shù)仄渌瞬煌徊徽遗l(fā)商，二不在同一個地方找多個代理商，而是一直堅持在一個省只設(shè)立一個總代理。王心玲的產(chǎn)品市場迅速擴大到國內(nèi)20多個省市，不到五年她的年銷售額就達到了一千萬元。

到2005年，王心玲的企業(yè)在當?shù)匾呀?jīng)赫赫有名，她還接到了河南省外貿(mào)局的出口訂單，向韓國出口了16噸牛肉罐頭。這牛肉罐頭的生意讓王心玲開闊了眼界，她又受到了新的啟發(fā)。

王心玲說：“你得研制新產(chǎn)品，新產(chǎn)品出來了，你才能占領(lǐng)市場，你的企業(yè)才能不衰退?！?/p>

此后，王心玲仍然在別人注意不到的原料里找商機，利用牛耳、牛頭等附件部位開發(fā)出了幾十種新產(chǎn)品。就是靠著從生意當中受到的啟發(fā)，王心玲把最初的小冷藏廠經(jīng)營成了年銷售額近兩千萬元的企業(yè)。

據(jù)《食品商務(wù)網(wǎng)》