海爾集團首席執行官張瑞敏對企業管理常有與眾不同的觀點。對于普通企業的營銷人員來說,做生意莫過于千方百計推銷產品,擴大市場市場占有率。但在張瑞敏看來,營銷的本質不是“賣”,而是“買”。這一見解真可謂驚世駭俗。張瑞敏的觀點是,“從本質上講,營銷不是賣出東西而是買。買進來的是用戶的意見,然后根據用戶意見改進,達到用戶的滿意,最后才能得到用戶的忠誠度,企業也才能獲得成功。”此觀點別具一格,獨具匠心。不以“賣”求“買”,也不以“賣”強“買”,更不是“一錘子買賣”,而是以“買”促“賣”。
然而,我們許多廠商至今尚未意識到這一點,在生產經營過程中一味地注重“賣”而輕視了“買”。對他們來說,恨不得今天晚上生產出來的產品,第二天就能賣出去。這樣的想法當然沒有錯,但總有些美中不足,因為,你的產品在市場上賣得好不好,是不是受消費者歡迎,最終還得要顧客說了算,從這個角度上來說,善于傾聽顧客意見,要比單純地把產品賣出去顯得更為重要。只有既重賣又重買,才能實現雙贏。遺憾的是我們有的廠商面對一些消費者反映的問題仍不太重視,或束之高閣,或不理不睬,久而久之使消費者對其企業和產品產生了反感,失去了信心,最終失去了市場,自斷了財路。
點評:有道是“將欲取之,必先予之”。作為企業經營者,我們能否從張瑞敏的“買賣觀”中受到一些啟迪。如果我們的企業家都能參透其中深刻的辯證思維,并用行動理順“買賣”的關系,那么企業在競爭激烈的市場上就能立于不敗之地。
最后吃“螃蟹”也能發財
在經商賺錢上,有些人喜歡最后一個吃“螃蟹”,但這并不代表他們缺乏魄力。其實,有時候逆潮流而行,理智地做最后一個吃“螃蟹”的人,更需要精明的頭腦和膽識。
有一家食用油加工廠要在劉建強的家鄉建一個分廠,這對于他們村而言,無疑是一個好消息。在食用油加工分廠即將建成的那年,數十戶膽大的農戶只留下少量的糧田,其余的土地全都種上了向日葵等油廠所需的油料作物。
劉建強拿不準種植油料作物的效益究竟會怎么樣,所以沒有跟風種植。秋后油料作物豐收了,油廠也建成投產了,村里種植油料作物的農戶每畝收入都在2000元以上。第二年,村里種植油料作物的農戶猛增了好幾倍,劉建強還是沒有跟風。由于油料作物種植過多過濫,而油廠的需求量有限,所以向日葵等油料作物的價格開始狂跌。到了第三年,大多數農戶都不再種植油料作物了。這時劉建強有了他的計劃,反潮流,開始大面積種植油料作物,當時有不少人取笑劉建強,可事實證明,劉建強的選擇是非常正確的。
由于向日葵等油料作物的產量下降,再加上控制在劉建強手里的原料比較多,油廠給他的價格自然不低于往年。這樣一來,劉建強沒花費多大的精力,一年就凈賺10多萬元。他最后吃“螃蟹”,卻真正發了財。