營銷員，靠嘴巴吃飯？

小玲原是一家化妝品公司的產品推銷員，伶牙俐齒，能言善辯，銷售業績無人能敵，但不久前公司陷入了產品質量危機，導致大批工人下崗分流，小玲便是其中的一分子。三個月前，小玲被住在同一個小區的營銷員小李推薦到保險公司，參加完了新人崗前培訓后，小玲躊躇滿志，心想，憑我推銷過化妝品的經驗和我這“三寸不爛之舌”搞定幾個客戶不是小菜一碟嗎?可是事情并沒有她想象的那么簡單，一個月下來，小玲不但沒有簽到一份保單，還被客戶戲稱為“靠嘴巴吃飯的人”。當然，小玲知道，這是客戶的一種偏見。

然而，客戶為什么有偏見?原因可能是多方面的，但對于營銷員來講，無論是什么原因導致的客戶有偏見，都要從自身找原因，用自身的行動來改變客戶的偏見。客戶對營銷員心存偏見，就會對營銷員有失偏頗的認識和評價，其中，認為營銷員是“靠嘴巴吃飯的人”就是其中一種，客戶的這種認識和評價實際上是對營銷員工作的很大誤解，也是沒有從心理上真正接受營銷員的表現。

那么，客戶為什么不接受你?同樣有多種原因，但最根本的原因在于你在接觸客戶時總想著自己，想著如何把客戶搞定，雖然你口里說的是給客戶送保障，為客戶打算，但你內心深處是希望客戶立刻簽單，總之，你始終惦記著的是客戶的保費，而不是客戶的利益，至少這種意愿是掛在你的臉上的，只是沒有說出來而已，但客戶是能夠感知出來的。

當營銷員以“搞定客戶”為展業動機時，就會施展一切能量，比如運用各種各樣的“話術”，使用種類繁多的“技巧”等等，這就不可避免地給客戶留下“花言巧語”、“能言善辯”、“巧舌如簧”之類的“靠嘴巴吃飯”的印象。

其實，一個真正站在客戶一邊為客戶著想的營銷員是不需要任何伎倆的，也是最能打動客戶，為客戶所青睞，被客戶從內心深處所接受的。這樣的營銷員所追求的不是如何“搞定客戶”，而是如何能交到這位客戶朋友，用自己的專業知識為這位客戶提供切身的保險服務。這樣的營銷員不用擔心自己的業務何時上來，保單對于他來講是“水到渠成”的事，他是贏得客戶的高手，而不是促單的高手。

也就是說，要想打消客戶的偏見，獲得客戶“心甘情愿”的保單，不是靠“話術”，也不是靠“技巧”，靠的是真誠，靠的是以心換心，靠的是如何真正贏得客戶的工作動機。工作動機變了，展業方式，表達形式，情感流露也會隨之而變，客戶對營銷員的認識和評價當然也會改變。

一個站在客戶一邊，以客戶為中心，以真正贏得客戶為工作動機的營銷員會用心去觀察和多方位了解他將要服務的客戶，他的一切工作的出發點都在于用什么樣的方式方法了解、接近他的目標客戶，怎樣才能引起他的目標客戶的注意和好感，如何才能獲得這位目標客戶朋友，從哪個角度獲知他的保險需求點——即客戶潛在的擔憂是什么?用什么樣的保險產品與服務來“拿走”他的擔憂，并用得體的行動，特別是恰當的語言表達出來。這一切惟有用心，惟有真誠，惟有與客戶以心換心才能辦得到。這樣一來，客戶還會說你是“靠嘴巴吃飯的人”嗎?當然不會了。